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    重庆快乐十分复式玩法:“太阳能下乡”意味着……

    博锐管理在线 2009年5月21日 作者:陈讲运

         4月24日,太阳能热水器的下乡投标现场北京美泉宫饭店人头攒动,来自全国的130多家企业参与了投标。也有没有参加的太阳能企业和有关配套企业前来助阵。毕竟此次太阳能热水器招标将实行无界限入围,入围标准中不设置排他性条款,只要企业能够保证下乡产品的质量和售后服务,满足招标文件的要求,便具有入围资格。在经过一波三折,事隔三个多月后,商务部于2009年4月2日下发了太阳能下乡招标文件,预示着太阳能下乡尘埃落定。这次整个投标现场十分火爆,很多企业的董事长或者总经理亲临现场坐阵指挥。一些企业在凌晨四点钟就开始排队等候;投标过程中大都忘记吃中午饭。但是他们没有任何抱怨,一直认真地聆听,详细地做笔记。这些企业满怀着对农村市场的憧憬纷纷进京赶考,生怕有丝毫差错,直到看着厚厚的标书过了第一关。

    但很多企业家表示,接下来等待中标公示的日子更加痛苦,真可以用度日如年来形容。江苏双能太阳能公司总经理贲道发说,这几天很多经销商纷纷致电咨询有关太阳能下乡的动态。其实企业比经销商更焦急。

    美大太阳能公司副总经理张江平表示,最近市场一线反馈信息显示,很多厂家的经销商静观太阳能下乡的变化,不打款进货,促销也不像以往那么积极,导致一些企业五一节促销效果差。相反,美大太阳能公司在这方面提前做好了准备经销商的思想工作,调动大家的积极性。很多经销商对美大太阳能公司有着十足信心,加上节日促销策划做得好,这样就达到了预期效果。

    自招标会以来,《中国太阳能产业资讯》编辑部每天都接到了大量的咨询电话,可见太阳能企业和广大经销商对此的关注度极高。笔者一直在思考这样的问题:“太阳能下乡”意味着什么? 最大的受益者是谁呢?



    打开潘多拉盒子

    笔者最近同一些企业进行了交流后发现,很多人在为应对此次家电下乡中标公示结果之后,积极进行应对。在很多方面没有达到标准的企业表示,没有参与家电下乡也不会影响销售。因为他们表示国家政策的家电下乡补贴13%,他们照样可以这么做,并且更为方便地采取直接补贴。甚至有的企业表示可以补贴20%甚至更多。这样既方便又实惠。我们知道,部分太阳能企业采取每年交一定额度的税,这样在家电现象过程中可能增加成本。显然,在价格方面就失去了竞争优势。

    我们可以看到,在家电实施下乡的过程中,到处可见一些没有中标的品牌专卖店直接悬挂“优惠大酬宾,返利13%”的条幅。中小品牌打起价格战看似能给农村消费者更多让利,但是由于他们缺少完善的售后服务体系,很可能造成农村消费者在消费过程中维修无门,而农村消费市场的弹性相对不足,从长远看就是挤压了农村消费者的正常消费,对整个市场是伤害。

    而家电下乡则是在乡镇设立太阳能热水器下乡销售网点。各县区商务部门会同财政部门选定的下乡经销店,经市商贸局、财政局核准后,向省商务厅、财政厅备案,同时授予“家电下乡指定销售网点”牌匾。购买人凭本人身份证和户口薄,到确定的销售网点购买中标企业的太阳能热水器。销售网点向购买人开具载明商品基本情况、购买人姓名、身份证号码和标识卡号码等内容的正规发-票。购买人在购买后一年内,持上述有关材料到户口所在地财政部门申报。各乡镇财政部门按规定对申报材料进行审核,并按发-票载明的产品销售价格的13%核定补贴金额,对符合要求的报送县区财政部门。县区财政部门对补贴申请审核无误后,将补贴资金拨付到涉农综合补贴资金专户之中??杉?,其在申请补贴过程中有点繁琐。政府能否考虑当场购买就不贴呢?

    由此来看,太阳能热水器下乡过程中难免一场价格洗礼大战。太阳能热水器产业中小企业众多,同质化严重,市场竞争无序,占据50%以上的市场份额。在价格大战中是否发生蚂蚁围攻大象,局部市场劣币驱除良币呢?如此看来,太阳能下乡可能就打开了潘多拉盒子,市场将会出现什么景象,最终走势如何,让我们拭目以待。

    遭遇山寨版搅局

    在家电下乡过程中,各种下乡产品遭遇山寨版的搅局现象在很多媒体爆出。有关专家表示,“野火烧不尽,春风吹又生”,一度被用来形容“山寨机”顽强的生命力。要抵抗山寨机道路颇为艰辛,特别是短期内山寨机仍有其优势。毕竟目前农村的整体收入水平不高,价格仍是他们购买的重要参考标准。知名营销专家刘孝明表示,农村市场受到地理特征的限制,信息相对闭塞、不对称。消费者的消费心理不成熟,易跟风、爱攀比,使用产品的经验和知识不足,受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响力较大,购买力相对较弱、时间也较为集中。这些都决定了厂家把握、掌控农村市场存在不少变数。这样一些山寨版的“太阳能下乡”产品一旦掌握了当地有实力的经销商将会大肆搅局。此外,还可能出现,一些企业打着“家电下乡”旗号进行促销的行为,这些产品根本不属于中标产品范畴而顺势高价销售。

    还有一些企业表示,直接实行企业太阳能下乡。自己制作太阳能下乡的标识进行炒作,以期望在家电下乡中分得一杯羹。

    悬挂达摩克利斯之剑

    相对中标企业来说,家电下乡是悬挂在头上的达摩克利斯之剑。家电下乡有着明确的要求,此次太阳能热水器家电下乡招标文件中的技术标准执行GB/T19141-2003、GB/T18708-2002和GB/T6242-2008等国家行业标准。产品标和流通标不再单独招标,而是采取两网变一网的办法,统一整合为生产标,由生产厂和经销商共同负责,生产商负主要责任。同时,要求投标产品要适合农村消费环境,充分考虑农民承受能力,切实保证产品的功能性、耐用性、安全性和节能环保效果??杉?,企业在产品质量、价格、售后服务等方面都必须有一定的优势。在此过程中,一旦违反规定就会受到惩罚。毕竟每个企业有30万元的市场保证金。

    美大太阳能公司副总经理张江平表示,企业要从产品品质、研发设计、质量保证、售后服务等各方面指标严格规范。而企业要具有很高的企业道德和企业责任,这不仅是对消费者负责,也是对自己负责。同时,企业要做好服务的跟进,服务是质量的延伸,将服务做精做细,保证农村消费者享受和城市消费者同样的服务。目前美大太阳能公司已经开始对经销商进行综合培训,保证太阳能顺利下乡。

    吹尽黄沙始见金

    中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛表示,太阳能热水器下乡必将拉动市场、拉动内需,给太阳能企业提供广阔的市场空间。商务部及财政部已就太阳能热水器下乡企业资质、价格制定标准、产品标准以及安装服务等多方面提出了要求。这也为我们产业的加速升级提供了机遇。但太阳能这个朝阳行业正面临着杂牌军的威胁。目前,国内有大大小小太阳能制造商近万家,充斥市场80%以上的都是小品牌甚至无品牌产品,这些企业基本上都是作坊式生产,成本低、质量差,售后服务更是无法保证,严重侵害了消费者的利益,也制约了行业的健康发展,太阳能行业必须进行整合。

    《中国太阳能产业资讯》报主编程钰雄表示,太阳能热水器市场目前处于市场发展初级阶段,诸多现象的存在在所难免。在太阳能下乡过程中,有可能出现一些不和谐的声音,但不会影响大局。一些有实力和责任的大企业将会利用其优势资源充分发挥,做太阳能下乡的标杆,起到进一步规范市场竞争秩序和净化市场环境的作用。再说,有关部门会对家电下乡产品进行严格监督检查,不符合要求的企业将被淘汰出局。

    有关人士相信,太阳能热水器市场不会出现大乱,因为虽然行业小企业众多,但他们的渠道有限得很,不会影响大局。总之,通过此次太阳能下乡的机遇,势必提高太阳能行业的整合速度,加速行业洗牌,一场太阳能企业的结构调整战即将开始。四年的太阳能下乡之后,太阳能热水器市场格局将十分明朗。



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    作者 陈讲运 的介绍:
    陈讲运:国际金属太阳能产业联盟副秘书长,曾任《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》副总编,太阳能行业资深媒体人。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛,参与了赛澳●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、美大●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升●中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道,对产品的销售与区域市场的开拓具有独特的见解,曾参与了多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播 ……
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