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    快乐十分钟开奖号码:家族企业的新利润游戏(2)

    《家族商业评论》 2008年12月25日 作者:巴里·施梅尔、贾瑞·克拉维兹

         当我们在对一家由父子经营的计算机——软件培训公司进行利润审计的时候,就非常清楚他们在销售以及市场营销方面存在严重的问题。经理不知道如何改变部门的经营方式以便达到销售目标。从经理们那里我们了解到,销售额在每个月月底公布,但是销售人员对于他们在这个月剩下的时间里如何实施销售毫无概念。没有任何的销售基准,所以每个人都像一个步履维艰的登山者,看不到目标和终点。

    我们就训练他们的利润小组建立起每日销售数据系统。整个销售团队一眼就看出来他们在当前以及未来几个月内与某个特定时间内规定的销售目标相比差距多大。这些数字很快就能对个人和团队的绩效做一番描述。因此,便不会再有任何惊奇发生。每个人都能够查出个人和整个团队的进展,并时常对他们的游戏计划做出调整以便能够准时完成目标。



    经典案例

    利润可能就在你忽视的产品里

    一家专门为残疾人供应设备的公司想要提高销售额。但是这家公司的业务经理发现一个奇怪的现象,他的一位客户要购买轮椅,却没有在他们公司购买。他就问客户,为什么他的公司不在他这里购买轮椅呢?令人惊讶的是,这个客户并不知道他所在公司的生产线上也有轮椅卖。这家公司每只轮椅的售价从几百到几千美元不等。你能够想象每年你的公司因为许多客户不知道你销售什么而损失多少美元吗?

    部门经理们组成的利润小组立即任命一个利润冠军和一个利润委员会来专门解决这个问题。现在不论何时,客户只要进入展示厅,就会有人将显示公司所有产品的手册发到他的手上。在去参观公司最引人注目的设备时,客户也经常被邀请去观看了解主要的产品和服务。无论他们提出什么样的需求,客户服务代表就会立即将他们带到合适的部门去。利润小组已经建立起简单的程序,并从“胡乱摸索”中恢复过来,实现了销售额与服务的最大化。

    某一残疾雇员提出了另一个关于利润机会的建议。公司曾为残疾人感兴趣的新闻以及产品印刷一本免费的新闻简报。她就问到为什么提供这么宝贵的信息却要免费供应这一印刷物。没有人能够回答得上来。三个月后,公司开始销售预订印刷物。这项新的措施在第一年就为公司获得了20万美元的收益,而这几乎不费多少额外的精力或者开支。

    发现潜在利润区

    1、如果你的企业经营是季节性的,那么就请你最大的卖家能够将货物现在就卖给你,等到有客户来买的时候再支付。同样,与租赁商业再次谈判,说明当你的销售量最大的8、9或者10个月的时候再支付租赁金。然后再看看你的现金流是如何增长的。

    2、在未来的两周内,让您的客户服务部人员将客户预计购买的产品名单整理出来,然后将这些货物先准备好,然后计算出通过实现库存三个最需要的货物名称将会增加多少收益。

    3、请你的员工写出10条他们认为如果将工作完成好后能获得的奖励方式。计算出通过奖励他们你会花费多少,而不是通过主管的主观判断而奖赏他们现金分红。

    4、询问你的生产部领班在过去的六个月内在漏产、生产错误、工伤以及返工等上面的花费。然后计算出修正这些错误花费多少。如果他们做到减少材料的浪费,就将这笔钱奖励给生产部门的员工。

    5、请你的工厂领班为你准备出闲置设备清单。然后计算出你能够节省多少在保险、产税、收入税、维修费、保存费以及清除这些闲置设备上的花费。

    6、请那些每日为你工作的人——秘书、运输人员、门警、客户服务人员、运输业文员、生产工人写下5条他们认为可盈利的方式。你可能会为收到这么多好的主意而惊讶。

    7、开始给那些没有与你继续联系的客户写信,感谢他们过去的光顾。然后看看有多少客户开始与你重续他们的账户。

    8、请你的会计部门将客户的采购金额排列出来。计算出通过将你的时间和金钱从为80%的最低额度的客户服务转移到为那些在高踞名单的20%的客户服务,你能够盈利多少。

    9、请你的会计部门告诉你去年为那些即夜优先包装和运输花费了多少。然后计算出如果这些寄送出去的75%的包裹在第二天下午收到或者两天之后收到,你会为此节省多少。

    10、请你的薪金经理为你出示在去年那些加班员工的名单。然后启动一项奖金,专门奖励那些将工作负责到底而又没有产生任何加班的部门。

    11、如果每个月你要给客户托运一定额度的物品,计算一下每两个月提前托运,你能够节省多少邮递费用,以及你会增加多少现金流。

    12、计算去年你们花在寄给客户的产品和服务上的费用,这些产品和服务是没有获得他们许可的。建立一个客户事先认可体系,以避免浪费。

    13、计算如果提高税前10%利润的话,你能够挣多少。

    14、列出需要花费那笔钱去运作事情的清单。那将会激励你去做更多的事情来提高公司的账本盈亏底线。



    工具箱

    利润提升十四法则

    一家生产公司从运营的程序等许多方面来挑战自己。最后他们发现了隐藏的百万美元收益。所有的这些观点都是由高层经理参加的第一次利润小组会议时提出来的。

    这家生产商的产品主要出售给大型的硬件连锁店。利润小组发现他们最大的问题之一就在于每次卡车只能输送部分货物出去。他们于是建立了一些真正的财务刺激,激励客户能够买足整车装载量的货物或者与其他的商店订购的货物一起装载运输。通过节省运输费用,公司的账本盈亏底线增加了11.6万美元。

    高层利润管理小组发现他们客户服务部门存在缺陷:接待员以及其他接线员并没有真正地获得系统培训,以更好地回答关于公司产品的问题。而且,他们也不知道谁可以回答这个问题?!澳强刹皇俏业墓ぷ??!彼低?,他们就有可能将电话转给另一个毫不知情的接线员。利润项目小组接到任务,调查客户所询问得最多的问题。这个小组最后制定出培训项目来训练接线员去回答关于产品的任何问题。

    此外,公司之前并没有销售追踪数据库。小组后来就建立起这样一个数据库,并且第一年就因此实现了42.5万美元的利润。

    我们的客户并没有培训客户服务部门的代表来交叉销售产品。公司将某些特定产品销售给目标客户,并且将另一些不同的产品销售给其他客户。另一个利润项目小组开发出一个新的销售项目,确保公司所有的产品以客户所推广的材料为特色。这样交叉销售,第一年为公司带来了额外的30万美元。

    第三个利润项目小组核查了公司存货的价格。他们根据产品的供求情况以及质量来为产品定价。因此,他们提高了某些产品的价格,而降低了另一些产品的价格,并最终开发出了一套对于过量存货的清仓甩卖步骤。所有的这些创意在第一年就为公司带来了额外的1800万美元。

    公司的设备也没有正式的维护保养计划。我们所有人都知道,对设备的维护能够延长它们的寿命,并且让人们持续工作,而不是坐着等待设备修理好后再去工作。通过建立一项设备维护保养计划,利润小组就为公司节省了大概26万美元的设备修理成本,时间浪费成本以及订单流失成本等,因为设备修理后也不能马上到位。

    任何一家企业在整个运营过程中,都有利润增长的潜在机会。作为家族企业的领袖,你的工作就是要将精力花在经理以及员工如何提高账本盈亏底线上,而不管他们的工作是什么。任何一个拿到薪水的公司员工都要为提高账本盈亏底线而负责。一家公司如果花费时间制定利润计划,对之实行持续的管理并且教授人们利润增长的技巧,都将会为账本盈亏底线增加真正的价值。



    芭芭拉?沃尔特斯问题

    要想发现隐藏的利润机会,我们最有效率的技巧就是问一系列我们称之为“芭芭拉?沃尔特斯问题”。这些问题都很难以躲闪,并且强迫你对自己诚实,如:

    ?公司经营什么最好?如果没有人知道,问题就很明显。继续深入去寻求一个好的答案会产生促进公司核心运营部门的发展,进而增长利润。

    ?我们应该淘汰哪些产品或者服务呢?管理层的人经常从成本控制或者增加销售等方面寻找问题的解决方案

    ?通常没有人会问及这点。当这些艰难的答案出现的时候,不能带来利润的活动被淘汰了,而利润就会快速增长。

    ?谁是我们真正的客户?通常,很多公司将钱以及精力浪费在错误的客户公司上……或者是错误的方向或前景上。从利润的角度来分析客户是减少市场营销浪费的有效方式。



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    《家族商业评论》
    《家族商业评论》(中文版)为FPM家族出版传媒集团旗下系列刊物之一;是一本密切关注全球家族企业成就与中国家族企业发展的集新闻、财经、历史于一体的实践性、案例性、新闻性指导刊物;也是一本以人类家族化生存为背景,互动欧、美、韩、日、东南亚等家族,以及联动全球华人华侨家族,有效沟通国内外商业、文化、政治、军事等领域家族运作,促进全球家族与家族企业合作的学习性、生活性、交流性刊物。

      《家 ……
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