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    广东快乐十分杀号软件:企业800咨询(四)--如何面对这样的经销商

    博锐管理在线 2004年2月16日 作者:周文

    文章关键词: 营销实战  
        

    如何面对这样的经销商,救救我

      作为广西市场一个重点销售区域的业务人员,往年由于本地区的地域情况,经销商四处窜货,完成的任务指标奇高,今年公司重组,领导下的任务比历年都要高,但是对渠道的建设要求也高,通路精耕,学习娃哈哈那一套,但是对窜货的现象却没有重视。对十件以下或二三十件也不理,由于是搞市~县级经销商制,各经销商所管辖的区域也就相差50公里左右。导致终端价格控制难,二批整天伸手要低价。经销商被我控制不能窜货,销量大幅下降,资金周转困难。我与经销商的矛盾激化,经销商的做市场的能力达不到通路精耕的要求,为了买1500圆的货,宁愿终端客户出20圆钱,就把车租出去,不愿意给我去铺市,美其名曰现在生意难做,为了笼络客户,只有出此下策。

      这个经销商有三个牌子的产品,一个是QQ洗衣粉吧,还有一个是不知名的卫生巾系列,再有就是我们公司的TQ牙膏,先声明一下我们公司的TQ牙膏在当地是一个强势品牌,销量比中华,两面针,高露洁,佳洁士都要高。奇强在当地被白猫,立白,雕牌打的抬不起头,没人做了才轮到我的经销商,他是一个末落的生意人。每天卖人家的货比自己的都要多5倍,手下有六个工人,但在一个小县城里,他送货速度是最慢的,打的比方:在他隔壁有一客户调货,最好的速度是上午打电话要货,下午送到,我所见到的最糟糕的记录是两天,还是客户亲自去要的货。更糟糕的是他对二级批发商和三批及零售商的价差利益不进行?;?。随意的乱放价,你与我好,只要一件货,就给相当与大客户的价,还以为生活在过去窜货的年代,随便窜出去,与他相隔的两个经销商已经把市场做到他的家门口来了,已经把他的下线客户搞去了一半,在相同的价位上他守不住市场,就放价,但他放价,人家也会放价,与是我与他的矛盾就开始了,他埋怨我为什么不去抓窜货,公司为什么对这些现象不理,我指责他为什么不去做市场,老在家里等电话,然后再去送货,他说这是我的任务,我说就算我拉了单,你能在指定的时间送货到吗,竞争对手可以做到。但他做不到。

     

      于是我就与同区域的一个客户关系往来密切,该客户与经销商是亲兄弟,两人以前为合伙的,但自从单飞后,该客户的生意越做越大,手里有白猫,雕派,洁伶,立白,名牌电池的经销权,原来两人合伙时有20几个品牌,现在我的经销商手里只有两个,我去多了以后,我被视为叛徒,吃里扒外。但那是一个大客户呀,可以说我吃饭还是喝水就看他的了。而我们公司的产品是公司的大区经理看在老交情及经销商好管理,回款及时这几方面才把经销权放给他,但他以为现在和往年一样,只要往外加大窜货,价钱再低些,就可以超额完成任务,但他没想到,有与今年全广西的任务比去年翻了有将近3倍,各地的经销商都加大了对本地区的窜货打击力度,并且把市场做的更细,做为我们销售人员如果发现本地区的产品窜到外埠,被抓住的话就会很惨的。经销商经常对我说谎,比方库存,批零的价格。以及窜货,这些他以为我不知道,但我知道的一清二楚,不过我没有挑明罢了。

      他的下线客户的最好月销量刚达到公司对他月任务的1/3。我强烈要求他去作市场,把公司的新品对他的下线及其他客户进行铺底,公司给他的铺底是他对他的管辖区域的客户进行铺底的四倍,他还要对我说要每个客户(不论是陌生的还是已经缔结的客户)在铺底前现场进2件到4件旧产品再铺底。在我的管辖区域没个客户都有自己的固定供货商,在相同的价钱的条件下,是不会跟其他人要货的。说白了叫我帮他去抢客户,但这就触及了其他大客户的利益,在公司的窜货现象没能有效的处理前,这等与让我去自杀。顺便说一下,我所管辖的区域是广西窜货最厉害的区域。无论何种产品都有窜货现象,各经销商之间互相拆台。我现在能保证大客户不窜货,我都偷笑了。

     我面对这样的经销商我该怎么办呢?我在两天前刚被经销商向我的经理投诉,理由是我不拉单。希望各位朋友指出我错在那里,那个地方应该要改进工作。以后应如何工作?!?

    回答

    1、经销商被我控制不能窜货,销量大幅下降,资金周转困难。

    这个描述我不是很理解,你的客户有你多少货物会导致其资金周转困难?是不是你押了他很多货?还是他的势力不行?如果是前者,是不错的事情,如果是后者,换他没商量。

    2、经销商的做市场的能力达不到通路精耕的要求

    这个我到是有些意见。

    就是您认为做市场是经销商一个人的事情我觉得是不充分的。事实上经销商在为你做市场啊。如果是他的能力不够,你应该培训他,告诉他这样做的道理和怎样去做,在这样的情况下,你的经销商的压力是比较大的,相信他有这样的需求去了解或者学习能够让他改善现状的方法?;褂芯褪悄就肪醯媚Ω蒙硖辶π腥ノ淌痉?,并为他带来收益,这样你的经销商才会听你的调遣。去做几个好的商场把他做好,然后交给你的经销商,如果你认为他还有存在的价值。



    3、随意的乱放价,你与我好,只要一件货,就给相当与大客户的价

    你的经销商不追求利润吗?这个问题我很想问。如果他这样做依然有利润的话,没必要去管他,如果这样做没有利润,那他不会做很多这样的事情,除非他有很多贵公司的铺底,并且不打算还钱了,这样的话,倒是要警惕,这是最难处理的事情。



    4、我说就算我拉了单,你能在指定的时间送货到吗,竞争对手可以做到。但他做不到?!?br>
    如果这样的话,很容易解决啊,向你的公司申请一些货物放在你的办公室,有的事情是要自己做的。至于运费先跟公司谈好,如果经销商不管送货的话,就直接将客户的回款交到公司,这样原来经销商的利润可以做为运费。谈好一家客户,先跟经销商沟通问他能送货吗,什么时候送。如果他送就把回款交给他,算做他的销量,不送就自己雇车或者让客户自己拉走然后补贴运费给他就可以。你的经销商看到这些不可能看着赚钱的生意不做,这个毛病就改了。

    5、 该客户的生意越做越大,现在我的经销商手里只有两个。

    我们是生意人,所以我们是趋利的,就是说我们做每个决定都要以是否有利为先决条件。如果是这样的力量对比,并且该客户愿意做你的产品,换了又当如何?如果你怕原来经销商的铺底货款难以回收的话,就暗做啊。反正穿货这么厉害,就当是别人穿来的好了,至于你们的交往不见得你的经销商可以完全监控吧?并且我建议,给这个客户的价格可以稍低,一方面吸引大额回款(你当然要告诉他价格要以量大为条件),一方面更容易跟他沟通。

    6、而我们公司的产品是公司的大区经理看在老交情及经销商好管理,回款及时这几方面才把经销权放给他。

    可以跟这个大客户沟通啊,如果他愿意做并且有更好的销售额和合作信誉,大区经理不可能反对你做这个客户的。如果大区经理不可理喻,嗬嗬,可以暗做啊,这个上边已经说了:)

    7、经销商经常对我说谎,比方库存,批零的价格。以及窜货,这些他以为我不知道,但我知道的一清二楚,不过我没有挑明罢了。



    为什么不挑明呢?如果他欺骗你是要侵占公司的利益的话,就不能听之任之,说明你对他现状的清晰掌握程度,你的经销商就不敢在欺骗你。另外,如果这个人干骗你,其实是他是轻视你得,必须让经销商尊重你,这是你开展工作的前提。建立他对你的尊重,一方面要直接揭穿一些它的错误行为,并适当的表明你的不满,另一方面去帮他并且教他做一些市场的工作,让他感觉到你是在帮他赚钱,你的经验对他很重要。这叫恩威并施吧。

    8、 他还要对我说要每个客户(不论是陌生的还是已经缔结的客户)在铺底前现场进2件到4件旧产品再铺底。

    这个事应该的啊。不应该允许每个客户都只要铺底却不进货,我想跟价格一起谈这个问题:客户到你这里进货,如果没有别的服务,那么只取决于价格。如果你的价格是高于别人的串货,即使他拿了你的铺底,也不会在你这里进货的。如果你的价格可以比别人低,至少相同,那么就应该会使他现款进一些货物,原因是我们给她铺底。如果你做不到,那么说明别人的公司供价比你低,这个要你自己解决。无非三种,要么是公司不公平,要么客户倒挂,要么是跟经销商一次进货量有关。

    9、在我的管辖区域没个客户都有自己的固定供货商,在相同的价钱的条件下,是不会跟其他人要货的。

    难道这些客户不是你们公司的客户吗?或者它是你们公司的客户,却不是你的客户,虽然他们在你的区域里?如果是前者,抢之何妨?

    10、说白了叫我帮他去抢客户,但这就触及了其他大客户的利益

    其他大客户是属于你的客户吗?如果不是,抢了他们的生意又怎么样?公司会说你不能做你的区域的客户吗?没理由的。

    11、在公司的窜货现象没能有效的处理前,这等与让我去自杀。

    同上

    12、无论何种产品都有窜货现象,各经销商之间互相拆台。我现在能保证大客户不窜货,我都偷笑了。

    为什么要组织她串货?为什么?既然公司“对窜货的现象却没有重视。对十件以下或二三十件也不理”,就没有必要去控制了,呵呵,来而不往非礼也。既然别人串你,你也不要客气。即便公司要处理,也不可能单独处理你。如果他要处理,就都被处理了,嗬嗬,等于没有处理。

    13、我在两天前刚被经销商向我的经理投诉,理由是我不拉单。

    其实木头说这样一句话,既然你的公司要学娃哈哈,就应该学人家对于终端市场的重视和控制能力。任何一家公司制作经销商而放弃终端就意味着巨大的市场风险,一旦你的经销商出现问题,整个市场完蛋。即便从这个方面考虑,你也应该自己做一些终端,这样才更有利于你对与经销商的控制。把所有的鸡蛋放到一个经销商的篮子里,是不是很担心?





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    作者 周文 的介绍:
    周文:杜克大学??粕萄г?DUKE FUQUA)EMBA,管理学博士,国际管理咨询协会(IMC)注册咨询师;AMC安盛管理顾问中国区总裁、创始人。公司网址//www.acamc.com ……
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    不错,周大哥。你的文章我很欣赏的 ( 小晗 ,2004-6-13)
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