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    重庆快乐十分开奖官网:文化,如何帮助商家升销量?

    博锐管理在线 2008年12月25日 作者:徐勉振

    文章关键词: 摩托车   商家   文化  
         文化,如何帮助商家升销量?

    ——陕西省宝鸡地区摩托车市场商家沙龙(一)

    主 持 人:徐勉振

    拜访嘉宾:王水林 扶风县瑞凌摩托车行总经理

          王文军 眉县常兴文军车行总经理

         谢安军 眉县东方宗申专卖店总经理

         安  杰 千阳县草碧镇安杰摩托车行总经理

         罗满军 陇县满军车行总经理

          杨海儒 宝鸡市路路通商贸有限公司销售经理

          文林格 宝鸡市新绿源商贸有限公司总经理

           王源昌 杨凌宗申摩托车专卖店

    宝鸡市作为陕西省一个典型的摩托车市场,市场消费能力的差异性和消费习惯的多样性决定了这个市场很难为外界解读,为此我们请了一线销售人员,请他们以自己经营中的切身感受来描述一下宝鸡摩托车市场的真实概貌。

    主持人:说到宗申品牌在法门寺地区的卓越表现,就无法回避扶风县瑞凌车行王老板的种种创业故事,正是他近十年来默默地耕耘,才有了宗申在当地每年400辆左右的销量,请王老板说一下扶风县的摩托车市场情况。

    王水林:我是一个普通的维修工出身,记得当时也是由于生计所迫,到西安一个学院专门学习摩托车的维修技能,毕业以后经营的第一个品牌就是宗申,直至现在都没有“变过心”??梢运?,我是和宗申在当地是一起成长的,从最早的“福系列”、“英雄系列”、“新弛系列”到执行欧Ⅱ标准以后的“三统一”的配置、宗申与意大利比亚乔的联姻、双核动力等产品的持续推出,使宗申品牌的终端拉力在市场体现的越来越明显,摩托车市场激烈竞争的今天,“中国创造从宗申赛科龙开始”,一辆辆具有自主知识产权的经典车型在市场上的不断投放,会让我们在市场上立于不败之地。

    在经营中我们深切感受到,深受消费者欢迎的产品都具备质量保证和合理的市场价格以及优质的售后服务,这就是品牌。所以我们车行在平常的工作中坚持两点:一是只经销质量最优的名牌产品,从开始经营我们就和宗申保持唯一的、长期的合作关系,相互促进,在当地树立了良好的形象。二是对消费者做到诚实守信,产品质量达到什么要求、售后提供哪些服务、什么时候交货等等,即使客户没有具体要求,我们也一样认真承诺,务必做到最好。

    主持人:摩托车市场生态的演变,就是企业和商家整合自身资源、相互选择和淘汰的过程,其间适应力强的品牌留了下来,但更多的品牌却在市场噪名一时后归于沉寂。谢老板目前刚好正在对手中的品牌进行整合,请问你整合现有品牌的标准是什么?

    谢安军:市场环境的变化,决定了过去那种粗放型经销模式已经被淘汰,市场要求我们进行专一经营,精耕细作,这是市场成熟后的必然选择。相对于众多品牌现在的规模优势,我更关注单一品牌在市场上的成长性和持久力,以及企业的服务经营理念。

    随着摩托车行业进入品牌消费时代,品牌的认知度成为很多消费者选择产品重要的衡量标准。宗申在眉县通过长期的经营,在当地有着很好的市场基础,随着赛科龙产品和比亚乔产品的市场占有率不断扩大,更强化了这种良好口碑的传播。

    除了产品层面的考虑,服务也是我在品牌过程中的重要取舍标准,有的企业在配件供应和调换过程中手续复杂,人性化设计太差,人为增加了很多手续过程,浪费了宝贵的时间,消费者的抱怨直接影响了其它品牌的销售,这样的品牌在整合中必须坚决予以淘汰。

    王文军:在消费者的选择中,适合的才是最好的。譬如前段时间行业普遍实行的涨价,这对很多品牌的销量冲击很大,虽然身边很多商品的涨价已经为这次的价格调整做了很好的铺垫,但是消费者的理解并不等于接受。在我们这个地方,价格过高或者过低都不行,真正实现销售的产品价格集中在4500~5500这个区间,而这正是宗申品牌的优势所在。由于合适的价格定位和过硬的产品品质,双核产品在我们这里很受欢迎,在其它品牌销量滑坡的情况下,我们相比去年同期还有了小范围的增长,这就是产品和品牌竞争力的最好证明。

    主持人:随着我国摩托车市场保有量的增加,市场已由卖方市场转为买方市场。消费者也变得越来越理性,买车往往货比三家,比配置、比价格、比服务。如果单纯将冷冰的摩托车摆在没有任何文化烘托的展厅内,很难激发消费者的购买欲望。在陕西,宝鸡市的商家在摩托车文化氛围的营造方面很有特色,让我们听一下他们是如何理解文化展示和销售的关系的?

    杨海儒:在目前高端摩托车消费市场上,产品的质量和款式很重要,但比产品质量和款式更加重要的是产品文化——即产品背后要给消费者传达的品牌概念和生活态度,这才是消费者所最为关注的。宗申从2004年开始就对赛车文化进行大量地投入和推广,并把很多车型与之结合在一起对摩托车发烧友进行推介并受到青睐。

    提到宗申赛科龙,给我们的直接感觉就是:中国有了自己的好产品,我们的底气更足了!它终结了中国摩托车仿造的历史。现在我们公司所有人员都把:进取、追求、飞越(赛科龙产品)时刻挂在嘴边,当成自己的一种生活态度,今后我们将继续把宗申品牌作为发展的重心,用“时尚、品位、生活”的产品态度在宝鸡继续谱写宗申创造的新辉煌! 

    文林格:我是因为爱好才开始经销宗申品牌的,那时我爱玩车,宗申的越野车吸引了我。经销以后才发现其它的宗申车型在市场受欢迎程度丝毫不亚于异型车。如今,摩托车销售已不是单纯卖产品那么简单,更重要的是在销售一种品牌文化,倡导一种全新的生活方式,让消费者感知到品牌的独到之处,最终认同该品牌所主张的文化的前提下,接受企业的产品主张。我们车行现在是宝鸡新弛摩托车协会的办事处,经常组织一些爱好者搞一些趣味活动,拉近与消费者之间的距离。

    通过激烈的竞争,我现在主要的工作内容用三句话概括就是提升品牌、传播文化和娱乐消费。现在很多商家在销售过程中只在价格、配置上费尽周折,但最终消费者未必买账。我在售车的时候经常为顾客讲解宗申这款车的历史、适于哪类人开、以及有关该车的有趣的故事等等便于他们识记和传播,简单说,我就是把车与文化融合在一起了,只要是适合自己的,顾客觉得不买都不行。所以,以文化引导顾客的消费观念,将会是未来摩托车销售的一大趋势。

    主持人:品牌文化所具有的时间和空间上的延续性,不但能使长期从事经营的商家获得良好的收益,新进入的商家同样也能感受到这种文化传承带来的好处。

    罗满军:宗申对我来说是一个刚经营的老品牌,呵呵。由于以前为别人销售摩托车,主要负责的就是宗申品牌,这种机缘的巧合一下就是8年,在这个过程中,我有充裕的时间了解宗申的品牌内涵和产品结构,等我有能力自己经营时,刚好赶上宗申进行网络调整,一个月前,当宗申来单独找我是否有信心将宗申在当地推上更高的高度时,我按耐住内心的激动,接受了这份至高的殊荣。

    现实不断验证甚至超乎我当初的设想,良好的市场基础,给了我们车行更大的发展空间,现在很多消费者在购买时直接在市场上寻找宗申品牌,这种品牌的知名度和忠诚度给了员工们很大的信心,大家有信心在继承以往市场的基础,使宗申在当地更上一个台阶。

    王源昌:我从2007年的10月开始经营宗申品牌,市场的增加也超过预期,市场反应很好,我对未来的市场前景很自信。

    在经营中我最直接的感受就是交际也是营销力,销量只是各种平时工作的外在表现。由于杨凌当地消费能力比较高,所以我们从开始对车行产品的销售定位比较高,而宗申双核、赛科龙和比亚乔系列产品有效地支撑了我们的经营地位。现在宗申是我递交给别人的精致名片。通过一段时间的市场培育,等到时机成熟的时候我打算将宗申品牌和比亚乔品牌区别展示,实现全方位的品牌定位,为宗申在当地的发展赢得更广阔的空间。

    安杰:选择经营宗申,其实是我在品牌选择过程中的回归,从开始选择到最终选择,在对比中更增加了我对宗申的珍惜。

    由于宗申良好的产品和品牌形象,在草碧镇残酷的市场选择中唯一被保留下来。现在当地宗申品牌的占有量占到所有摩托车用户的85%,双核产品以其超常的节油和耐磨性能在市场上好评如潮,今后我们将加大乡镇终端的服务机制,让消费者不但能买到好车,更能享受到便捷、实用的服务,将宗申一切为消费者的制造理念传递给更多的消费者。

    主持人:感谢上述商家对各自观点的阐述,希望今后所有的商家都能向着自己的目标大踏步的前进?。?!



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    致力于摩托车产业观察及营销实务的探索,为多家财经媒体特约撰稿,用独特的视野审视中国摩托车产业的发展.
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