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    快乐十分规则奖金:卷烟新品推荐的基础工作

    博锐管理在线 2008年12月19日 作者:姚日来

    文章关键词: 卷烟   新品牌   推荐  
        

    特别声明:本文摘自姚日来编写《金牌客户经理培训教材》,转载请注明出处

    卷烟品牌培育工作中,新品推荐始终是卷烟营销工作中的一项重要内容,也是品牌培育工作的重要基础。现阶段的新品推介主要通过客户经理渗透于日常的拜访工作来进行。那么,作为客户经理,如何能够更为有效推荐,抓住时机,需要系统方法,以更加规范、专业的方式,更好开展新品推荐。

    然而,客户经理的新品推介水平直接影响到的宣传效果。准确把握客户心理,适时抓住推介时机,是一门学问,更需要掌握方法。

    熟悉产品

    新品推荐,要充分了解该项产品的产地、包装、吸味、烟碱含量等各项指标,还要了解该品牌的寓意和富含的文化内涵,是否为全国重点品牌和知名品牌,该产品品牌具有哪些其它规格且在区域内销售情况,产品调拨价和零售价等。这样,才能提高零售客户和消费者对该品牌的认识,同时再根据该卷烟品牌定位,逢婚丧嫁娶、社会集会、节庆假日等,根据不同情况,向重点客户建议和推荐,提高新品推荐成功率。

    获取产品信息的途径:

    厂家产品推介手册,公司宣传材料。同时,可以通过厂家网站和各种媒体获取。比如,以红塔山经典100为例??梢缘锹己焖磐荆簑ww.hongta.com,进入红塔山精品展示区,具体网址://www.hongta.com/model_ht/2007/product/htjp/htjp-jd100.jsp。就有十分详细的产品信息介绍。

    红塔山(经典100)产品介绍

    来自“云烟之乡”——玉溪,拥有低纬度、高海拔、日照长、降水丰沛、微酸性红壤等得天独厚的烟草种植条件,是世界顶级烤烟的最著名产区之一。无法复制的地缘优势,注定了玉溪烟叶的天赋优质,造就红塔山经典100卓越品质。

      世界清香型烤烟名种“红花大金元”香气质好、柔和细腻;“K326”香气饱满、吸味纯净。红塔山经典100以两大烤烟名种为主原料,集两者优点于一身,凝练出清香优雅、醇和润泽的舒适口感,成就中国清香型卷烟的经典代表。

      烟草天然原香清香型经典代表,秉承红塔五十年精湛制烟技术与经验,充分发挥玉溪优质烟叶丰富自然的香气特质,以不同生态环境自然烟香为互补,最大限度避免外加香料干扰烟叶天然香韵,创造性突出纯正烟草原香,诠释返璞归真的好烟内涵。

    熟悉公司相关政策

    一是要熟悉公司对整个品牌的中长期规划。比如,哪些是长期发展培育的主销品牌;哪些是近期重点培育的潜力品牌等等,只有了解了烟草公司的品牌培育方案,掌握了方案的详细内容以后,客户经理在执行品牌培育工作时,就有章可循了。

    二是产品投放范围和激励措施。这涉及品牌培育的针对性,是所有的品牌投放所有的客户?还是部分品牌投放部分客户?这就说在实施此项工作之前,要根据品牌产品培育的相关要求,确定好目标客户,然后才能去执行品牌培育方案。一般而言,新品上市都有一定的促销措施,一定要对促销措施实施范围和奖励办法了如指掌,便于向针对性客户进行推荐,从而通过有效激励措施促使新品上柜。

    熟悉客户情况

    客户经理对服务区域零售客户情况应有较好掌握,对过去新品上市情况应有了解。一般而言,零售客户拒绝新品上柜的主要原因有以下几个方面:

    该卷烟的批零毛利差不够吸引。

    该卷烟品牌的其他规格销售不理想,导致认可度低.

    该卷烟的厂家和品牌认可度低,在不认可。

    该卷烟吸味不适合其所经营区域消费者。

    该卷烟价格偏高,不适合消费者(农村、偏远山区客户)。

    该卷烟价格偏低,不适合消费者(城市、商业区客户)。

    客户经营保守,对公司政策有抵触情绪。

    客户不支持客户经理的工作。

    客户认为柜台面积有限,不适宜增加新的卷烟规格。



    一般而言,零售客户在哪些情况下容易抵触进新品:

    上一次新品上市后,库存积压大,至今没有卖完。

    同价位的品种好卖,怕影响销售。

    客户经营较为保守,怕冒风险。

    正处于与客户经理关系紧张或抱怨处理不当



    天下烟叶在云南,云烟之乡在玉溪

    个人简介:

    姚日来,专业培训师,工商管理硕士,红塔集团战略研究员、内训师,《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人,烟草在线专栏专家,中华培训网、中国总裁培训网、浙江省温州亚美信管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师,玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练,北京远京管理研究中心培训部主任,西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验,曾为红塔集团、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、江西烟草、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师,主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字,详细了解请“google”或“百度”姚日来。

    姚老师培训联系电话:0877-2066608  2968881





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    作者 姚日来 的介绍:

    天下烟叶在云南,云烟之乡在玉溪
    作者简介:工商管理硕士,知名培训师,中国实战培训的积极倡导者,专注于人力资源管理、职业发展、卷烟品牌营销研究和培训,现就职于红塔集团。玉溪宜思特酒店管理有限公司管理顾问。先后在合资企业、咨询公司、私营企业和国有大型企业担任过各类管理职务,具有十年培训经历和较为丰富的企业实战经验。出版专著《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》, ……
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