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    广东快乐十分官方下载:《知性力——变革时代上班族的核心竞争力》3.看清实力,努力向上的思考方法(用附加价值提高客户的满意度)

    博锐管理在线 2009年5月15日 作者:[日]大前研一著、张宏译

    文章关键词: 《知性力——变革时代上班族的核心竞争力》  
         用附加价值提高客户的满意度

      所有“知性白领”层面的商业模式,就是站在客户的立场上,持续提高客户的满意度,并没有类似的竞争对手。我曾经工作过的“麦肯锡”虽然被称为是“世界上收费最高的经营顾问”,但却没有类似的竞争。而且还会有其他的顾问公司也来我们这里寻求帮助。而且同行业的人也都非常感谢“麦肯锡”。正是因为“麦肯锡”的存在,才形成了市场上的价格基准。日本的顾问行业也因此脱离了过去那种一页报告书收多少钱的工作方法。创造附加价值,提高客户的满意度,是任何一个行业都要遵循的商业基准。

      反过来说,在社会发展到了成熟并且物质丰富的阶段后,针对附加价值高并且客户满足度也高的商品或者服务,不管有多贵,人们也愿意支付。例如在美国,经济性出游成为了海外旅行中最近比较受关注的商品。在我的母校MIT(麻省理工学院)所募集的经济性出游计划,就是和在野生动物的研究领域中世界知名的麻省理工学院的教授一起去非洲旅行。平常根本见不到的著名教授和你同行,带你走进他平日研究的领域。晚餐的时候,能够直接地向教授详细询问当天看到的动物和植物,教授会给你一个详细的解释。这个旅行的价格竟然超过了100万日元,但报名刚一开始立刻就满员了。普通的非洲旅行大约30万日元就能成行,而竟然有那么多的人选择100万日元以上的商品,是因为知名教授同行这个事情具有70万日元以上的附加价值。

      消费者对于金钱的态度,和过去相比有了很大的变化。如果某项商品或者服务让某个人觉得“这个有价值”,他就会立刻打开钱包购买。而如果他觉得是那些“到处都看得见的东西”,他就会把钱包捏得紧紧的。如果不能深刻理解这一点,无论是创建什么样的新商业模式,都不可能期待能够成功地获得“知性白领”层面的收入

      不过,附加价值高的服务或者商品并不是只有天才才能创造出来的。甚至我们可以说,反而和学校里的天才是格格不入的。之所以这样说,是因为学校里的天才是能够死记硬背“答案”的天才,而附加价值高的服务或者商品是没有“答案”的。要在自己的脑海里尽情地发挥无边的想像力,并且假设客户是不是有什么需求没有得到满足,然后去实际证明自己的假设。

      失败肯定是会有的。这就好像是突然让一个人在一张雪白的画布上作画那样,一开始不会有人能够完全按照自己的预想的那样把画画得很好??隙ɑ岢鱿帜侵质裁炊疾皇?,甚至都想扔进火炉里烧掉的东西。这个时候,有没有勇气把正在作的画扔进火炉里,重新开始作新的画,能不能把这个并不看作是失败而看作是成长,能不能对这个作业不厌其烦是很重要的。年轻人应该铭记在心的是,没有现成的画卷在等着你,即使临摹他人已经画好的画卷也赚不到钱。独创的梵高和临摹的梵高有几千倍的差别。因此,不要去模仿梵高的画,而是要描绘自己看到的东西,如果发现描绘得不正确的时候,就要把它扔进火炉里,再去描绘全新的东西。这个作业过程不反复多次,就不会取得很大的成功。



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