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    陕西快乐十分在线投注:终端陈列——所有工作的开始

    博锐管理在线 2009年5月21日 作者:王应权

         合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。因此,如何作好这个临门一脚,终端陈列是所有工作的开始。

    市场终端,简单来说,只包含了三个元素:商品(礼品)、展台(POP)、人。因此,终端陈列也将包含:商品陈列、礼品陈列、POP陈列、人员态势等四个方面。



    一、商品陈列

    法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望?!庇行У纳唐烦铝锌梢砸鹣颜叩墓郝蛴?,并促使其采取购买行动。做好商品陈列除了必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面外,还必须满足以下九大原则:

    1、 主打产品必须放在主展位

    主展位是指顾客最容易看到的位置,即主展位是位于主通道上与顾客水平视线平行的展台。在主展位上可以根据销售策略进行不同的的商品陈列,例如:在促销期间,可以摆放促销机型,目的是提高销售达成率;在推广期间,可以摆放新品、形象产品,目的是增加产品的形象推广。

    2、 方便介绍原则

    方便介绍原则是指特价、热销的产品放在容易拿到、介绍的展台,即放在主展附近。特价、热销的商品是上量的商品,终端销售过程中,需要经常性的进行产品解说,解说的过程同时又需要与顾客互动,因此特价、热销商品的陈列需要满足方便介绍原则。

    3、 垂直原则

    垂直陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内,顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。方便顾客的比较与选购,同时也方便与销售人员进行对比销售讲解。

    4、同类归拢

    同类归拢是指同种类型、同种功能性质的产品并列的陈列在一个展台上,方便消费者的比较与销售人员的解说。

    5、间距原则

    间距原则是指产品的陈列不能紧密排列,必须留有一定的间距,在介绍产品的时候方便拿出与放入。

    6、 关联性原则

    关联性原则是指将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列,可提高消费者选择及购买商品的容易度,并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。

    7、 最主要商品重复出样

    重复出样是指在展台空间允许的条件下,对主推产品重复摆设,形成强烈的视觉效果。

    8、满陈列原则

    满陈列原则是指每个展台必须要陈列产品,展台不能出现空置。如果没有足够的产品型号陈列时,应采用重复出样的形式把展台陈列满,达到一种强烈的视觉效果。

    9、抵消临近品牌原则:商品的陈列需要抵消临近品牌的信息。

    以上九大原则是终端陈列需要遵循的原则,具体的商品陈列将根据以上原则为依据,根据不同时段的推广策略、展台情况进行适当调整。



    二、礼品陈列

    礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度,从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品,通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。因此礼品的陈列要放在顾客最先、最容易看到的地方。

    1、 礼品需要放在主通道上,消费这最容易看到的地方;

    2、 礼品需要与POP进行联合陈列:让消费者看到礼品的价值和功能,让礼品学会说话。

    3、 礼品要和商品配套地堆放在一起,这样,既能让顾客一眼就明了,免除销售员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。

    4、 礼品尽可能的最大化陈列:在不影响视线、保证安全的情况下,礼品应尽量将堆头堆的更高。



    三、POP陈列

    在当今竞争激烈的零售业,担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成为促进销售业绩的重要手段。POP的合理运用,不仅可以取代促销人员的功能,减低人员成本,更可以实现增加销售额的目的。因此,专卖店的POP陈列也十分重要。POP在终端陈列主要需要满足五个原则:

    1、 重复统一原则:是指POP必须统一的重复陈列,达到强烈的视觉效果。同一个展台、卖场不允许同时陈列两种不同内容的促销信息、产品信息等等。

    2、 简明原则:POP的设计最好在7个字以内。

    3、 对称原则:是指POP无论是横挂、斜挂、吊挂必须要满足对称陈列的原则,达到视觉上的美观。

    4、 最大化原则:指POP尽可能的最大范围的陈列,达到视觉冲击的效果。POP在展台、顶上用的最多。

    5、 区别原则:指POP必须要和周围的展台相区别、色彩要相区别。



    四、人员态势

    再好的商品,在终端都是需要人员销售出去的,因此,人员在终端的表现也是属于一个终端陈列、形象展示的范畴,他代表了企业的形象,而且是整个终端推广工作中,最重要的因素。

    人员态势包含的内容:待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解、与竞争品牌人员的区别等等。



    终端陈列很简单,但重复做一百次简单的事情,就会变的不简单了。因此,要做好终端陈列,需要首先树立正确的陈列科学观,并在后期终端陈列上进行维护、改进与优化。做终端,拼的就是细节,谁的细节做的完美,谁就是赢家!



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    作者 王应权 的介绍:
    王应权:毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员,历任市场推广专员、市场经理、销售部经理、大区经理、培训部经理、总经理助理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式:手机: 15914014186
    邮箱:[email protected] ……
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