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    快乐十分云南开奖结果:对话:毛利悟:让时间验证一汽丰田的品牌理念

    《新营销》 2008年12月30日 作者:闫芬

         《新营销》:现在中国汽车市场正处于调整期,在调整期,一汽丰田要想继续保持非常好的销售业绩,你认为你们需要做的工作是什么?

    毛利悟:中国市场有一些经济放缓的趋势出现,但是我认为中国市场还是一个成长的市场。中国每年的汽车销量大约为900万辆,到2012年,大约为每年1200万辆到1300万辆,这样的话可以跟今年的美国市场相提并论。针对中国汽车市场增长的趋势,一汽丰田和丰田本部会根据市场变化、根据消费者的需求导入新车型。我们在中国销售的车型为9种,在美国除了雷克萨斯之外我们销售8种车型。对于中国市场来说,我们有导入更多车型的价值。在日本,如果去掉雷克萨斯的话,我们大概有60多种车型在销售。我们会预测中国市场的需求,根据细分用户的需求导入不同的车型,然后根据细分用户的需求和不同的车型,我们会制定相应的销售策略,采取具体的行销措施。

    《新营销》:目前国内汽车行业有一个分网销售模式,同一家汽车厂家的经销商,在同一个地区,它们互为二级代理,经销不同的车型。而分网销售模式最早是由丰田开创的,你如何看待分网销售模式?丰田未来在中国会采用什么样的销售模式?

    毛利悟:分网销售实际上从日语翻译过来就是销售的序列,是按照产品序列销售。在日本,卖卡罗拉的经销商不会卖皇冠,这一点和在中国不同,在中国是每个经销商销售的是丰田在中国的所有车型。丰田在日本的销量很大,有60款车要销售,市场占有率基本上在40%~50%以上。而一汽丰田在中国只有6.5%左右的市场占有率。如果深入探讨这个问题的话,就必然涉及营销方法论,也就是渠道营销和市场占有率之间的相互关系,而核心问题是市场占有率。就中国现在的情况,丰田品牌的认知度大概为70%,但是具体到丰田品牌的内涵是什么,能够回答出来的人大约为30%。在这种情况下谈分网销售,对于一汽丰田来说,为时尚早。

    《新营销》:很多中国本土品牌是从低端车做起,结果发现销量增长的同时也带来了一个问题,就是给消费者一个国产车是低端车的概念,并且很难突破。丰田的历史是从中低端逐步走向高端,并且在上个世纪80年代末期建立了雷克萨斯品牌。从自身的经验出发,你们有没有可以让中国本土品牌借鉴的经验?

    毛利悟:首先我觉得,三年、四年时间很难形成品牌。品牌首先是经营者的一种理念,但需要一定的时间来验证。作为丰田品牌,维护品牌最核心的内容就是它的品质。对于本田来说,它的品牌核心主要是研发。奔驰的品牌核心是高档和它的历史,这是它的品牌核心。品牌首先是对车要有一个核心的概念,通过长时间坚定不移地贯彻这个核心概念,才能形成品牌。中国汽车自主品牌,要建立一个长远的目标,比如说20年后要超越丰田,那么,彻底地把品牌理念一步步贯彻下去是很重要的。品牌的形成,不光是整车制造厂,还有旗下所有的零部件制造商,大家要有一个统一的品质观念,而且这个观念是大家相互认同的,这时候才能出现品牌的雏形。拿一汽丰田来说,要提高品质、确保品质,如果基层人员没有这种共同意识的话是提高不了品质的。所以,必须从上到下大家都切实地贯彻这种品质观念,才有可能形成品牌力。

    《新营销》:今年中国经济增长的势头有所放缓,很多经济学家提出在未来的一段时间里,中国经济的增长需要拉动内需,比如启动二、三级市场的需求,包括西部市场的需求。为此,一些汽车企业已经开始考虑在二、三级市场甚至在西部市场进行布局。在这一方面,一汽丰田有什么考虑?

    毛利悟:二、三级市场对于今后的中国来说是非常重要的一个市场。我们现在有308家的经销店,今后有增加的话,我们一定会考虑向二、三级城市导入经销店。但我们并不是为了卖更多的车而把经销店导入二、三级城市,对于经销店来说,其核心就是它的售后服务。在二、三级城市多建经销店的主要原因,是希望给客户提供更多的便利性。我们一定会特别关注二、三级城市,也会进入它们的市场。正像我刚才所说的,如果我们非常注重售后服务的话,我们将来在二、三级市场的发展会非常健康。至于拉动内需,具体到一汽丰田,我们要针对年轻受众的需求,有针对性地推出新的车型,对市场进行渗透。





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    《新营销》
    集《南风窗》18年积蓄之力量,协作媒体”新营销”杂志在2003年4月正式面世;
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      整合业界优秀资源,团聚传媒新锐力量,打造以营销为中心的商业杂志,求索中国市场的解决之道,《新营销》杂志立志成为中国营销杂志的领导者。
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