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    黑龙江快乐10分走势图:利益点——决胜在产品之外

    博锐管理在线 2009年5月21日 作者:王应权

         在销售终端,企业、销售人员手里必须拿着利益点,才能打动消费者,促成交易,才能做好这个临门一角。那么利益点将包含哪几个方面?该如何进行表达?在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化,才能“放大产品拉力”,决胜在产品之外。

    ★ 产品利益

    产品利益是指产品具有的利益点,这些利益点能够给消费者带来的好处。新品上市前必须提炼产品的利益点,产品利益点的提炼原则是:让产品的价格在价值曲线的上方波动。具体提炼的要点为:

    物理卖点:1、外观造型;2、设计结构;3、材料构成

    技术卖点:1、独有技术,即人无我有的技术;2、优势技术,也就是人有我有优的技术。

    物理买点是最有冲击力的卖点。产品利益点在终端表达的形式:1、终端销售人员进行的产品解说;2、通过终端POP、DM单等宣传物料进行展示。

    ★ 赠品利益点

    当我们的产品同质化越来越严重,品牌影响力也不能再去打动顾客的时候,设计更加吸引人的利益点——价格、赠品已经势在必行了,实际上各个品牌都在这个方面下工夫,特别是赠品,已经延伸为产品本身的附加价值,不可或缺了!虽然如此,利益点在现场也一定要让顾客看得见!

    1、 利益点设置原则

    (1) 不同地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的;

    (2) 利益点的设置应注意控制成本;

    (3) 利益点的设置还应该与特定产品联系起来;

    (4) 利益点的获取应有一定的难度。

    2、 利益点在销售点的表现

    (1) 通过POP、海报、条幅、单页等物料表现;

    (2) 通过现场的奖品、礼品展示来表现;

    (3) 通过活动现场和销售点的解说来表现。

    3、 赠品的设计与使用

    (1) 与产品结合紧密,成为产品的延伸;

    (2) 价格透明度不高,有一定的科技感和品质感;

    (3) 赠品在销售点一定要体现出来,让顾客触手可及;

    (4) 赠品一定要加强解说。

    在产品日益同质化的今天,赠品的差异化也可以有效提高成交率。赠品利益点的传达至关重要,我们要让消费者深刻的体会到赠品的价值;同时也要注重效益和成本之间的关系,注重赠品的节约。

    ★ 企业利益点

    公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任??墒窍质抵?,我们的销售人员在销售的过程中,我们的市场推广人员在市场推广的过程中,经常性的忽略了企业利益点的表达。大型企业很容易挖掘企业的利益点,中小企业在规模和实力不强大的情况下,如何进行企业利益点的表达?

    中小企业在规模、行业地位、声誉不强势的情况下,针对产品,要善于在媒体上发布各种产品评测、评论,并把这些评测、评论制作成销售道具,通过终端销售人员、宣传物料进行强势表达。同时企业获得的各种小型的奖项、通过各类质量认证、某某多少强等等,都是企业利益点可以挖掘的地方。

    企业利益点在终端的表现形式:

    1、 结合产品,通过销售人员进行解说表达;

    2、 制作相应的表达企业利益点的销售道具;

    3、 利用POP、DM单、扑货、陈列等方式增大企业、产品的暴光率;

    ★ 服务利益点

    现代消费者购到一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能或效用,也并非只是为了取得商品的所有权,他更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感。企业通过产品、售后、销售人员等途径去体现企业的服务利益点。

    针对销售人员,要加强培训,使其待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变的能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解等素质和能力,能有效的区别与竞争对手,在售前服务、售中详细解说、售后处理各类问题等都能给予消费者愉悦感。



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    作者 王应权 的介绍:
    王应权:毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员,历任市场推广专员、市场经理、销售部经理、大区经理、培训部经理、总经理助理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式:手机: 15914014186
    邮箱:[email protected] ……
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