• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 渠道管理 >> 客户资源整合让企业活得精彩

    广东快乐十分助手安卓:客户资源整合让企业活得精彩

    博锐管理在线 2009年5月15日 作者:王亮

    文章关键词: 客户管理   策略   王亮  
         企业营销的根本目的是通过产品销售工作的开展使得企业产品的销售得到最大,从而通过这种销量的实现得到企业经营成本和销售价格之间的合理价差,即为企业最终所获得的利益部分。

    提起影响企业产品销售的因素很多,有价格方面的、产品质量和包装方面的、人员推广方面的、市场环境影响方面的、渠道适应性方面的、促销政策方面的等等。但是归根结底,对医药招商企业产品销售起到最直接作用的方面还是落实到代理商上面了,因为所有前期营销工作的开展,都是为了可以有效吸引各个区域、不同实力的代理商与企业合作进行产品在市场一线的销售,从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。

    对于招商企业代理商的身份界定其实很简单,可以分为老客户和新客户两方面。老客户是企业正在合作或者以前合作过的,新客户则是企业通过一定的宣传手段吸引过来即将合作或者刚刚合作的??此萍虻?,但是因为其在企业发展过程中的巨大作用,是需要企业认真对待的。现实的情况是,我们之中的大多数企业都不能很好的平衡两者在企业经营活动中的作用,一味的盲目发展新客户,结果出现了一个拥有近40个代理品种、年销售额不过2000万元的中小型招商企业,面向全国18个省市进行招商,拥有5000多个大大小小的代理商,合计一个代理商一年的销售只有4000元,每个月还不到350元的尴尬情况出现。

    难道是企业发展新客户的思路错了吗?其实招商企业都想拥有尽可能多客户资源本身的发展思路并不错,错就错在企业没有很好的把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用,没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而销售潜力巨大的优势,在重复着熊瞎子掰棒子的游戏罢了。

    一、 老客户的经营

    每个招商企业都有自己的固定客户,这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中,他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度,合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力,也直接影响企业的发展是震荡不稳,还是节节攀升。

    对于老客户在企业经营过程中的重要性,有数据研究显示:企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用,仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一,由此可见一斑。其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的,只是在操作过程中没有有效整合罢了。

    1、 客户档案建立

    对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案,是有效整合客户资源的关键,企业必须要重视。

    企业的经营效果的比拼,就是判断企业对市场信息把握是否深刻,是否有针对性的开展工作。老客户也是市场信息和资源,企业通过建立详细的客户档案,适时了解老客户的经营情况,包括:经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息,可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况,从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺,提升有效性。当然,在详细了解了客户的需求情况后,招商企业实施有针对性的扶持,也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理(因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可),为日后的长久合作打下坚实的基础。

    2、 客情关系维护

    市场经济体制原本是不讲关系和感情的,但是受到中国传统思想的影响,目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。

    既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升,那么如何经营企业与老客户的客情呢?首先要明确,仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的,我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。其实无怪乎两个方面:尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重,可以满足客户心理上的需求。但更重要的是,企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求??梢源硬返囊先每突Щ竦孟劾?,也可以通过协助客户实施有效的市场开发获得利益,这个才是企业进行客气维护的根本!

    3、 合理压货

    压货是我们常用的经营手法,它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业本身产品的市场推广,从而有效打击竞争对手的有效手段之一。

    压货可以很好的扩张客户的销售弹性,提升企业产品在客户销售体系中的作用。同时需要注意的就是合理把握的问题,一定要注意压货的频率和压货规模,不能把压货变成客户经营的负担,弄巧成拙就得不偿失了。

    4、 市场重点扶持

    同时,对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后,选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户,实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力,并逐渐将客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展,成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时,形成区域强势品牌影响,为下一步的品种进入市场打好基础。

    二、 新客户的经营

    对于定义企业的新客户,每家企业都有不同的标准。这里就简单定义为企业正在发展的准客户和已经与企业建立合作,但是只存在首次进货的客户。发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面,除非是某一类产品的首次招商或者企业刚刚成立,要花大力气在新客户的发展上外,企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。

    1、 新客户开发

    第一类新客户是目前市场存在,但是还没有纳入企业正常经营环节的客户,我们不妨称之为准新客户。这类客户是需要我们进行开发的,可以通过两种方式实现:

    A、 媒体宣传要精

    就是我们在招商过程中常用的手段,通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、

    参加展会等各种形式,来将产品的有效信息传达出去,吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣,从而被动接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。

    但是,伴随着信息空繁荣和宣传手段的多样性,媒体宣传在投入和产出方面的收益在不断降低,因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。所谓媒体精投,指的是企业在选择媒体的整个过程中奉行“调研-投放-监测”这样一个原则。在选择媒体前先调研有效性,然后进行阶段性投放并及时监测信息反馈进行调整。这样不仅减少了企业媒体投放的浪费,也大大提升了媒体效果。

    B、 市场挖掘要准

    同时也应该看到,被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动,需要企业招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域市场的情况,定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段,接触大量的准新客户,并合理公关最终实现合作,这个才是招商企业未来经营的中心!

    2、 特色服务

    对于已经发展的新客户,前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉,合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要,是抓好扶持让其迅速上量,还是放任不管再去发展其他新客户?高明之举应该是像农民种庄稼一样,不求可以种很大的面积,踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户,企业也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。

    A、 做好货物配送等基础服务

    首次合作印象很重要!无论是先打款后发货,或者货到付款乃至压批结算等形式,一定要保证发货的及时性和证照手续的齐全??梢杂勺诺纳涛袢嗽毙⒒跏乱?,并及时向客户通报货物的发送情况。等到客户收到货物后,再进行一次回访,征求客户对公司服务的意见等工作。

    B、 做好市场推广等个性服务

    货物到客户手中也并不是万事大吉了,还要及时跟踪货物的销售情况。药品什么时候最终实现了到患者的手中,招商企业整个药品的营销环节才基本结束,否则压在客户手里则是很大的隐患。

    对于有实力、网络齐全的新客户,招商企业要做的就是提供必要的市场宣传推广方面的财力、物力支持,协助客户销售。而对于那些实力一般,市场操作水平有限的客户,则企业需要提供不仅仅是财力和物力的支持,更重要的还是在人力方面的支持。需要企业派出有丰富市场操作经验的业务人员下到市场,与客户一起研究市场情况,制定销售方案,综合各方资源最终实现产品的有效销售,也很好的加强了客户与企业的向心力。



    企业提升销量各有门道,有效整合客户资源,也可以达到既定目的,关键在于有效操作。有心企业,不妨一试!



    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者,历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务,精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销,注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、中国医药会议营销网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家,《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]





    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    43
    43
    45
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·沟通策略关乎企业的生死存亡
    ·元素化合物教学与策略
    ·企业推行内部控制制度策略
    ·善用“别人家的孩子”
    ·孵化千万级单店的十大策略
    ·针要扎在穴位上
    ·我国家电行业对外直接投资市场进入策略研究——以海尔集团为例
    ·OTC新时期新策略
    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入王亮的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 王亮 的近期文章:
    ·国际化浪潮下,中国白酒如何漂洋过海?
    ·药企药店合作的互赢之道
    ·普药经营“三核驱动”
    ·城镇化下的OTC策略
    ·药企的“区域操作战略”
    ·新基药下的OTC营销之道
    ·新基药,在路上
    ·看"十八大后"的基药方向
    ·抗菌中药发展如何?

    网友对文章《客户资源整合让企业活得精彩》的评论
    目前还没有网友对文章《客户资源整合让企业活得精彩》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26