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    广东快乐十分复试金额:渠道趋动下的新酒产品营销

    博锐管理在线 2008年12月22日 作者:郑新安

         新酒品牌,特别是新出身的小酒厂。在没有品牌,没有渠道,没有传播的情况下,如何启动市场,这确实是一个难题。资源,渠道,品牌,广告,品质没有一样占先,你的市场如何启动。这确实需要一种策略,而且还不是一般的策略。现在的市场环境完全不一样了,比不得20年前,消费者的消费是盲目的,产品是供不应求,只要你的品质不是很差,都可以快速启走并不断成长。现在的市场环境是消费过度,需求理性,产品多如牛毛,消费者应接不暇,没有策略的市场打法,是不可能成功的。

    在我们提到的多种策略中,新进产品的市场突破之道,完全不在于品牌,因为你此时根本没有品牌,也不在于产品的品质,因为比你好的产品品质也多如牛毛,更不在于所谓价格与资源。在我看来,主要是渠道趋动,对于新酒产品来说,渠道趋动是新产品突围上市的核心策略。在没有前提情况下,说一个品牌重要还是渠道重要是没有意义的。因为,此种时候,可能这两点都是空白。我现在想说,对于新产品来说,渠道的重要性是致命的。新产品在品质没有问题的情况下,首先要抓得是进行渠道的管理,要将产品辅到你的目标受众的必经之路上,要做到精,准,实。让目标受众真正的走过,路过不能错过。

    中国的消费者,特别一般中低档酒产品的消费者,主要还是看价格的,而且都是随机消费,即突然需要喝酒,如在酒店或饭店里,可以说,随意和刻相结合的方式都有,但他们还是主要看价格。当然,请客除外。所以,只要你的产品在其它方面的表现都有说得过去,渠道此时是重于品牌的。因为,以价格趋动的消费层级,只有你的渠道适销对路,产品动销起来是没有问题的。

    所以,在一切都是新的情况下,你没有机会告知你的产品好,因为你没有钱去打广告,只能靠产品本身的力量来推动。怎么推动呢?就是一定要让消费者认知你的产品,怎么才能知道,就是将渠道建立起来。只有在你的产品辅到准确的市场终端之后,再加上,终端促销的引导与品尝在一起到一种推动作用。由于你没有品牌,没有引导等于让你的产品在货架上睡觉,因为你没有知名度,没有品尝,没有人知道你的产品倒底好不好。毕竟,试错式尝试的人还是少数,更何况你也不能以价格来吸引人。因酒产品以价格看身价的因素太多了,更何况比你便宜的多得是。

    渠道加促销,促销加堆头管理,你的产品就能动销。如果你还有一点点钱,可以做些牵引式的传播,只需印些DM单,通过人员派发或邮寄的方式送达受众,动销的效果就会更好。只要产品动销了,无论多少,一定要做好数据的收集管理,认真对待买我们的产品的顾客,研究他们的喜好,满足他们的喜好,要像做酒店服务一样,为他们下次光顾做好真诚服务。用数据库建立起与顾客的直线联系,形成真正的一对一沟通。随着销量的上升,再加强新闻传播,加强企业形象与产品形象的传播,在行业内外建立起好的口碑,和氛围上的强大压力,让受众感受到自己消费的,是一种专项的产品,不是轻易可以买得到的产品,有一种专属感.此时,当你的销售上到一定台阶之后,大范围的传播就可以开始了,你也有了一定的实力.市场在慢慢扩大,你的生存期过去了.

    当然,要达到这样的效果,给渠道商的合理利润空间与资源配置,以及经销商的赢利模式,都不可或缺。对于一些单品销售较好的,可以多次进行奖励,并同时与渠道链上的,各个层面建立起稳定的客情关系。你当然还要有与渠道商共同工作的使命感,与他们一起做市场才行。

    靠产品品质锁定受众,靠渠道粘住受众,靠促销拉住受众,靠小传单吸引受众.在品牌传播高费用支撑的今天,中小企业要用土办法,要用利益信心与梦想,建立起自己的价值链.让经销商看到现钱,让终端商收到钱,特别是让他们能看到一个产品可能的预期,别看这个东西很空,你是不会这种蓝图的描绘,可能就很难将产品辅进终端.当然,有梦想的同时,你要有大大的利益折扣,这是肯定的.算好你的利益点,给你价值链上伙伴的利益大大的,以快速启动市?。?br>
    不要指望所有的人都用"黄金酒"的方式做市场,你没有钱,就不想这种办法,如果你没有钱有魄力也可以采用这种方式,砸开市?。衷诘那疤嵯率?,你没有钱,只有一点生产产品的钱,你就只能做市场,而不是砸市?。导噬?,这种做法,是在终端拦载受众,就是说他们把买酒的顾客吸引来了,但被你的促销员给载流。事实证明,这种方法行之有效。毛泽东的游击战就是这种战法,给人以梦想,灵活的策略。

    所以,我对新酒产品动销,提出的就是渠道趋动加终端促销的办法,此时,你不要考虑什么品牌,你考虑到一点产品的卖像就可以了,市场就能真正动销起来。





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    作者 郑新安 的介绍:
    郑新安,品牌营销管理专家、媒体运作专家。黑森林品牌营销顾问有限公司总经理、首都经贸大学中国品牌研究中心教授、副主任兼秘书长,研究员。 ……
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