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    广东快乐十分单双预测:杜建君:八年创业,用“心”营销

    《南方企业家》 2009年5月21日 作者:陈晓芳

         4月11日,深圳。

    “中国首届营销渠道变革高峰论坛”在深航大厦举行,策划者是一个叫杜建君的小个子男人,他的名衔是深圳市管理咨询协会副会长、深远顾问机构董事长。

     这一天,正是杜建君一手养大的孩子——深圳深远企业顾问有限公司成立八周年的纪念日。

     或许对很多人来讲,一个公司的纪念并不具有新闻价值,但事实上,一个不易被发现的细节是:出席的嘉宾中有服务8年的合作伙伴华帝集团总裁黄启均,也有联想电脑、美的微波电器、比亚迪股份、神舟电脑、富安娜家纺的领导人,还有杜建君在TCL的诸多战友,这些人现在有很多已是数亿元企业的领导人。

     与其说这是一个论坛,不如说是一次聚会,朋友的聚会,兄弟的见证。在这个商业色彩极浓的城市,在这个感情和信任日渐稀薄的时代,8年的合作是一种磐石般的见证、10多年的友谊是对人性的佐证。尽管成功已成为数字游戏,深远顾问机构也许谈不上成功,但一个46岁男人的创业周年庆瞬间让浮躁停驻脚步,让世俗止于窗外,让情感在时光的指针中浸润……

     从1992年毅然放弃医生工作从河南洛阳南下广东算起,杜建君拥有8年的TCL征战经历,期间做到了分公司总经理、大区总监、销售公司副总裁兼公关部长,又拥有8年的创业经历,从实战的营销再回归到企业“医生”的角色,这样的人生似乎是一种轮回宿命,但也浸透了杜建君每个关键时刻的抉择?;厥灼鹄?,似乎依然可以听到那年那月,人性的挣扎、奋进,依然可以想见从叱咤风云的营销大将回归到企业顾问后的寂寞……

     现在的杜建君,更多的是一份洗尽铅华后的平淡与超然。正应了电影导演陈凯歌说过的一句名言:“我不在江湖,江湖却有我的传说?!?br>


    杜建君的“TCL前传”

     外界说起杜建君,大多都是谈论他在TCL的8年辉煌。但他本人,却更在乎在此之前那段“埋在地下的日子”,他称那是他人生的“中世纪”,也是人生的根,没有它,就没有后面的花和果。

     1963年底,杜建君出生于河南的一个贫苦农民家庭。父亲是憨厚老实的农民,母亲是善良的基督信徒。父母的品格都在杜建君的身上留下了深深的烙印。

     对杜建君有着重大影响的,还有一个人,那就是他大哥。杜建君的大哥是一个时代的牺牲品,由于文革的到来,作为老三届的他虽然成绩好得可以上任何一所名牌大学,但还是不得不返乡,当起了小学民办教师,过早地担当起养家糊口的重担。大哥的好学、坚韧和责任感也在杜建君的心中悄悄萌芽。

     大哥微薄的工资仍然没能让一贫如洗的家庭经济状况有所好转,一家老小14口人每天只能靠着一大锅粗粮艰难度日,吃得口里直吐酸水,那种难受的滋味杜建君至今仍记忆犹新。上高中的时候,尽管学校离家有2公里那么远,但为了省下向学校交的公粮,杜建君只好每天跑着往返于家和学校之间,风雨无阻。

     不过,相比较于大哥,杜建君是幸运的。从小学、初中到高中再到大学,他顺利地完成了学业。

     1983年,杜建君从河南新乡医学院毕业后,被分配到洛阳市一家军工职工医院工作,成了一名羡煞很多人的医生。但这却并不是他美好生活的真正开始。

     在当时的国有体制下,企业对刚毕业的大学生有“三不准”的规定:不准进修,不准考研,不准调动。这对积极上进的杜建君而言,无疑是一道道比魔鬼还要可怕的枷锁。

     1984年底的一次进修机会终于让杜建君看到一点希望,可就是那一点点希望最终还是被无情的一纸规定扼杀了。

     那个冬天,对杜建君而言格外寒冷。在无数个冰冷的夜晚,他仰天长叹,他的出路究竟在哪里?难道一辈子就要呆在这个犹如一潭死水的地方吗?

     在那一段段本该鲜活多彩的青春岁月里,伴随杜建君的不是柔情缱绻与风花雪月,而是孤独清冷与青灯黄卷。在不得意的时候,杜建君选择了不断学习。利用业余时间,他学会了针灸,大量阅读了文学、历史、哲学、心理学等等中外书籍,还修完了理论作曲的大专文凭。直到现在,杜建君对莫扎特、舒伯特等大师的经典曲目还如数家珍。

     那几年,在洛阳的大街小巷,人们会经??吹秸庋桓錾碛埃浩锔銎凭傻淖孕谐?,背个小挎包,手里总拿着一本书的小伙子,他就是杜建君。杜建君因为懂得针灸技术,能够治疗一些疑难杂症,于是经常下班后还为当地人免费扎针。

     就这样,数年如一日,杜建君上班时帮人看病,下班后帮人针灸,加上丰富的阅读生活,原本枯燥无味的生活变得充实起来。不过,他内心却从未停止过走出去的冲动。

     随着不平凡的1992年的到来,杜建君的人生也从此改写。

     1992年春,邓小平南巡讲话后,波澜壮阔的改革浪潮席卷神州,也激荡着杜建君的心。后经一位朋友的推荐,杜建君获得了一个惠州公司的应聘信息。此时的他,已横下一条心,决定南下寻求人生破局的机会。

     出发前一周,杜建君把母亲从农村老家接到洛阳,蹬着三轮车带着母亲把洛阳城逛了个遍,他想,这也许是在南下前给母亲尽的最后一份孝心了。



    中原大战一战成名

     1992年6月13日,杜建君揣着借来的200块钱和一挎包各种证书,带着忐忑不安而又无比热切的心情,踏上了从洛阳南下广州的火车。几经碾转,两天后的夜晚,在一场暴雨中,杜建君终于到达了惠州。由于朋友下班了,无法与之联系,杜建君只好在车站附近找了一家又黑又破的“10元店”住下。

     那一晚,杜建君整宿没睡,对未来充满了忧虑与恐惧。他觉得自己就像是漂在大海上的一叶孤舟,根本不知道未来会飘向哪里?!安还?,无论如何是不能再回去了,哪怕是在这里做个看门的或扫地的?!彼庋蛋蹈嫠咦约?。

     杜建君终究还是在南方通信惠州公司谋得了南下后的第一份工作。没有传说中南方的高薪,也没有正式的行政职务,而是从类似于打杂的厂医做起。尽管如此,杜建君依然不放过任何助人为乐的机会,比如帮助其他部门写计划,帮助人事部门招人才,甚至为同事、为领导做推拿按摩……

     很快,杜建君就迎来了他职业上的一次重大机会:他利用惠州市组团到北京统一招聘的机会,不仅把南方通信的展台用心布置了一番,并超额完成了招聘任务,而且还积极帮助当时的TCL电子集团公司副总经理吴柯完成了招聘任务。

      经吴柯引荐,杜建君遇到了让他时来运转的人,当时的TCL电子集团总裁李东生。

      初进TCL的杜建君抓的是人事工作,如今李东生的众多爱将就有很多是他当年一个一个挑出来的。后来,杜建君也做过行政管理工作,管过饭堂、管过保安、管过卫生、管过工程。多年出色的人事与行政管理工作,让杜建君广结人缘,也令李东生大加赞赏。

     1995年的一个契机,让杜建君从幕后走到了台前。

     那年春节,杜建君在回家探亲的时候,也有意去郑州考察了一下彩电市场??疾旖峁疃沤ň笪跃?。当时,他几乎走遍了郑州市所有商场,看到了很多彩电品牌,比如熊猫、牡丹、飞跃、凯歌等等,但就是没有发现有TCL的影子。就在他决定要离开的时候,终于在亚细亚商场的一个死角处发现了一台蒙满灰尘的TCL彩电。这,深深地刺痛着杜建君。

        从老家回到惠州后,杜建君第一件事就是向李东生反映了这个情况。

        对于此,李东生又何尝不知道?只是,作为中原的腹地,郑州有着广大的农村市场,又有着四通八达的交通和强大的辐射力,但正是这一古往今来的兵家必争之地,已令众多彩电厂商在这里厮拼数年,TCL如何能一鼓作气挺进中原,战之即胜并立于不败之地?又该选何人担当如此重任?

        后来,总部领导在连续两个小时内的会议中,三易决策,最终李东生拍板,让杜建君组建并出任郑州销售公司的总经理。财权、人权总部均不得干涉。

     杜建君由此开启了他作为营销将帅的戎马生涯。

     招兵买马,商场谈判,广告策划,房屋租赁,装修布置,郑州分公司的筹建工作在郑建君的组织下开展得井井有条。在产品来到中原市场之前,杜建君又别出心裁地通过新闻媒体公关大行动,率先抢占媒体制高点,营造了先声夺人之势。1995年4月13日,等到分公司正式宣布成立之时,郑州五大商场的专柜早已向他们频频招手。

     据了解,当初TCL集团给郑州公司下达的销售任务是从开业到年底4000万元,但令人吃惊的是从4月13日到6月24日,不到3个月时间,仅是郑州几大商场的零售已近3000台,远远超出了对市场的估计和产品销售的设想。此后的三年,这个文弱医生不断用他的智慧推出“豆腐分割”、“水泥渠”、“编辑大篮筐”以及“穿着短裤跳舞”等营销妙计,在河南省一举拿下了近5亿元的销售额,让众多营销高手大跌眼镜,而当年杜建君一些经典的营销案例至今仍是众多MBA学院的案例。

     其中,长虹与TCL的中原大战最让人津津乐道。

     1996年7月,骄阳似火。河南的彩电业就像炎热的盛夏一样也迎来了近乎白热化的阶段,其中,尤以长虹与TCL的对决最为激烈。为迎战长虹的降价,TCL河南分公司策划了一个叫“七月流火”的计划,本来是一次很平常的促销活动即彩电以旧换新。但杜健君却把它与一个震撼人心的主题——罗中立的著名油画《父亲》联系了起来,广告词则是:“父亲给了我们粮食,我们给父亲什么?”

     这句感怀至深、催人泪下的广告语成了TCL营销史上的经典。而在那场竞争中,TCL大获全胜。

     长虹老总倪润锋曾感叹:在家电业,服务看海尔,销售学TCL。李东生也说,我们的竞争力不是研发能力或制造能力,而是销售能力。而杜建君,无疑是TCL市场征战史上值得记住的人物之一。

     在李东生的几度要求下,杜建君后来从郑州分公司回到了总部,担任TCL销售公司的副总经理和集团公关部部长,又一次为提升TCL形象和推动营销变革立下了汗马功劳。

     然而,就在杜建君的事业发展到巅峰之际,他选择了离开。



    与华帝的八年姻缘

     对于离开,杜建君的理由很简单:要去做自己真正想做的事业。

     2000年6月,杜建君投身到了管理咨询业,参与创建了深圳麦肯特企业顾问有限公司和“中国营销传播网”。2001年初,正式创建深圳市深远企业顾问有限公司。

     说起深远的成立,与杜建君作为专家被邀请到华帝做培训的一次经历不无关系。当时,杜建君在华帝的讲座好评如潮,于是华帝的一个高层就建议他成立自己的咨询公司。事隔半年,杜建君果然成立了深远,从此也与华帝结下了不解之缘。一晃八年过去了,华帝与深远的战略合作关系依旧未变。

     在深远八周年庆生的酒会上,深远的全体员工为杜建君送上了一份神秘的礼物——深远8年的成长纪录片。杜建君看完后,驰骋商场多年的他还是情不自禁地落下了感动的眼泪,当然,这眼泪里也饱含了对这8年艰苦创业的辛酸回忆吧!

     杜建君原本是身价逾千万的经理人,但是因为一个选择,今天的他却成了仍在为二十几号人、一年五百万的销售额奋斗着的创业者。有人将之比喻成坐跳楼机,一下子从百米高空落到了地上。

     “身份变了,门槛变了,别人对你的眼光也变了,你就必须学会换位思考?!倍沤ň谷坏厮?。确实,以前是别人争着上门与他谈判,现在是要作为第三方耐心地与别人谈判,这种心理落差的调整,是真正开始创业的第一步。

     “做企业其实就是过日子,过日子的心态和没有过日子的心态是完全不一样的。你会发现所有的理论都需要落实到非常细小、油盐酱醋的细节上来?!贝匆党跗?,由于资金紧张,杜建君最不愿做的事就是看账本,也不敢想发工资。但无论遇到什么困难,深远还是挺过来了。

     与其他一些咨询公司相比,杜建君虽然没有值得炫耀的国际教育背景,也没有实力雄厚的财团支持,但他靠的是“心的营销”,从而赢得了一个又一个客户的赞誉。

     “做咨询行业,要耐得住寂寞,你不能真的主动去敲别人的门,要用时间敲门,用心敲门,用感情敲门。多敲一次门,门开的机率就更多一点?!倍沤ň?。

     杜建君甚至还自嘲地说,他当初是自以为聪明地选择了一条傻子才能走的路。尽管如此,他却从未表示过后悔?!耙桓鋈说慕?,不可能同时踏入两条河流?!泵挥猩?,又哪有得呢?当初决定选择创业后,就没有打算给自己留退路。而他始终坚信,在中国,第三方知识服务将会越来越吃香,深远是在做今天的生意,创明天的事业。总有一天,它将会成长为一棵参天大树。

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