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    广东快乐开奖结果:《商界铁娘子董明珠》第二章滴酒不沾的优秀业务员(初入市场的艰辛步伐)

    博锐管理在线 2009年5月19日 作者:张力升

    文章关键词: 《商界铁娘子董明珠》  
         只有生活而没有工作,人生就没有价值。商场不怜悯弱者,而立之年的董明珠开始艰难地涉足市场,从完全新手成长为企业柱石,其中甘苦一言难尽。



    初入市场的艰辛步伐

    古城南京。

    在中国历史上,南京注定是一个承载过多意向的文化元素。六朝金粉、十里秦淮、虎踞龙蟠、屠城血证……沧桑的、伤感的、



    艳丽的色彩太过于浓重,以至于这座城市似乎总是难以被真正看清,难以把握它的美丽与哀愁。

    1954年8月,董明珠出生在南京的一个普通家庭。此时,长江流域正面临百年不遇的一次大洪水,对洪水和收成的关注成了人们的焦点所在,这个在家里排行第七的孩子并没有引起亲朋过多的关注。董明珠就这样平淡地成长,长大。

    少年时的董明珠是个文静可爱的女孩,在同学和邻居的记忆里,她总是微笑着听别人说话而很少发言,几乎别人说什么她都同意,是个听话的女孩。如果说有什么“祥兆”的话,她从小就比较执着,如果要想学会一件事就一定要把它学会。但在内心里,她也是一个浪漫天真,爱幻想的人,成天瞎想着长大以后的事。她特别想当老师来帮助别人,后来想当军人来?;け鹑?,觉得这样特别崇高和伟大。

    董明珠的父母都是那种不计较和善良的人。请客吃饭时自己会吃一般的菜,而把好东西留给别人吃。家里做了好吃的,也会和四邻分享。父亲为人正直,待人平等不势利,敢于?;け鹑?。家里并没有为她立很多的规矩,只有一个原则:不能做坏事。她受父母影响,也养成了坦率、好强和乐于助人的性格。

    岁月在无声逝去,董明珠的生活轨迹如同多数人一样平淡无奇。安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业,1975年7月参加工作,进入南京一家化工研究所做技术工作,然后结婚生子。20世纪80年代,改革大潮起自南方的时候,她不可避免地受到了触动。接着,家庭生活出现了意外:丈夫因病去世,此时儿子才两岁,这个家庭行将倾覆。

    而立之年的董明珠对生活的变故感到无奈。在传统的观念里,带着孩子的独身女人是脆弱的,容易受到伤害,禁不起外界的风雨。很多与她处境相同的女人到这个年纪,想的都是再找一位体贴的丈夫,设法重新过起安稳的小日子??墒嵌髦槎陨詈颓楦幸廊怀渎陪裤胶拖M?,她不甘于在熟悉的环境里重复以前的生活,更不习惯别人同情的眼神,她依然向往着外面的世界,想离开家庭,出去闯一闯?;桓龅胤?,生命也许会更加精彩。

    离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来,闯荡讨生活是男人该做的事,女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。在外面怎么谋生?怎么?;ぷ约??干部身份怎么办?现实的问题客观存在。



    董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹。她不愿意靠别人,不愿意让别人施舍,宁愿靠自己的努力去获得成就。



    1990年,董明珠毅然辞掉南京的工作,抛家舍业闯荡深圳。这一年,她已经36岁,儿子东东8岁,留在奶奶身边照看。确实,如果我们不学会独自面对风雨、面对挑战,就永远不可能获得成功。

    在他乡,董明珠开始还是干老本行,在一家化工企业做管理工作。对于未来,她做梦也没有想到自己会与家电行业打交道并因此成名。在工厂拿着微薄薪水的她只是想着要对自己的工作负责,在自己的岗位上应该尽职尽责,这是做人最起码的一点原则。

    一次偶然的机会,董明珠来到珠海替一个朋友办事,感觉到这里环境比较好,与深圳相比有种开阔的感觉,就决定留在这里找工作。深圳的活力虽然使人兴奋,但她更多的时候还是喜欢宁静。珠海那种宁静的美给董明珠的感觉特别好,就想到要留下来。于是,她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器,成为一名基层业务员。

    珠海,位于珠江入??谖鞑?,与澳门相连,和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相接,环境怡人,被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比,这里的节奏要慢上一拍,国有经济的特色更为显著。

    1985年,国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶有限公司,这家国营小厂只有一百来人,先是给电视机、录音机企业做配件,后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进,但由于经营管理不善,成立三年来一直不尽人意,亏损200多万,工人工资都发不出,只好去拱北海关关口倒卖香烟谋生。

    直到1988年,一位后来亲手缔造格力的中年人从广西百色矿山机械厂厂长的任上回到珠海,出任冠雄总经理。他带领员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品,很快扭亏为盈,1989年便让这家厂赚了70多万,1990年赚了400多万,可谓彻底地“咸鱼翻身”。他叫朱江洪,后来成为董明珠十八年来的上司和搭档。由于冠雄自己开发的“海乐”商标被人抢注,朱江洪便创立了“格力(GREE)”商标,并被上级珠海经济特区工业发展总公司看中采用,变成了整个集团的商标。

    1987年,珠海经济特区工业发展总公司旗下的另一家企业海利空调器厂成立,也是一家国有小厂,是一家靠20万元银行贷款维持运作的小作坊。1990年的海利刚投产不久,只有一条落后的窗机组装生产线,空调年产量不超过2万台,销售收入2000多万元,其中有相当部分还收不到钱。海利不仅企业规模小,产品销路不畅,而且产品质量也存在严重问题。经常是包装一新的产品被喜气洋洋拉出去,不用多久其中的一部分又被灰头土脸地拉回来。曾有一批空调被农用车送到客户家里,安装后竟然无法启动,原来在运输过程中农用车一抖动,空调里面的铜管都被震断了;此外空调噪音特别大,夜深人静之时就像飞机在头顶来回盘旋一般。

    鉴于朱江洪的杰出能力,1991年,珠海经济特区工业发展总公司决定让他兼任海利空调器厂厂长,当年冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并,成立格力集团电器股份有限公司,格力电器从此横空出世。

    弱小而先天营养不良的格力,此时在主流市场上很难吸引消费者和经销商的注意。此时,春兰、华宝等国产空调品牌正如日中天,年产销规模达到几十万台,年产值上亿,三菱、松下、日立、夏普等洋品牌则坐拥利润丰厚的高端市场。

    初来乍到的董明珠长发披肩,戴着眼镜,看上去漂亮清纯,但明显不是那副行走江湖、久经风浪的推销员派头。她对空调营销这一行当一无所知,只是本能地看好空调这一新生事物的前景。听人说,温室效应导致全球气候每年都在以01℃到02℃的速度上升,天气变得越来越热,空调迟早要进入寻常百姓家,她就想会有前途。对能否干好新工作这一点,她明白一项新的工作只有通过自己努力尝试后才知道是不是适合,既然有这样一个机会,为什么不努力试试?更现实的是,她要努力工作挣到钱,为自己也为了幼小的孩子?!?br>
    初入行的董明珠既好强又有些胆怯,渴望尽快适应新环境,进入角色。这个时期,人们大都对营销这个行当如此理解:就是“跑业务”,喝酒加回扣加“特殊服务”,要能吃能喝,八面玲珑,女的要青春貌美,善于“攻关”。

    董明珠不喝酒,做事原则性很强,不会“逢场作戏”,可谓先天不足。她对有些传闻似信非信:有的业务员陪客户喝酒,客户说喝一杯就买多少多少货,结果就拼命灌自己,醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性,就有优于男性做营销的条件,如何如何陪客户,等等。

    更要紧的是她对这个行当不了解,不熟悉商人的心态和做事方式,不知道该怎样去做通他们的工作。在传统体制下生活了三十多年,打交道的都是本分人,那些狡猾的商人该怎么对付?能不能在这样陌生的环境里站住脚跟,是个现实而紧迫的问题。

    为了熟悉市场情况,董明珠跟着老业务员一起东奔西跑,拜访商家、下库房。1991年7月,董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常,又因为在火车上饿了整整一天,董明珠下车后便中暑了,结果晕倒在旅馆里,摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波,在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。

    半年的辛苦之余,董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额,并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识,懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心:世上没有不会的,只有不学的。更重要的是,靠着销售提成,她和孩子的生活总算有了初步的保障。



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    图书 《商界铁娘子董明珠》 的介绍:
    董明珠,一个商界奇女子,36岁南下闯世界,从担任一个集体小空调厂的销售员开始,凭借出色的才干一直升至格力电器总裁。她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位,家用空调产销量连续3年蝉联世界第一。她以创新营销模式,提倡工业精神而闻名中国制造业。
    本书以董明珠的商界经历为线索,深度剖析她成功的精神因素,以通俗生动的文笔展示中国新一代商界女性领导人的心路历程。

    < ……
    >>> 进入《商界铁娘子董明珠》,阅读更多本书精华

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