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    陕西快乐十分开奖走势:把握推销中预约采访的艺术

    《现代营销·经营版》 2009年5月19日 作者:王祖远

         商场推销中,预约客户也是一种艺术。恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

    一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:"你是谁?"所以我们必须先表明自己的身份,否则,一些人为避免不必要的干扰,可能敷衍你两句就挂上电话??墒?,也有人会说:“如果我告诉他,他会更容易拒绝我?!痹趺窗??我们应尽可能表明:“我是你的好朋友×××介绍来的?!庇姓庋桓鍪煜さ娜俗鲋薪?,对方会比较放心。同样,对方心里也会问:“你怎么知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人会问:“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话,那又该怎么办呢?”这时,你可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的?!闭馐?,你也许会想:“如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪?”其实,你不必那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

    大多数推销员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论,舍不得走。因此,在电话约访中要主动告诉客户:“我们都受过专业训练,只要占用您10分钟时间,就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要10分钟就可以了?!?br>
    解决了客户的两个疑惑,预约一般都能成功。只有得到客户的同意,有了和客户面对面的机会,才为成功推销迈开了关键的第一步。

    通常,约见客户有以下几种方法:

    ●电话约见法

    初次电话约见,在有介绍人介绍的情况下,需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由,然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象。因此,不妨这样说:“这东西对贵公司是极有用的?!薄安捎梦颐钦庵只鞫苁构蠊镜睦筇岣咭槐兑陨??!薄肮蠊境滦〗闶褂弥笕衔苈?,希望我们能够推荐给公司的同事们?!钡鹊?,接着再说:“我想拜访一次,当面说明,可不可以打扰您10分钟时间?只要10分钟就够了?!币康鞑换嵴加枚苑教嗍奔?。然后把这些约见时间写在预定表上,继续打电话给别家,将明天的预定约见填满之后,便可开始访问活动了。

    在美国,曾有一位专业推销员叫查克,是全国著名的推销员,也是著名的电话探寻员。查克相貌一般,但他有个优美的、有磁性的嗓音,而且很招人喜欢,特别是那些管理人员的助理。他非常善于与那些人相处,他和助理们聊天,交换些俏皮话,他会这样说:“伙计,你听上去真不赖,在一个星期三的早上,你拣到钱了吗?”说些这样的话后,他会说:“顺便问一句,你的老板在不在?”然后很快,主管的电话就会被接通;有时,那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。与主管接通后,查克会说:“伙计,你比一个远在欧洲的参议员还难找?!闭饨廖蘩獾匾鹨徽蟠笮?。他会接着说:“你知道,我找到了你可以将钱全部带走的办法?!敝鞴芑崴担骸笆锹?,什么办法?”查克会回答:“美国银行的分行遍布整个地球?!彼挥玫群艹な奔渚涂梢源又鞴苣嵌玫交赜?,然后,他就会安排一个约见。有一次,因查克生病,他的老板代表他前去拜访一位主管,那位主管对查克没能同来感到失望,他甚至对查克的老板说:“我希望你懂得的和查克一样多?!辈榭死习逦仕骸拔曳浅:闷?,不知道查克告诉了你一些什么?”那位主管说:“具体的我也记不清了,不过它听起来确实挺有趣?!?br>
    ●信函约见法

    信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体,但多数人始终认为信函比电话显得更正式一些。因此,使用信函来约会访问,所受的拒绝比电话要少。另外,运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意,这种方法有效与否在于使用方法是否得当。信函约见法的目的,是为了创造与新的客户面谈的机会,也是寻找准客户的一个有效途径,书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说,如果你以优美、婉转、合理的措辞,给他阐明寿险的理念,让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了;然后,你可以登门拜访,带着先入为主的身份与他再次面谈。

    著名保险推销员巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历:“一段时期,我苦恼极了,我的客户资源几乎用光了,我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人,难道我能冲出去,拉住他们听我讲保险的意义吗?不,那样显然是不恰当的,他们会以为我疯了。我百无聊赖地翻看着报刊、杂志,看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址,我突然灵机一动,何不按地址给他们写信,在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来,用打字机打印了一份措辞优美的信,然后复印成许多份,写上不同人的名字,依次寄出;寄走后,我的心忐忑不安,不知客户们看了有何感想。几个星期后,令我兴奋的是,有几个客户给我写了回信,表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大,于是,我决定趁热打铁,对于没有回信的直接拜访。不曾想,效果特别好,会谈时,他们不再询问我有关寿险知识,因为信上已写过,而询问的是加入寿险有什么好处,有何保障等实际操作之类的问题?!?br>
    在巴罗寄出的第一批准客户名单中,后来成交率在30%左右,这远比他用其他方法所获得的成功率高得多。

    ●访问约见法

    一般情况下,在试探访问中,能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此,应在初次访问时争取与有决定权的人预约面谈。在试探访问时,应该向接见你的人这样说:“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

    综上三种约见方法,各有长短,应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式,没有什么关系的就用信件等。经美国《财经》杂志对500名各条战线的推销员综合考察,发现“五步客户预约法”可达到成功邀约。

    第一步,以关心对方与了解对方为诉求。

    发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨,不过必须注意,如果过度地在言词上褒扬对方,反而会流于虚伪做作,虽然我们常说"礼多人不怪",但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当,不如衷心地关怀比较能够取得对方的信赖。

    除了诚心地问候之外,了解客户的诉求也是第一要务,敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望,或是最急迫而殷切想要知道的事物,才能掌握住客户的方向,达到邀约的目的。

    第二步,寻找具有吸引力的话题。

    凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝,例如有人喜欢逛街买东西,只要有人邀约,纵然还有许多事情没处理完,也会舍命陪君子一同前往,这是因为兴趣会引起他排除万难的决心,因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题,才容易获得客户的认同而接受邀约。

    第三步,提出邀约的理由。

    合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求,从需求中可以找到他的渴望,再由渴望中找到可以说服他的理由,如此一步步地分析与推论下,客户拒绝的机会便小。倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同,也不妨采取低声下气的哀兵招式,或是以不请自到,主动登门拜访手段令客户无法推辞,总之,不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。

    第四步,善用二择一的销售语言。

    如果问你要不要吃饭?你的回答不是不吃就是吃,但如果直接问你要吃中餐还是西餐,吃与不吃的问题就直接跳过去,而且多半会得到一个肯定的答案?;痪浠八?,这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法,也是避免遭到拒绝的方法。因为我们在回答问题时,总是会受到问题的内容而影响思考,而暂时性地丧失先前的思考逻辑,所以推销员在邀约时,可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”,而改以直接问“你是上午或下午有空?”或是"下午两点还是四点比较有空,让我们见个面吧!"

    第五步,敲定后马上挂上电话或立即离开。

    因为人们都有不好意思反悔的心态,尤其是在答应了一段时间以后,想要再提出反对的意见都比较不容易?!?br>

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    《现代营销·经营版》
    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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    外5%。其中,国内各城市 ……
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