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    广东快乐十分即时开奖:关于XXX市场部现状浅析及改善建议

    博锐管理在线 2009年5月21日 作者:王应权

         对于中小企业来说,市场部刚刚从销售部分离出,将原先属于销售部的职能、权利划分出来单独组成市场部。先有计划再去执行才比较有条理,胜算也相对较多,先执行,再补充计划会使一切乱了套。经营的原则是,生产围绕着销售转,销售围绕着市场转,这个市场不能具体指市场部,但是市场部的工作应该是市场信息的一种体现。本文将对XXX公司市场部现状进行浅析与建议。

    目前市场部的组织架构

    目前组织架构的分析:目前国内市场部共有11位职员,其中经理1名、大区推广经理6名、专卖店设计与管理3名、文员1名。6位大区推广经理中,又细分为主管促销管理1名,主管终端建设1名,主管培训1名。

    针对目前多彩的现状、市场部现阶段的任务、人员分配来看,目前市场部的组织架构很不合理,没有根据人员的特点以及市场部现阶段的工作重点进行设计。

    一、多彩科技目前的现状分析。目前我们多彩的整个终端还是停留在业务销售型的终端,并没形成一个有推广意识的推广团队。例如:整个终端对如何介绍产品、如何应付竞争对手的攻击、如何打击竞争的卖点、花心思从事代理商的终端陈列、如何举行各种形式的终端促销活动、如何分析市场的现状并做相应的促销活动等等。

    二、国内市场部人员岗位的分析。针对多彩目前的情况,市场部内部设计了大区的市场推广专员职位,但目前从事的并不是真正意义上的市场推广工作。停留在销售数据的收集、一些培训工作。(1)目前6位大区推广专员推广工作重点就是收集分公司的机电活动的销售数据。从收集的效果来看,暴露了几个问题:1、分公司人员并不是很配合这些工作;2、市场专员在办公室,就能根据销售数据分析促销活动的效果,并做出调整,很不现实;3、人力资源利用率底下,收集销售数据要六位人员来收集。(2)关于培训工作的效果:1、进展十分的缓慢,从9月份做了一次全国性的机电活动的培训后,到目前为止没有举行过相关的培训,导致上次培训效果失去效益;2、负责去培训的市场专员知识、能力偏底。通过两次的内训效果来看,至少有2位大区市场专员达不到出去培训的要求,甚至还有一位同事看着PPT来读,都能经常读错,更谈不上去理解培训内容。目前的培训只是以产品为主导的培训,未来的培训越来越复杂,这样的水平出去很难把我们的终端人员培训好。

    三、国内市场部人员岗位职责分析。目前设立了大区市场专员职位,但同时又设立了大区市场专员相互领导的权力功能。这样暴露的问题是:存在多头领导的弊端。大区市场专员不但听从总经理的指示,同时大区市场专员又可以向大区市场专员发号命令。用一位同事的话说:“谁都不服谁,你拖我几天我也可以拖你几天?!?br>
    四、虽然是大区的推广专员,但各个专员都对分公司的情况都不了解。并不能帮助分公司做一些有帮助的实事,从事的工作也并不真正是市场推广的工作。

    五、各个市场专员的能力不同,从事一样的工作(例如培训工作),很难达到一样水平,从而影响到每项工作的计划;不能发挥个人专长,取得的效果不理想。

    市场部组织架构的调整

    根据目前的工作重点(硬终端建设、软终端建设、各种数据的收集分析)、以及人员的差异,使市场部各个人员的岗位职责更加具体、工作效率达到最大化,设想对市场部内部组织架构进行如下调整:设立经理1名;设计3个小组,分别是硬终端建设小组、培训小组、数据收集与分析小组;同时设立3个辅助性职位,分别是物料管理专员1位、终端数据库管理专员1位、文员1位。

    新设立的组织架构将取消大区推广专员的名称,因为目前这个职位行同虚设。

    各个岗位职责与人选的理由:

    一、总经理

    岗位职责:负责广告报销的审批、市场部的统筹规划管理。

    二、硬终端建设小组

    岗位职责:终端VI设计、销售物料设计、广告投放、专卖店装修的各项监督、各种专卖店装修材料的统筹管理。

    三、培训小组

    岗位职责:培训的统筹安排、教材的编写、培训的实施、培训的考核、培训效果的评估。

    四、数据收集与分析小组

    岗位职责:各种销售数据的收集与分析、终端建设数据的收集与分析、市场情况的调研、各种销售政策的传达。

    五、物料管理专员

    岗位职责:展柜、展架、POP等各种宣传物料的管理与发放、终端各种道具需求的统计。

    六、终端数据库管理专员

    岗位职责;终端数据库的时时更新与管理,为相关人士提供数据库信息。

    七、文员

    岗位职责:从事市场课的一般服务性工作,同时负责广告报销的收集与整理工作。八、各个岗位人员负责本岗位的工作外,同时要听从经理临时安排的任务。

    市场部组织架构调整的原因与一些补充工作

    一、更加适应目前市场部的工作重点(硬终端建设、软终端建设、各种数据的收集分析),使市场部各个人员优点发挥到最大化,岗位与职责更加明显,将极大的提高市场部的工作效率。

    二、根据目前的现状,设立市场专员的岗位行同虚设,各个市场专员并不是真正意义上的推广工作。因此通过以上的调整使目前的工作效率达到最大化。但值得一提的是:以上的调整只是目前现阶段的组织架构,后期将同样会对市场课的组织架构再进行调整。后期,通过一系列的培训完成后,评估终端团队的各种技能与意识达到一定水平后(产品讲解、各种促销活动的设计与执行、市场反馈与分析意识、终端陈列意识、销售激情、团队合作意愿、对多彩的认同度等),将重新考虑设立大区推广专员职位。总部市场部的组织架构不变,新设立的大区市场推广专员将长住分公司进行各种各样的市场推广工作。

    大区市场专员的岗位职责:负责市场信息的调查与反馈、帮助分公司设计合理的促销活动、对促销活动进行统筹安排与执行、终端人员激励与各项销售工作的准备监督等等,同时大区市场专员还要肩负类似于可口可乐理货员,雀巢、和路雪的冰柜管理员的职责。

    根据多彩的情况,全国可以设立4—5位大区推广专员便可以完成全国的推广工作,但对这个职位的要求比较高,可考虑向外招聘方式吸收人员。

    三、市场部对于一些工作内容的深化。

    1、广告报销等要进行统计与分析。广告界里面有一句经典与流行的话:“我知道我们投放的广告一半是被浪费掉了,但可怕的是我们不知道浪费在那里?!倍壳拔颐鞘谐〔慷杂诠ヒ荒晖斗诺亩鳎阂还沧靶蘖硕嗌俑鲂蜗蟮?、专卖店;投放了多少个展架,其中有多少个音箱、机箱、鼠键展架,分别投放在了哪个区域;全国一共有多少个户外广告,成本一共花了多少钱等等,都没有进行统计与分析。建议以后市场部在审批广告报销的时候,要对这些内容要进行统计,并结合区域的销售情况进行投入产出比分析,从而知道那些是有效的投放,那些是无效的,应该加强那方面的投放等等。

    2、销售数据的反馈要细化到以专卖店、单个外围为单位。目前我们设想的是以专卖店、单个外围为单位成立培训小组与学习小组,加强终端的团队与相互学习的精神。同时,我们监督销售量同样要以专卖店、单个外围为单位来监督。而以专卖店为销售量的监督单位并不难,从我到过的分公司中,墙上都有《售数据统计表》,而这个《销售数据统计表》都详细标明了各个专卖店、外围单位的销售量。



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    作者 王应权 的介绍:
    王应权:毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员,历任市场推广专员、市场经理、销售部经理、大区经理、培训部经理、总经理助理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式:手机: 15914014186
    邮箱:[email protected] ……
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