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    广东快乐十分加奖10月:《商界铁娘子董明珠》第三章请大户走人的铁腕管理者(刮骨疗毒:向损公肥私现象开战)

    博锐管理在线 2009年5月19日 作者:张力升

    文章关键词: 《商界铁娘子董明珠》  
         刮骨疗毒:向损公肥私现象开战

    董明珠当业务员的时候人缘不错,几乎所有人都说董姐最好说话,所以经营部的人们认为她回来当部长对大家都会好。有的业务员私下对她表示,你当部长就手下留情给我们照顾点,我们年底的时候一起对你有所表示。他们认为董明珠当了领导之后自己个人可以得到更多,恰恰等到的反而是更加从严的管理。公司的一些人把她的“三把火”称之为抓内勤、查帐、整人。



    董明珠不怕得罪人,因为权力越大,责任也就越大,可能骂你的人也就越多。当你得罪了某些既得利益者,维护了大多数人的利益时,就肯定有人要骂你。所以权力大的时候,敢不敢于面对自己,挑战自己很重要。



    木秀于林风必摧之,董明珠自此落得个“霸道”、“凶”、“没人情”的坏名声。经?;嵊腥司醯枚髦樘?,联合起来轰她下台。每当这种时候,朱江洪总是给于董明珠最坚定的支持,出面做她的平级或上级的工作。随着时间的推移,“整风运动”得到了绝大多数员工的认可,格力员工对她的感觉变成了敬畏。

    董明珠雷厉风行,工作上严格要求,不讲情面,谁做错了一定会指出来,凡是考核不合格的部门负责人,就地免职。她最痛恨别人说假话,要求员工哪怕错了也要讲真话。特别是工作中由于说假话而导致错误的决策,最不可饶恕。一旦知道谁在说假话一定不会再用他。有的业务人员赚了几百万以后觉得自己是富翁了,飘飘然之余对工作不放在心上,觉得完成不完成目标无所谓,只要自己赚钱就可以。董明珠对这种人的态度是一定要清理出队伍:“因为你不想再发财了,就给别人来发财?!?br>
    她不但严格要求自己,还要管别人。在经营部里,迟到早退、喝茶看报吃零食聊天等现象一概被禁止,甚至规定女员工最好都剪短发,留长发的要盘起来,不许戴首饰。有人说这是把她自己的审美观强加给人,但董明珠我行我素,经常把人训得直掉眼泪,最后终于令行禁止?!?br>
    上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”,人们以为只是说说而已。一天,一位员工从家里带了很多零食来,看下班时间差不多了,就拿出来给大家吃,正好赶上董明珠回来了,发现众人的行为便宣布每人??钗迨?,带零食的人罚一百,说话之际下班铃声就响了。在场的人认为都是多年同事了,连声说算了算了,董明珠说不行,只要违反原则,再小的事都是大事,都要管到底。众人目瞪口呆,心里自然是觉得这个女人不近人情。

    罚完了之后,董明珠也觉得不对劲,因为这个被罚的人一个月才挣800元钱,而且家里非常困难。晚上她找到那个员工,自己掏了一百块钱给他,但??罨故墙涣松先?。从此以后经营部的人就非常规范。

    在企业管理上有一种观点,即大罪可恕,小罪难逃。很多时候,企业员工犯了大的过失反而可以宽恕,因为没有人会诚心去犯那么大的错误,往往是客观因素所导致的。但是说上班天天迟到之类的小过失却不能原谅,因为这是挑战管理,日积月累会动摇整个企业根本,所以大罪可恕,小罪难逃。1994年底,董明珠摔断了肋骨住进医院,同事们一起去医院看她,董明珠很感动??沙鲈旱牡谝惶?,她依然不讲情面地对违反纪律者进行批评和???。

    董明珠觉得在工作中一定要得罪人,才能有成效。如果不得罪人,根本不见成效。有些人犯错很多是因为自己不知道自己错在哪里,要让他知道自己做错了,就不再会犯错了。很多人在争权夺利的时候首先从个人利益得失的角度出发,害怕伤害到别人的利益而给自己造成麻烦。而董明珠做决定的时候,永远是从企业的利益出发,只要是有利于企业运作的,就去争取。

    董明珠面对的人事纠葛非同寻常,“眼里揉不进沙子”的董明珠不断和别人进行斗争,和不诚信的经销商斗,和公司里有来头的“皇亲国戚”斗,和公司高层领导斗,和已有的陈规陋习斗。

    严厉处罚下级或平级不算什么,敢跟上级进行较量却是特别需要勇气。董明珠不是专捏软柿子,必要的时候也一样敢于碰硬。她不仅和其他部门如生产部门、运输部门发生摩擦,甚至会顶撞自己的上司。她批评起部下毫不留情,与领导争执起来更是言辞激烈。不过好在她不是在私营老板那儿打工,格力是国有企业,否则的话早就被开了几个来回。她的“斗争哲学”是:“在斗争中成长,在斗争中壮大”。

    95年初的时候,董明珠感到棘手的问题是,经营部里很多人都是因为上级领导的关系过来的,连分管的领导对他们也没有处置的主动权,得看上级领导的脸色办事。她的前任总是眼观六路耳听八方,盘算着不得罪人八面玲珑,结果总是管理不好。要整顿这个部门必须要找到一个突破口,必须得专门找钉子碰,找个有关系的人开刀以立威。此时正好有一个人撞在了她的枪口上,他的工作中出现了多达五百万元的货帐不符。董明珠明知他和朱江洪关系密切,但依然决定对他??畈⒖垡患豆ぷ?,而且进行全公司通报。她觉得如果处理了这个人,所有的人都会知道纪律执行的一视同仁,没有人不可以被处理。

    这个决定当然引起了连锁反应。第二天,朱江洪把董明珠叫过去询问情况,董明珠把情况进行了说明,并说扣一级工资一百块钱还少了,如果自己有权的话就把他开除了。为人宽厚的朱江洪觉得顶多??罴泳婢托辛?,没必要做到降级通报的地步。董明珠的观点是,这不是个人感情的问题,站在个人的角度她完全可以做好人放过这件事,但是从企业的角度必须进行处理。当时经营部已经有了要送礼才能拿到货的风气,这样下去对公司贻害无穷。朱江洪听了也没有话说,这件事就算过去了。



    看到局面比较尴尬,格力分管人事的领导出面对董明珠进行劝告,说人事工作要慢慢来不能急,急就要出问题,别人都对你有意见,要与人搞好关系,弄不好你这个部长会当不下去。有些“愣”的董明珠则表示,如果为了搞好人际关系放弃原则,弄得公司不能发展,如何是好好?自己从上班第一天起就预备明天下岗,不是为了钱回来而是要做事业,那就要坚决履行自己的职责?;安煌痘?,自然没有下文。

    这件事并不大,但是背后掀起的风波还是很大。经营部上下谈起她人人皱眉,但是效果显而易见。大家都知道了董姐的厉害,不允许别人犯错误,不是送礼请客所能摆平的,部门迅速地整顿到位。

    确实,不论是一家企业还是任何一个组织里,都要扬善惩恶,不扬善就不会有更多的人变善,不惩恶就会有更多的人变恶?!叭钗迳辍?、“下不为例”和“从严从重”并不能解决问题,这给很多人再做一次或多次错事的机会,说明组织里存在着屡教不改的人,把事情弄到了不可收拾的地步。

    内部理顺之后董明珠便大刀阔斧地开始改革,制定了三大原则:一、先付款后发货;二、格力职工,包括业务员,自已决不做空调;三、不设分公司。一些空调生产企业的销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠经销商。在重庆,格力自己的员工只有6个人,包括1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员,年销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年仅费用就要2000多万元。

    首要的是清理欠账,全面推行先款后货的销售政策。有了当初催款的经历之后,她暗自下决心:一定要打破这个营销惯例,否则就不干营销这个行当。虽然拖欠货款是行内普遍存在的现象,但董明珠偏偏不信邪。她向经销商宣布:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后先交钱再提货。这下捅了马蜂窝,大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,哪有这样做生意的?

    一家河北的经销商欠了两百多万仍然继续要货,董明珠要求先付清再谈。对方告到朱江洪那里,他劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”依然不允。对方无奈,妥协说这次先打款,因此打来100万要进货,董明珠不由分说竟然把这100万进货的款项扣下来弥补前面的欠款??突?,老板再说情,没办法,客户再转50万,董明珠再扣25万,碍于老板的面子勉强发了25万的货。不久经销商东窗事发,所有资产被查封,董明珠懊悔当初应该连那25万也扣下来。



    董明珠对外放话:“就算别人这样,我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流,我董明珠也要撞101次。一定要把这堵墙撞倒?!庇谑亲?995年起,打破了空调业内“先发货后付款”的潜规则,格力电器再也没有出现过一分钱的应收款,创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。



    奇迹的出现需要铺垫。格力本身的产品质量有保证,市场销售有保证,经销商的信心强,所以愿意先预付款来提货。董明珠的“先款后货”不但没有得罪经销商,而且屡创销售奇迹。各地的经销商们都普遍相信,对格力不划款拿不到货,只要划款过去从不拖欠货。董明珠办事一视同仁,大家都服气。众多经销商几经挣扎、矛盾,最终不得不向董姐妥协,其实是向自己的利益妥协。

    另一项被她打破的成规是年底退货,这可以说是空调业的惯例,经销商凭着这项政策,能拿到多少货就拼命拿,多卖一台是一台,卖不掉年底一退了之。而厂家收回的许多是残次品,为此格力每年至少损失几千万元,1994年格力卖了4个多亿,退货却达到了1个多亿,等于四分之一的工作白做了。董明珠提出废除年底退货制度。有人认为,经历连年的价格大战,明年是空调市场的“生死年”,格力要做的应该是尽一切可能协助经销商,而不是对经销商施加压力自断后路。但在董明珠看来,市场竞争必须公平平等,退货制度不仅对厂家极不公平,也无助于调动经销商的积极性。

    1995年初,格力公司规定:年底不允许退货,确实有质量问题的除外;不退货的经销商可获得占其销售额02%的奖金。对于一个销售额1000万元的经销商而言,退一台空调可以不损失5000元,但一台不退的话就有2万元奖金,这就刺激了经销商把空调全部卖出去,并逼着经销商对售后服务中有了更多的责任感。即使用户在使用过程中确实发现问题,经销商也不再简单地以退货来将问题推回厂家,而是从自身利益考虑,把服务工作做好,搞好安装和维护。这项政策得到良好的效应。以1998年为例,格力销售额55亿元,发放无退货奖金1000万元,是1994年退货额的1/10,经销商的优质服务为格力赢得了良好的口碑,提升了品牌信誉。



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    图书 《商界铁娘子董明珠》 的介绍:
    董明珠,一个商界奇女子,36岁南下闯世界,从担任一个集体小空调厂的销售员开始,凭借出色的才干一直升至格力电器总裁。她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位,家用空调产销量连续3年蝉联世界第一。她以创新营销模式,提倡工业精神而闻名中国制造业。
    本书以董明珠的商界经历为线索,深度剖析她成功的精神因素,以通俗生动的文笔展示中国新一代商界女性领导人的心路历程。

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