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    天津快乐十分一定牛:药企经营:信心贵黄金

    博锐管理在线 2009年5月18日 作者:王亮

    文章关键词: 医药行业   经营挂你   信心   发展  
         席卷全球的金融?;丫幸恍┦比樟?,可是似乎还没有好转的迹象。目前的情况是,美国那边是此起彼伏的巨头企业破产的消息,而国内各个行业也逐渐感受到了唇亡齿寒的意境,逐渐庞大的失业人群,繁华的商业门前冷落……。就连被人们认为永不凋谢的医药行业,也在这场严冬中遭遇着前所未有的劫难。

    几天前,笔者与一位关系不错的业内朋友沟通,听到最多的是他的无奈和牢骚。因为作为郑州一家医药企业主管4家药店经营的老总,从去年下半年开始他管辖的药店经营业绩不断下滑。如今的情况是,已经关停了1家,另外2家勉强糊口,只有老店还略有盈余。于是,总部的电话一个接一个,弄得这位去年上半年还意气风发的精英现在则是焦头烂额。

    发生在笔者朋友所在的医药OTC渠道的困境也只是一个缩影,伴随着新医改政策的逐渐明朗,其中关于“基本药物制度”和“公立医院改革”产生的恐慌已经出现,众多的普药企业和临床商业公司都在为自己的将来谋划,前途叵测?!?br>
    面对这样的情况,笔者不由得想起温总理在汶川地震以及在我国被全球金融?;暗氖焙?,说的最多的一句话是“信心比黄金重要,我们上下齐心坚定信心,就一定可以渡过难关!”回过头来重新审视目前陷入困境的医药企业,也需要在立足自身的基础上,给予自己的合作伙伴信心,才可能会迎接美好的未来。

    一、 从自身做起,由内到外强化

    笔者经?;崽揭恍┧降淖以诟髦殖『戏⒊鲎约旱纳?,“金融?;?br>
    生存第一”,“减员增效才能保存自己”、“缩减开支,留得青山在”……说实话,这样的言论笔者不认同。医药行业目前的严峻形式,对所有企业都是一个挑战,无论大企业还是小企业都处于同一起跑线,未来的发展怎样也完全掌握在企业的手中。要图发展,就必须要有所建树,走出一条属于自己的道路。这个时候,恰恰是需要增强信心,调整稳固的好机遇。

    1、 不裁员,不减薪,重在优化人才结构

    敢于承诺“不裁员、不减薪”在目前的环境下是需要一定的气魄的,但是这

    种态度也会给自己的企业员工传达一个强有力的声音:要发展,要前进,有机会。因而,虽然当前国内大多数的药企都不同程度的出现了销售额下降、经营成本支出上升等情况,但企业管理者也不要轻而易举的举起手中的裁员之刀。要养精蓄锐发展,不妨借助目前失业人数激增带来人员空前充足的机遇,对企业自身的人才结构实施调整。不仅可以以较低的成本获得较为优秀的人才,还有效的优化了企业的人才机构,保持了经营稳定奠定未来基础,何乐不为?

    2、 转变经营思路,强化内部管理

    国内的药企,特别是数量庞大的中小型企业,在经营规划方面都会有一个通

    ?。汗谧⒅匮矍袄?,而将80%以上的精力放在营销方面,忽视了企业内部管理的重要性。这样造成的结果往往是经营业绩不断上升,而企业形象、员工素质风貌、内部配套管理等严重失调,最终在高速发展了两年后就踏上“徘徊—调整—迷?!钡较А钡木车?。

      因为中小企业的特殊性,不大力发展就会被挤垮,平时企业很难有较大精力顾及内部管理。医药行业的萧条,外部销售的低迷,正是企业强化内部管理提升整体水平,匹配较快提升的销售额和企业规模的大好时机。如同春种秋收一样,此时播种,是为了在该收获的时候获得最好的收成。

    3、 保持经营可持续性,不盲目缩减营销开支

    而在经营方面,目前医药行情下缩减经营开支,当别人都在“勤俭过日”的

    时候,保持一如既往的营销费用投放在宣传、市场开发等方面,更能突出企业的形象。这就好比逆水行舟,当别人都不用力慢慢后退保存实力准备在顺水的时候发力时,你更要卖力的向前划动??赡苣悴⒉换嶙叨嘣?,会在原地打转,但是距离会慢慢拉开。虽然这样坚持下去很不容易,一旦转入顺水行情,拉开的距离会使你获得别人没有的领先优势,奠定自己的业内地位。当然,要注意的是这种环境下费用使用的科学性和精确性,媒体的精准选择、市场的适当收放、政策的合理调控,都是企业发展的关键。

    二、 给合作方展示更多的信心

    此外,由于目前医药经营的联系更加紧密,企业的经营活动更多的与不同更

    多合作方有着千丝万缕的联系。这些关系处理的好坏,也会直接关系到企业发挥着的顺利与否。

    1、 合作厂家,特殊环境更紧密

    对医药生产企业而言,合作厂家既有原料供应方,也有药品包装供应方,还

    有市场渠道共建单位等。在特殊的时期,在稳固自身的同时,还有做好这些合作单位的关系经营和信心打造,从而为以后的合作打下坚实的基??;

    对医药经营企业来讲,其合作方的信息稳固就显得更加重要。因为目前的医药经营企业大多数都没有自己的药品生产能力,依靠工业企业提供药品完成销售获得利润,有没有药品销售是其核心。这就需要通过自身的展示和调整,向合作生产厂家传达一种信心:企业目前过的很好,并通过调整和变革未来会过的更好!生产企业心里得到安慰,才会一如既往的合作保证药品供应,甚至加大对经营企业的支持力度,保证企业的发展。

    2、 合作客户,形成强大凝聚力

    而对于企业药品经营的下游客户,面临严峻环境的抗击打能力比企业要薄弱

    很多。在客户朝不保夕的情况下,企业通过提供发展方向、经营思路、政策扶持给其信心,可以很好的将客户与企业捆绑在一起,从而在共度难关的过程中达成更多的共识,将双方的合作基础打得更加牢固。

    在具体的操作上面,既可以通过企业高层对市场的高密度调研来为客户解决问题;可以通过全国药品交易会,向外界展示让经销商获得经营信心;也可以通过组织客户联谊会,由企业对客户集中培训市场操作技巧,传达企业发展远景将客户与企业逐渐的联系更紧密;还可以有目的、有针对性的对某一区域或渠道实施政策清晰扶持客户发展,让客户成功渡难关等等。总之目的就有一个:用“雪中送炭”加强客户与企业的认识,保证将来的经营更加完善。

    王亮,医药行业资深营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销理论”倡导者!历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务,精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作,注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的:“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念,深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家;《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人!电话:13592599929  邮箱:[email protected]





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    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
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