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    快乐10分钟开奖走势图:细看企业大力推广“销售发展”、“市场拓展”部门现象

    博锐管理在线 2004年3月30日 作者:谭长春

         据了解,在快速消费品行业中,有许多大型企业集团设有销售发展或市场拓展部门,对企业下属子公司进行销售发展和市场拓展方面的指导。如可口可乐(中国)有限公司、菲利普莫里斯(中国)管理有限公司、华润啤酒(中国)有限公司等等。

      都说“因事设岗”,在大型企业集团设立此类部门,部门设立目标是什么,该部门员工的职责是什么样的呢。下面我们来一一破解。

      可口可乐(中国)有限公司其实是一个管理公司,它没有真正的业务指标来反映其是一个企业实体。总部设在上海的可口可乐(中国)有限公司在全国各地的办事处均有一个部门叫市场发展部(英文简称MDD),他们每月的工作目标就是:驻扎当地装瓶厂,协助当地装瓶厂进行市场拓展。

      具体工作内容如下:

      1、 跟踪装瓶厂每月销售状况,力保完成每月销量指标;

      2、 协助市场部门和当地装瓶厂进行新品上市工作,保障各品牌在当地市场的健康发展;

      3、 依托咨询或调查公司进行产品监控,进行市场占有率等监控分析;

      4、 设置市场跟踪系统,对市场机会进行监控和调查,寻找市场机会;

      5、 指导和协助装瓶厂市场部门进行市场方案的制定和实施,共同负责市场的发展;

      6、 协助装瓶厂进行促销策略的制定,进行业务促销计划的实施;

      7、 协助装瓶厂进行培训,促进装瓶厂市场和销售的全面发展。

      等等。

      由于可口可乐公司在全球推行的装瓶厂系统,真正的业务具体运作由装瓶厂来操作;并且可口可乐公司只通过产品浓缩液和市场费用对装瓶厂进行控制,在装瓶厂系统中,其没有投资,不是股东,不能通过董事会进行直接管理,所以,设置了市场发展部门这样一个部门,深入装瓶厂系统,协助装瓶厂进行管理,进行指导和监控。

      菲利普莫里斯(中国)管理有限公司,是近期重入中国市场而成立的一个管理公司,总部设在北京。由于中国的巨大市场潜力,菲利普莫里斯国际公司自然想在中国有一番大作为,将来在中国的合资合作不可避免,设置这样一个管理公司,并且设置一个市场发展部门,是其进入中国市场的机构保障。其市场发展部门主要工作职责为:

      1、 与国家烟草专卖局达成合作意向,进行长期而深入的合作;

      2、 规划发展蓝图,分析市场机会和潜力,探求成立合资企业或来牌加工;

      3、 进行本土化运作模式和方法探讨;

      4、 寻找市场机会,找准时机,开拓市??;

      等等。

      通过市场发展部门的市场研究和实际运作,达到与国家烟草专卖局的友好合作,与中国烟草企业顺利联姻,打入中国烟草市场,将旗下各品牌在中国更深层次的进行推广。



      华润啤酒(中国)有限公司是一个非常年轻的企业,虽然年轻,但在中国的发展规划久远而庞大。现时表现也不可让人小看。

      华润啤酒(中国)有限公司下属有29家生产企业,都是通过并购方式将有发展潜力的当地啤酒企业囊括其中,逐步建立了这个庞大的啤酒王国。正是因为这些啤酒企业均是收购而来,企业发展历史不同,管理制度不统一,品牌众多,市场运作模式也百花齐放,所以,必须要进行整合。于是,销售发展部应运而生了。

      华润啤酒(中国)有限公司的销售发展部有以下职能:

      1、 下属各企业销售发展,包括:公司销售能力发展研究、市场研究、渠道发展改革等;

      2、 “白区”销售:在下属企业销售没有覆盖到的区域进行市场开拓,为将来销售发展或企业并购做准备;

      3、 全国重点客户管理:对国际连锁和国内大型连锁超市进行直接业务管理;

      4、 培训:进行系统内企业一线业务人员及管理人员培训,全面提高企业人才素质,全面提升企业核心竞争力。

      通过销售发展部全面负责实施企业销售发展计划,从而使其不但做大,而且做得更强,在啤酒行业第一军团中独占销售发展优势,兼顾市场部门的雪花品牌整合传播,从而走一条适合自己特点的快速发展之路。力图快人一步,“快鱼吃慢鱼”。

      从以上可以看出,销售发展也好,市场发展也好,其实都是大企业集团的一个“智囊团”,一个从实践中浓缩提练出来的、具体丰富实际经验、具有聪明过人的头脑、对行业有很深的了解、对行业发展有独到的理解、具很强的分析能力、过人的预测能力、相当强的执行能力、不愠不火的系统运作能力、独当一面的工作能力、杰出的沟通能力的全才。他们往往是企业的骄子,下属企业的问题诊断者和问题解决者。总部的支柱。员工学习的榜样。

      他们必须具有以下特征:

      1、 实战经验丰富,多年行业运作及管理经验,对各级员工工作职责相当了解;

      2、 学识渊博,既有专业知识,又有很强的业务知识和管理知识;

      3、 情商高,善于与内部及外部人员沟通,同下属企业不会发生冲突;

      4、 号召力强,大小问题能很快取得领导支持及下属解决;

      5、 善于研究和分析,能针对实际情况及时制定解决方案;

      6、 口才好,能对下属中层管理和执行人员甚至管理层进行各类培训。

      也许正是因为这份工作对企业发展、市场发展、销售发展的重要性,才使许多企业开始设立这类性质的部门,招聘同行业中经验和学识丰富的员工,进行统筹运作,在企业成长中发挥越来越重要的作用。



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    作者 谭长春 的介绍:
    谭长春,
      华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。
      知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀A级教授,“前沿讲座”特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。
      国内首位战略、营销、咨询、培训、策划、管理一体化指导师,营销理性与建设性集大成者。
       ……
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