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    广东快乐十分官下下载:商圣范蠡的为商大道

    博锐管理在线 2009年5月18日 作者:史光起

         对于企业的领军者或决策层领导者,一些超乎技能层面的东西,才是这些人应该具备的最关键的能力,而大多数人却忽略了这些很简单且朴素的东西。

    中国历史长河浩瀚多彩,长达500多年的春秋战国更是一个风起云涌,英才辈出的时期。中国最早的商业学家、经济学家,同时也是政治家、军事家、思想家,被誉为一代商圣的范蠡,就是这个时期的一颗璀璨明珠。虽然范蠡所处的是距今两千多年前的时代,社会环境、经济环境,甚至是价值取向和当今社会都不尽相同,但是其身上的很多特质与精辟独到的思想,还是值得我们今天的企业家与职业经理人学习的。



    德为立身图强之本

    范蠡生于公元前536年,楚国宛地三户人,从小酷爱读书,十几岁就学富五车,更难得的还不是其渊博的学识,而是他独到的思维见解,可迅速洞察事物本质,以及宠辱不惊,泰然处事的能力。

    范蠡在20岁时遇到文种,两个人一见如故,相约要建立功业,做一番大事。范蠡与文种都是楚国人,但当时楚国已经是列国中的霸主,国君傲慢自大,皇亲贵族结党专权,于是范蠡和文种投奔越国为官。初到越国,范蠡和文种并未受到越王的重用,不久,势力相对弱小的越国被吴国打败,越王勾践兵败会稽山。国乱显忠臣,很多越国大臣在越国战败后另投他处或叛离投吴,而范蠡与文种对越王不离不弃,因此得到勾践的重用,范蠡更自愿随勾践赴吴国为奴。

    吴王夫差知道范蠡是个大才,几次劝范蠡离开勾践,封赐显爵,范蠡不为所动。为奴的三年时间里,范蠡同勾践夫妻一起耕作劳动、粗食、卧薪,并且不忘和勾践的君臣之别,时刻敬主、护主,三年如一,不离不弃,让吴王即赞许又羡慕。

    其实,范蠡忠诚的不仅是勾践,更是在履行对自己人格的承诺。按照现在的一些价值观来看,范蠡的表现可能只是一种愚忠。其实不然,范蠡的这种品德不仅换来了伙伴的信任,也换来了对手的崇敬,具有这样人格魅力的人,再有聪颖的智慧,怎么可能不成大事呢?现如今,不乏因为企业家个人德行的缺失而制约了企业发展的案例。而事实恰恰是,小胜靠智,大胜靠德——牛根生将企业经营的核心根本表述得很精辟。



    儒道相济的思维哲学

    儒家的思想推崇仁、义、礼、智、信。道家思想则追求道法自然,清静无为。范蠡有一个开放睿智的头脑与宽广的胸怀,其兼具儒、道两家之长,更广纳百家之思,而又不囿于其中,跳出百家形成了自己的思想体系,即有儒家的礼信才德与直勇,又有道家的顺应环境、至韧至柔的特性。同时,以开放的心态吸收借鉴法家、墨家、阴阳家等诸子的治国统军之法,使范蠡之思、之行,坚时如磐石,韧时似皮革,而柔时又似湍流入溪,无影无形?!?br>
    在从政时,范蠡就体现出一种儒道相济的思想与人格特性,也唯有这样的特性才能带领衰弱的越国走出困境。在当今社会,作为一个处于市场环境复杂、生存艰难状况的企业管理者,正应该具备儒、道相济的思维,才能带领企业于逆境中不挫,顺境中不骄,客观机敏地应对宠辱,并发现其背后的机会。

    在吴国为奴时,范蠡与勾践卑膝求全,吴王夫差要出门时,勾践趴在地上让夫差踩着自己的背上马,夫差生病时勾践舔舐他的粪便为其诊病,终于感动了吴王,三年后放勾践君臣归国,这些委曲求全的计谋都是范蠡为勾践所出。由于范蠡的奇谋,勾践也成为历史上唯一一位能够在逆境中忍受巨大屈辱与折磨,卧薪尝胆,最终灭敌复国的君王。

    勾践被吴王释放回国后,此时的越国内部处于饥荒不断、瘟疫肆虐,民不聊生的状况;在外部,吴国时时监控打压越国,四周又有其他诸侯虎视眈眈。这样的环境下,生存都成问题,如何迅速走出困境,雪耻复国呢?此时范蠡才真正展现出其卓越的领导与管理才能。

    范蠡与文种规划了“十年生聚”、“十年教训”、“灭吴九术”等兴国灭吴的战略规划。越国作为战败国,是不允许有国防的,包括不能建造城墙、不能组建军队、不能打造武器等。范蠡想出一些妥协的办法:建造只有三面的城墙,并告知吴国,建设城墙是为了防止匪寇与其他诸侯国的侵扰,但面对吴国一侧永不建城墙;不让打造武器,就把炼造场所搬到深山中,与外界隔绝,以密道往来运输;不让组建军队就秘密组建“民兵”,秘密进行训练,各户家中藏有武器,遇到战事时这些百姓随时可以参战。

    勾践回国后,转年就要攻打吴国雪耻,被范蠡拦住。范蠡认为:天时、地利、人事,条件尚不成熟。三年后,勾践再次提出讨吴,范蠡再次阻止,范蠡认为现在地利条件有了——周围虎视的国家都已经和越国建立了邦交,水患也已经清除,但是此时天时与人事还缺乏机会。七年后,勾践再次提出罚吴,依然被范蠡拦下,范蠡认为,经过七年的休养生息,越国兵强马壮,士气高涨,反观吴国,连年征战,虽然依然强大,但是已显疲态,士兵疲乏,百姓厌战,此时人事已经具备条件,但是现在还缺少天时。十年后,吴国与晋国争霸,国内空虚,此时范蠡告诉勾践:天时、地利、人事都已齐备,可以出兵了。

    出兵后,越军一举攻破吴国国都姑苏,吴王回师后向越国讲和,但勾践想一鼓作气踏平吴国。范蠡清醒地看出,此时虽然占领了吴国的都城,但是吴国的精兵良将都被夫差带在身边,并没有伤到元气,硬拼的话即使获胜,也将是两败俱伤。而经历此次打击,已触发了吴国国力开始盛极而衰的转折,不应急于一时,而是应该顺天时,再等待彻底摧毁吴国的机会。待到10年后,吴国外患不断,国内又遭遇罕见天灾,越国乘机发倾国之兵,彻底覆灭了吴国。

    从范蠡为人、处世、治国、罚兵,都可以看出,其深谙道法又不拘泥其中,思维开放、灵活,有刚有柔,是典型的儒道相济型的政治家、军事家、思想家。



    晓利害 知进退

    吴国被彻底灭亡后,勾践封赏群臣,范蠡官拜上将军,在勾践一人之下,百官之上。此时范蠡没有冲昏头脑,而是冷静地分析了局势:能对越国构成威胁的吴国已经灭亡,其他诸侯国不是离得比较远,就国力很弱,根本对越国构不成威胁。也就是说,天下已经太平,这个时候功高盖主就很危险了,加之多年的相处,范蠡知道勾践是一个可共患难,不可同富贵的人。于是,范蠡在政治生涯达到顶峰的时候急流勇退,向勾践辞官,虽然勾践以平分国家为条件来挽留范蠡,但范蠡仍携妻儿悄然离去。范蠡走后不久,贪恋富贵没有离开的文种被勾践无故杀死。

    我们今天的企业领导者不缺乏逆境中奋起的精神,但是往往冲过艰难险阻,却倒在了胜利与荣誉面前。企业发展到了一定规模后,领导者头脑是否冷静,目光是否敏锐就变得十分重要,更重要的是在荣耀与利益面前是否晓利害,知进退,有所为之后冷静地分析,应该何所不为?!安晃蓖浅删推笠祷党で嗟闹匾蛩?。



    诚信仁义 成就巨贾

    范蠡携妻儿与弟子、门客悄悄来到齐国,化名鸱夷子皮,自此隐姓埋名,开始他另一段同样辉煌的人生旅程。在齐国,范蠡购买了一些靠海边的土地,开垦种田,兼营渔业捕捞、开盐田等。范蠡与妻儿一起下地耕作,同穿布衣,进粗食。范蠡一反商家精打细算的做法,对待雇工十分慷慨。遇到灾年减产,就减免地租,同时,开粥场赈济灾民。在年初,他和一些农民、商人签订商品收购合约,到年底如果商品价格上涨,范蠡按照市场现价收购,如果价格下跌,就严格履行合约价格,由此,各国商人都愿意和范蠡做生意,工匠与农民也愿意为范蠡做工。表面看来,这样做吃些亏,但是范蠡却拥有了大量优质稳定的合作伙伴,使总成本降低很多。

    一次,范蠡资金周转不灵,向一个富户借了10万钱。一年后,这个富户带着各家的借据出门讨债,不慎包裹掉到江中,几十万钱的借据和路费都没了,恰好走到范蠡家,于是投奔范蠡。在没有借据的情况下,范蠡不仅连本带息还了钱,还额外赠送一笔路费给这名富户。由此,范蠡的仁信之名广播天下。之后,范蠡为了扩大生意,三次短缺资金,各富户均主动送钱上门,帮助范蠡度过了?;?,抓住了机会?!?br>
    短短几年时间,范蠡就成为齐国首富,家资巨万。据说在齐国闹灾时,灾民听闻其乐善好施,千里之外都来投奔,领取施舍,被后人颂称为“富行其德者”。消息传到齐国国君的耳中,齐王请范蠡进宫,拜其为相国。为相期间,范蠡大力发展经济,促进齐国与其他诸侯国之间的贸易往来,冲抵灾年对齐国物资短缺的困扰,也奠定了齐国经济与文化繁荣的基础。三年之后,范蠡再次辞官,“居官致卿相,治家达千金,这对于一介布衣来讲,已经到了极致。久受尊名,恐怕不祥”。于是,范蠡挂印封金,尽散家财后飘然离开。

    物极必反的道理说来简单,但是在巨大的名利面前有几个人能做到呢?我们现在的企业家也很少有急流勇退者,而企业的发展有时需要的恰恰是回头与反思。退是为了更好的进,反思是为了更加明智,就如范蠡的急流勇退,这不是道家的消极思想,而是行止于知的睿智。凡事盛极必衰,在顶峰的时候主动退下来是为了有机会攀登其他的山峰,而不是重重地摔下来,万劫不复。

    辞官后,范蠡举家迁至齐国西北的陶地,再次改姓更名——朱公,又以一介布衣之身,空空双手之本,再次开创家业。范蠡认为,陶的地理位置得天独厚,东邻齐、鲁,南通楚、越,西达秦、郑,北连晋、燕,是天下的中心,非常适合经商,果然,不久此地就在范蠡的推动下,这里成为春秋末期东周的经济枢纽,贸易之都。



    大道自然 顺势而为

    范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国贸易,范蠡对经营贸易的理解是:越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木,各国有各国的特产与需求,经商就是促成各国间的商品交流,在使各国受益的同时自然得利。

    范蠡认为,天时决定农业,天时变化是有规律的,所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。在一个农业社会,粮食价格的波动必然引起其他各类相关商品价格的波动,那时的贸易也以农产品为主,顺应这种变化规律来进行贸易,等于抓住了市场的关键环节,获利自然丰厚。范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策略是“人弃我取,人取我予;顺其自然,待机而动”。他提出“水则资车,旱则资舟”,意思就是在发生水灾时做车的生意,在旱灾时做船的生意。因为,当水灾时,大家多用船作为交通工具,这样必然导致船舶的稀缺,价格上涨,而没有用武之地的旱路交通工具车辆,则大量积压,价格便宜,这时乘便宜大量购入车辆,待水灾过去,车辆必然稀缺,价格就会上涨。

    范蠡还发现价格涨落和自然规律是相同的,即商品的波动规律与幅度极限。一种商品价格上涨到极点后就会下落,价格下跌到极点后就会上涨,出现其所谓的“一贵一贱,极而复反”的规律。这和现代经济学的论点完全一致。范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的原则与方法:在物价便宜时,要大量收进,他说“贱取如珠玉”,即像重视珠玉那样对待降价的物品,尽量买进,在像收藏珠宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商品价格上涨之后,范蠡认为应该“贵出如粪土”,像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉,不要期待价格会不断上涨,因为,价格的涨跌是要往复的。

    这些理论在今天看来并不深奥精妙,不过是一些自然规律与经济规律,但是却非常有效,而我们往往在华丽的技术与纷繁的诱惑中迷失了这些最基本的认知。范蠡能在那个文明尚且不发达,更谈不上经济发达的农业社会时期就综合天时变化、农业生产、社会需求等因素综合考量,不能不让我们叹服。



    天下己任 道义于肩

    由古至今,商人都在追求利益的最大化,甚至为此采用许多不道德的手段,比如投机取巧、哄抬物价、小秤入大秤出等。而范蠡不仅做到了“君子爱财,取之有道”,更有一股侠商的气概。范蠡认为:商人能够牟利的根本是百姓,也就是今天所说的消费者,对待百姓要存感激之心,予以其回报,这样百姓才更愿意与你打交道。这和彼得•德鲁克的观点——企业必须为社会创造价值,社会才会回报给企业以利润——不谋而合。

    范蠡虽然是一个生意人,但从不急功近利,对于经营的利润只求成本的10%,不再多取,遇到灾年等特殊情况,这个利润比例还会降低,甚至赔钱救济灾民。在那个历史时期,商品10%的利润率是非常低的,因为,那时运输极其不方便,战乱、匪寇导致经营风险很大,做生意的人很少,属于绝对的买方市场,而且,从当时的经济发达情况分析,那时还没出现利润率精确的计算方法,因此,范蠡赚取10%的利润应该是毛利率,而非净利润。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾,主要是其交易数额巨大,加之资金从不闲置,迅速周转,范蠡经营的商品从未积压过(因为其为人信誉好,为商磊落,更关键的是其商品价格比别人的要低很多)。能做到价格低于同行,不仅是降低利润率,更有赖于范蠡的经营理念——“人弃我取,人取我予”的经营思路,在某种商品过剩,价格很便宜时大量购入,同时,抛售那些稀缺,受人追捧的商品。

    司马迁用16个字精确地对范蠡进行了概括:“忠以为国;智以保身;商以致富,成名天下?!?其实,范蠡无论是从政还是经商,其技巧层面的东西并非多么高明精妙,助其成功的往往是一些最简单,最质朴的,人人都懂得的道理,但当我们掌握了越多的技能后,这些质朴自然的东西反倒被掩盖或遗忘了,而恰恰这些东西是我们绝大多数人欠缺的大道,用在经商上,就是为商大道。(作者单位:金恒信营销策划咨询公司总经理)    

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    (编辑:袁航[email protected]





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    作者 史光起 的介绍:
    从事企业高级管理,市场营销工作7年,现为金恒信营销管理咨询公司总经理,兼任多家企业管理与营销顾问,大学客座讲师?!盎匾溆崩砺鄞唇ㄕ?,价值中国100位最具影响力营销管理专家第17位。省级中国画家、作家、平面设计师。擅长将生涩难解的营销、管理理论用非专业人士易于理解的语言进行表述,被称为中国营销、管理领域的“草根英雄”其实效性强,针对性强,低成本的营销管理理念被称为“草根派营销”。 ……
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