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    广东快乐十分全部下载:塑造一流的终端销售团队

    博锐管理在线 2009年5月21日 作者:王应权

         据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,可见销售队伍的建设在营销中的重要地位。一些中小企业,在各种制度与管理没有规范的情况下,如何去塑造一流的终端销售团队,将是各个销售经理必须考虑的问题。下面将从岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调与经理素质进行肤浅的介绍。为了方便说明各个要素之间的关系,笔者画了一个简单的房子图。



    一流的终端销售团队的塑造,犹如建造一座房子。岗位职责细则、绩效考核的合理设定是构成整个房子的地基,计划、培训、激励、协调构成了整个房间的空间,经理个人素质构成了房间的墙壁。只有以上几个基础打牢打实,房子才有可能封顶,才有可能塑造一流的终端销售团队。

    1、具体的岗位职责细则

    笔者在某公司曾问了几个专卖店店长同样的问题:“你们一天的主要工作内容是什么?”结果回答的千差万别。这个就是典型的对工作岗位职责细则不清楚。在终端,各级主管以及业务人员要进行明确的分工,指定每个人的详细的工作职责细则,工作标准、每周每月详细的工作计划、工作总结,要让每个人明确自己该干哪些工作,不该干哪些工作。明确具体的岗位职责细则需要规范化,具体化,需要具体明确每天、每周、每月的工作内容、次数。例如,为某公司专卖店店长设计的工作细则是:

    1、检查专卖店员工出勤状况,带领专卖店人员进行营业前准备;(1次/日)

    2、主持专卖店的早会,布置相关工作;(1次/日)

    3、进行库存管理,保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放;(1次/日)

    4、检查专卖店财务统计工作,确保店内收货、收银、客服工作的正常运作;(1次/日)

    5、开展相关业务工作,并对专卖店其他岗位同事的业务开展过程进行监督与帮助;(N次/日)

    6、负责专卖店各项市场推广、终端陈列、市场调研落实,统筹管理各项物料;(1次/日)

    7、对专卖店各项销量数据进行统计与分析;(2次/日)

    8、组织店内人员做好商品清点工作;(1次/日)

    9、召开晚会,对专卖店当日情况进行总结;(1次/日)

    10、向分公司领导、同事汇报专卖店每日营业情况并递交相关文件和报表;(1次/日)

    11、对专卖店周营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析;(1次/周)

    12、对本周各项任务指标达成情况进行统计、并对下周各项任务进行分解;(1次/周)

    13、参加周例会、培训、提交周报;(1次/周)

    14、对专卖店月营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析;(1次/月)

    15、对本月各项任务指标达成情况进行统计、并对下月各项任务进行分解;(1次/月)

    16、对专卖店各岗位KPI指标达成情况进行汇总并提报;(1次/月)

    17、完成专卖店资金和商品的月盘点工作;(2次/月)

    18、提交月报。(1次/月)

    2、合理的绩效考核制度

    麦格雷戈的X理论指出,人是有惰性的,必须靠强制措施或惩罚办法,迫使他们实现组织目标。尤其是在竞争激烈的终端市场中,这种做法往往更加有效。丰田公司实施“鞭策”式体制,使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”,就需要详细的研究了,“鞭策”的方向对不对会影响到整个结果。例如,某公司对专卖店的绩效考核只是考核其销售量,结果运行了半年,发现回款率底从而导致分公司财务紧张,专卖店呆滞品多、专卖店各项日常管理达不到指标等等。为了避免以上结果,必须对专卖店的绩效考核重新设定,使“鞭策”的更加科学化,例如:重新设计的考核



    这里设计了5项KPI(关键业绩指标)考核体系,分别为:销售计划完成率、销售回款、日常管理、财务管理、呆帐率。这5项指标是专卖店管理的最主要的衡量指标。他把分公司的目标分解为可操作的工作目标,明确专卖店经营的主要责任,并以此为基础,明确专卖店人员的业绩衡量指标。



    实施合理的绩效考核制度,需要让各级人员清楚自己岗位需要考核的地方,同时,销售经理需要对下属的考核进行公开与指导等等。

    3、 计划、培训、激励、协调

    销售经理每月必须设定工作推进计划、任务的分解与下达,同样,一线的各级主管、业务员都需要设定严格的每天、每周、每月工作计划。例如业务员每天都要制定第二天的拜访销售线路,具体拜访那些客户,需要取得什么样的成绩等等,坚决杜绝每天工作之后不知道第二天要做什么,从而导致工作出现盲目现象。实施计划的良好前提是,设计规范化的工作计划表单,由各级主管、业务员填写,销售经理进行审核与监督。

    一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队,但是优秀的团队决不是生而有之的,必须经过持之以恒的长期培养才能形成。如何做好营销团队的培养工作,销售培训将是不可忽视的一个环节。通过培训可以使销售团队全面提高基本的业务素质、从业心态、必要的业务知识和技能,从而形成一股强大的力量。销售培训主要从三个方面入手:培训需求、课程设计、培训实施与评估。(如何做好销售培训请见前不久发表的《销售培训,请注意方法与技巧》)

    马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,终端销售团队也同样需要满足这样的需求。在各项活动、工作展开之前,就需要制定一套合理有效的激励政策。内容可以包括奖金、普级、通报嘉奖、发展机会、培训机会等等。这里需要强调的一个激励手段是“明星激励效应”。榜样的力量是巨大的,每个人都需要一个目标和一个学习的对象,人人都是榜样后,良好的业绩就是水到渠成了。在销售团队中设立起终端陈列奖、销售解说奖、最佳销售明星、最佳回款个人等明星人物,发动整个团队学习明星,从而带动整个销售的团队“你追我赶”的积极氛围。

    市场信息千变万化,月初设定的计划,月中有时候很难保障执行。这些需要进行协调。企业对终端销售团队反映的问题一定要给予高度的重视,摸清情况后尽力解决,这样既可体现终端人员的价值,增强归属感、认同感,又可以提高其工作的积极性。

    4、 经理个人素质

    只有领头羊跑的快,羊群才能跑的快,塑造一流的终端销售团队,需要一流的销售经理。优秀的销售经理概括来说主要包括“三力”,既:影响力、凝聚力、亲和力。影响力,首先要求销售经理的能力水平要足够的强,要能够使整个团队信服,同时也要注重个人品德修养,一言一行都要以大局出发,不能以个人私心去处理问题。凝聚力,需要销售经理具有情绪煽动能力,能够煽动起整个销售团队的工作激情,并能使各项销售政策有效的执行下去。亲和力,指销售经理需要平易近人,礼貌待人,了解员工疾苦和难处,善于把员工的注意力从负责的环境中引导到工作上来。

    总之,要塑造一流的终端销售团队,岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调与经理素质等元素必不可少,否则,房子将盖不起来,即使勉强盖起了房子,也将是不牢固的房子。



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    作者 王应权 的介绍:
    王应权:毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员,历任市场推广专员、市场经理、销售部经理、大区经理、培训部经理、总经理助理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式:手机: 15914014186
    邮箱:[email protected] ……
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