• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 《商界铁娘子董明珠》第三章请大户走人的铁腕管理者(心底无私,开口要权)

    广东快乐十分中奖助手:《商界铁娘子董明珠》第三章请大户走人的铁腕管理者(心底无私,开口要权)

    博锐管理在线 2009年5月19日 作者:张力升

    文章关键词: 《商界铁娘子董明珠》  
         心底无私,开口要权

    营销队伍的建设、体制的改革不是这位新部长一句话就能实现的,而更多的需要她在制度建设、思想沟通、业务管理、渠道建设等方面付出大量心血和精力的,天上没有馅饼掉,一份耕耘一份收获。有些时候你必须要有激情投入,才能改变一个现象。而一件事情刚起步的时候除了全心投入之外没有别的办法。

    没有了高额的业务提成收入,董明珠依然在部长的位子上干得有滋有味。她玩命工作,每天只睡几个小时,不时还要熬通宵,中途睡一会醒来继续熬夜,连梦话说的也是格力。一有什么想法,她会半夜跳起来,拿起本子记下来,甚至还给朱江洪以及其他同事打电话一起讨论,“淡季返利”等许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的?!?br>
    格力电器是国有控股的企业,内部关系网和人事关系盘根错节似乎也是由国情决定的。随着格力空调知名度不断提高,企业规模不断扩大,内部的营销和管理方面的问题便暴露了出来,体制弊端日渐显现,大好局面随时都可能丧失殆尽。

    董明珠在做业务员时就感到格力的销售处于一种乱糟糟的局面,经常发生经销商打款过来提不到货,或货发出去找不到单的现象,不但严重影响公司的经济效益,也破坏了市场。1994年销售旺季,她在江苏盯着市场,别的业务员却个个都在厂里盯着发货,缘于发不发货都取决于经营部的路子,发货不考虑市场而是靠走后门。江苏的一家经销商汇了1200万的货款到格力,却迟迟提不到货。董明珠气得立即打电话给朱江洪汇报情况,结果朱江洪亲自过问,一天之内往江苏紧急发货整整30车,这才解了燃眉之急。

    上任之后,董明珠查账时发现账册上的应收款高达5000多万元,而且相当部分的账是一团乱麻,根本无法追回。经营部的工作范围是发货,了解各区域市场情况,了解业务员的工作情况,结果哪一部分都是一团糟。

    以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说却是一种混水摸鱼的机会:货在自已的手中,主动权也就抓到了自已的手里。因为没有完整的管理制度,业务员就各显神通,利用所有能钻的空子,全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库,进货、发货都是业务员个人说了算,产品出库居然可以没有出库单,凭业务员一张白条就可以拉走。比如明明给济南一家企业发了100多万元的货,可格力竟然没有任何有效凭证,而且还无法查出是内部谁的责任,这笔货款就这样流失了?!?br>
    由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下,企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时,他们就会丢下这个乱摊子一走了之。

    董明珠一直坚持先付款后发货,但是经营部和财务部彼此脱节,货款也没有及时回到公司财务部,而是先进了业务员私设的账户,体外循环一番后再回到公司。经营部总是不清楚客户有没有打款,无法及时给客户发货。每每等发现了问题再找业务员时,业务员说自已没有拿钱,商家却说钱他已汇了。至于货发到哪里去了,商家付没付钱付了多少,只有业务员自己清楚。这样一来,无论经营部如何改革,如何坚持先付款后发货,货、款不能同步结清对销售管理造成的压力或困难是可想而知的。此外,公司的销售费用也使用不当,经营部曾经花了450万在机场租了一个广告牌,却是背朝着人流方向,等于是白白浪费钱。

    朱江洪对企业在这方面的漏洞心知肚明,可又无可奈何。于是,扭转管理积弊的重任,被寄托在了能干又严厉的董明珠身上。

    在经营部长的位置上,董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新,包括改革回款制度,经销商必须先打款才能提货;全面导入营销依靠大户的模式,改变过去靠销售员包打天下的局面;首创“年终返利”的营销政策。当然,一切行动的实施均离不开宽厚的总经理朱江洪的支持。

    格力以前运用人海战术搞销售,大量的业务人员穿梭于厂家和商家之间,往往使厂、商关系变得更加复杂,业务人员的个人素质和行为对企业也存在经营风险,从而使销售管理难度增加。而且销售人员的费用很高。

    经历了1994年底的业务人员“集体辞职”事件的打击后,董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力空调畅销是公司全体员工的功劳,是技术人员、工人和公司领导的功劳,业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员,为企业工作拿的是工资和佣金;经销商虽然不是企业的雇员,但是以其销售额取得利润。在这个意义上讲,业务员和经销商在为企业服务的本质目的上并无二致。如果能采取适当的掌控策略,把经销商视为企业的延伸,让经销商替代传统观念意义上的业务员不是不可能的。

    基于以上认识,董明珠在销售队伍建设上选择了“精简化”原则。这一理念就是要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。格力仅保留23名业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展经销商网络。此举剥夺了过去的业务员可以用发货作为交换条件来从经销商处为自已谋利益的权力,防止出现市场失控和营销政策的不稳定性。

    此举导致了部分销售人员的抵制,在23名营销人员中开除和主动辞职的就有10个人,但这一制度被坚持下来。到2001年,格力的业务员进一步下降至15名以内,省下来的业务人员费用全部拿来贴补经销商。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。

    为了管理散漫的各地销售队伍,董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。设计了调查表,要求业务员认真填写什么时间、到了什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明;然后她随机随时抽查。由于人少精干、管理严谨、训练有素,所以能够以少胜多,占领高份额的市场。

    为了杜绝损公肥私的行为,加速完善销售管理体制,防止企业财务出现漏洞,董明珠找到朱江洪,要求把公司全部的对外财务归她管。下级向上级伸手要权本是大忌,但朱江洪听完董明珠的理由,当场就表示同意。事后财务负责人一听便很是不满,和朱江洪说,那她不就没人控制了吗?

    朱江洪想想觉得也有道理,就问董明珠,你把财权拿走,那谁来监督你?董明珠的回答是:谁都可以监督,随时来查账都可以。她要的财权并不是财产的使用权,只是为了了解企业的到款状况,由她来控制这个过程,目的是为了进一步加快经营部的反应速度。她提出:财务也可以不归自己管,但每日经销商进出款必须要让财务部门随时告知经营部。

    在当面沟通时,董明珠的话说得很直接:要这个权力不是为了自己的权力最大化,只是为了能够做好一件事。如果朱江洪不支持,那她就没信心在格力做了?;八档秸飧龇萆?,朱江洪不支持董明珠支持谁?

    朱江洪经过考虑,也为了平衡别人的情绪,采取了一个折中的方案,那就是划出财务部的一部分归她管,董明珠可以得到人员、职能和收款这部分的权力。

    在职场工作,要勇于向上级提出要求。上级不会主动关注你的需求,不会主动为你铺好升迁之路。如果你有很强的升迁愿望,最好主动让他们知道。职场中有很多人尤其是女性往往会因为过于谦逊而错失了该有的位置,因为害怕竞争而失去发展机会,甚至受到不应有的打压。要知道,职场即战场,竞争和提要求就不可避免,这时,你能倚靠的只有自己的坚强意志。职场中的弱者注定和晋升与权力无缘。

    董明珠执掌经营部一年,格力销售额达到28亿,从业内第八位跃升到第二位,而且经营部彻底的改变了过去的工作作风,推出的“淡季返利”、“年终返利”、“模糊返利”等组合营销策略成绩斐然。1996年她被提升为销售公司总经理,接管公司整体的售后和广告业务。



    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    25
    26
    24
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·《商界铁娘子董明珠》第十章下一手何在(王者之气:300家企业抵不上一个格力)
    ·《商界铁娘子董明珠》第十章下一手何在(商标归属:两个格力打架的背后)
    ·《商界铁娘子董明珠》第九章总裁也温柔(亲情似水:孩子是永远的安慰)
    ·《商界铁娘子董明珠》第九章总裁也温柔(爱美是每个女人的天性)
    ·《商界铁娘子董明珠》第八章领导男人的秘诀(接班人梯队是最大的财富)
    ·《商界铁娘子董明珠》第八章领导男人的秘诀(自主培养,子弟兵的价值)
    ·《商界铁娘子董明珠》第七章女性思维下的创新(走出国门,成为高端品牌)
    ·《商界铁娘子董明珠》第七章女性思维下的创新(先依赖别人,再超越别人)
    图书 《商界铁娘子董明珠》 的介绍:
    董明珠,一个商界奇女子,36岁南下闯世界,从担任一个集体小空调厂的销售员开始,凭借出色的才干一直升至格力电器总裁。她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位,家用空调产销量连续3年蝉联世界第一。她以创新营销模式,提倡工业精神而闻名中国制造业。
    本书以董明珠的商界经历为线索,深度剖析她成功的精神因素,以通俗生动的文笔展示中国新一代商界女性领导人的心路历程。

    < ……
    >>> 进入《商界铁娘子董明珠》,阅读更多本书精华

    网友对文章《《商界铁娘子董明珠》第三章请大户走人的铁腕管理者(心底无私,开口要权)》的评论
    目前还没有网友对文章《《商界铁娘子董明珠》第三章请大户走人的铁腕管理者(心底无私,开口要权)》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 关于劳动争议案件的43个重要问答
    · 离职面谈技巧经典篇(专业版).pdf
    · 人力资源建设解决方案图示集
    · 企业薪酬体系结构策略与方法图示集.rar
    · 绩效管理策略与方法图示集
    · [锐思研究]-每周案例-关键岗位不控制,
    · [锐思研究]-每周案例-工资发放中的“蚁
    · 2013年最新升级版本人力资源法律汇编
    · 外籍人在华就业法规汇编
    · 薪酬设计方案
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26