• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业战略 >> 企业战略 >> 品“赤壁”看药企的营销策略 

    今日广西快乐十分开奖:品“赤壁”看药企的营销策略 

    博锐管理在线 2008年12月19日 作者:王亮

    文章关键词: 赤壁   营销策略   医药行业  
         俗语云“天下大事,分久必合,合久必分?!比逼诘奈汗?、蜀国和吴国的三足鼎立,是在东汉末年天下大乱的情况下造成。虽然三国之争最终因为吴国和蜀国的衰落最终被魏国统一,但在三国割据一下的几十年间却演绎出一出又一出诸如“赤壁之战”、“大意失荆州”等精彩大戏。如今,随着一部被炒的很火的《赤壁》搬上荧屏,一下子又将人们的视野引回到那个战火纷飞、鼓声震天而又精彩绝伦的时代!

    三国鼎立局面的出现,与三者各自的突出优势息息相关:魏国依据挟天子以令诸侯的优势,依托东汉残局和曹操的雄韬伟略成为三国最终的胜者;而蜀国则借助汉室宗亲的招牌,由刘备以重贤爱才拥有三国第一人之称的诸葛亮和五虎上将而雄踞蜀地;吴国则作为雄霸吴越的一方,不仅有长江天险,还有明君智士,自然不可小视。

    简单说了三国之事,回过头来看目前的医药市场。如同的东汉末年的群雄纷争天下大乱一样,伴随着医药市场在产品、渠道、模式等方面同质化的加重,以及在药品限价、医药改革、反商业贿赂、新的药品注册管理办法颁布等等的国家政策宏观环境影响下,整个医药企业逐步步入整合调整期。令我们欣喜的是,众多药企在这样一个特殊时期没有自暴自弃坐以待毙,而是纷纷依据自身的实际情况进行调整规划,以求适应行业大趋势发展,从而在未来谋得一席之地称霸一方。

    于是,我们看到的是医药企业面对市场实际更为专业的市场细分,并由这种差异化营销带来的“特色营销”的经营模式转变。这种依据自身在产品、渠道、价格等方面的独特优势进行资源配置的变革之路,在顺应产业变革的同时,也一定会演绎出三国争霸那样的场面,值得期待。

    一、 “魏国”—产品主导型

    “三国演义的最后结果是其它两国被魏国吞并,为三国间长达数十年的纷争画上了一个圆满的句号。魏国之所以成功,大抵是源于它自身依据东汉皇帝的余威和根基。有了其它两国无可比拟的优势,再通过曹操这样一个有胆有识的谋略家的指挥以及曹氏家族强力支援,最终得以修成正果?!?br>
    同样的情况是,药品作为医药企业参与市场经营的必备资源,在企业的市场竞争中往往占据着相当重要的地位。企业自身拥有几个独家品种、国家级新药等优势产品,往往就占据了市场竞争的主导地位,特别是在新的药品注册管理办法实施之后,国家放慢产品的报批步伐,新药就更成为了市场的抢手资源。于是我们看到了一批有着先知先觉的企业,以药品为主导实施的特色营销占尽优势。

    这种产品主导型的特色营销战略,往往依据自身的优势品种在某一科室、某一渠道等方面的独有地位,通过规划组合,将优势产品在目前市场竞争中的优势进行最大化,从而带动企业在相关方面的布局,充分挖掘相关渠道市场,从而依据这样的定位获得发展提升。当然,对企业现有资源的优化配置也是必不可少的成功要素。这其中我们熟知的修正药业,其正是依靠单品“斯达舒”的成功运作,建立起了自身在胃肠类用药市场的典范,从而依靠品牌化战略带动了后续品种的成功经营;而东盛“白加黑”经过不断运作达到单品年销售额数亿元的辉煌,不仅奠定了其在OTC渠道的影响力获得巨大成功,还得到国际制药巨头拜耳的青睐转嫁豪门,也值得我们借鉴。

    二、 “蜀国”—渠道主导型

    “三国之中的蜀国,作为三国中起步最晚实力较弱的国家,反而经过不断

    经营发展,成为三国中最为经典的国家,最终一举超越吴国成为对抗魏国的中坚。其中缘由,除了刘备喊出的“汉室宗亲-中山靖王之后”的亲民招牌外,更重要的是有以诸葛亮为首,包括名震三国的五虎上将等的强大军事阵容,才奠定了其三分有一的争霸格局?!?br>
    战争成败的根本是军事谋略和将才,而医药行业的市场经营则依靠的是渠道掌控能力。作为现代营销4P经典理论中的重要组成部分,依托临床、商业流通、OTC、第三终端等医药渠道为主的渠道战争就从来没有停止过。无论是渠道结构调整出现的渠道垂直管理和扁平化,还是渠道特性研究而出现的学术推广、代金销售、商业快批、会议营销、会员制、终端营销等模式,都显示了医药行业不同渠道对于药企发展的重要性。

    而渠道主导型的特色营销,是药企根据自身在某一渠道方面的突出优势,通过资源整合挖掘自身在该渠道的优势,不断传播扩大的营销模式。无论是医药生产企业还是医药商业企业,依据渠道特性实施的渠道主导型特色营销,其核心在于对自身所定位渠道的深刻解读,从而确定产品的研发方向或者代理经营方向,在综合企业现有资源确立一种简单有效的渠道营销手段,获得经营业绩的大幅提升。例如,从今年4月份的第59届西安全国药品交易会上看到的河南医保药业有限公司,其根据自身在专科、临床特色科室、大门诊等特色渠道的代理商优势资源,重新划分了产品结构,确定了其细分鲜明的特色营销之路,并通过相关媒体、展会渠道打造了其在医药招商领域该渠道的领导地位,打造了一个兼顾上游以研发生产专科、临床特色科室、大门诊专用药在积极寻求代理商业企业的生产企业,和下游寻找适合该渠道销售的特色药品的代理商之间的一个大平台,得到了行业的关注和认可。

    三、 “吴国”—价格主导型

    “吴国,偏安江南,以长江天险守卫,在孙氏父子的苦心经营下,网罗了一批江南才俊,建立起了一个很稳固的三分之国。并且在历次的三国之争借用长江天险成功保持了本土的安全,其中最著名的莫过于赤壁之战了?!?br>
    作为现代营销之中的一柄利器,价格始终是厂家决胜市场的关键因素。无论是哪类产品,适合什么渠道,只要价格有足够的市场竞争力,总能取得不错的市场销售额。正如长江天险一样,价格落差形成的市场区隔是很难突破的。

    药品的价格取决于多种因素,生产成本、经营成本、人员成本等,而这种价格差距所对应的则是不同渠道不同阶层之间有着不同的需求度和敏感度。这种价格为主导因素的医药生产企业和医药商业企业,一旦确定了走平价或低价路线,便会在产品生产、引进,渠道策略选择上祭出具有很强攻击性的价格手段来打击竞争对手,争夺强势品牌的市场份额。虽然由于人们对于药品安全的考虑,在一线城市或二线会选择一些品牌药品使用,但在我国区域经济发展不均衡的实际情况下,低价产品在二级、三级市场以及广大的农村市场还是有相当大的发展空间的。如1g的头孢抗生素,既有上海产的3块多钱一支的品牌药主要定位于省会生产的三家以上医院,也有山西等小厂产的0.8元乃至更低的价格的产品定位于市县和第三终端市场,而其不同更多价格定位就很好的说明了这一点。

    价格主导型的特色营销模式,看重的是薄利多销带来的规模性效应,因而在临床用量大的常用药科室、商业物流企业、OTC以及第三终端市场有着广泛使用。我们熟知的九州通、老百姓大药房等,依靠平价快出的快速反应和规模效应,在较短的时间内做成了所处行业的领军企业,则是价格主导型特色营销模式的典型代表。

    大浪淘沙始现金,乱世才出真英雄!处在目前相对难熬的行业大环境中,与其被动等待市场淘汰,不如主动求变细分市场,实施特色营销而谋求割据一方!再细读一下三国,确实受用无穷!



    《医药经济报》2008.12.15“管理版”



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销理论”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务,精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作,注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的:“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念,深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家;《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]





    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    34
    32
    32
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·别当跳崖的老虎
    ·褚橙迅速走红的背后:哪些营销策略值得学习?
    ·2014年医院品牌营销策略!
    ·医药行业盛宴,只属于强者
    ·小品牌跟进大品牌的营销策略探究
    ·医药行业整治风暴将催生药企转型OTC市场
    ·颠覆性改变
    ·弹性营销策略解析
    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入王亮的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 王亮 的近期文章:
    ·国际化浪潮下,中国白酒如何漂洋过海?
    ·药企药店合作的互赢之道
    ·普药经营“三核驱动”
    ·城镇化下的OTC策略
    ·药企的“区域操作战略”
    ·新基药下的OTC营销之道
    ·新基药,在路上
    ·看"十八大后"的基药方向
    ·抗菌中药发展如何?

    网友对文章《品“赤壁”看药企的营销策略 》的评论
    目前还没有网友对文章《品“赤壁”看药企的营销策略 》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 【5月份更新】 博锐管理在线2019年课
    · 【4月份更新】 博锐管理在线2019年课
    · 【2019年3月-6月】 博锐管理在线(
    · 【2019年2月-5月】 博锐管理在线(
    · 博锐管理在线2019年【2-4】月份推荐
    · (买一赠一)2019年第一季度促销课程清
    · 【2018年11月-2019年】 博锐管
    · 2018年【10-12月份】 博锐管理在
    · 2018年【9-12月份】 博锐管理在线
    · 2018年【8-12月份】课程列表
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26