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    广东快乐十分赌外围:周理民:太阳能下乡并非万能钥匙

    博锐管理在线 2009年5月22日 作者:周理民

    文章关键词: 家电下乡  
         本文原载《销售与市场》评论版 “高端思维”栏目,地址://q.163.com/chinamarketing/blog/xbtyn-hn/22742197200941854516446/#22742197200941854516446

    周理民:下乡并非万能钥匙





    (作者:周理民,新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑,财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年,具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《中国太阳能产业资讯》、《西部太阳能》《现代家电》、《家电市场》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《博锐管理在线》、《价值中国》、《中国总裁网》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家,特约撰稿人,智囊团专家。E-mail:[email protected],qq:459352624,通联:13573454841)







    在太阳能行业,多年的市场运作,使每年六、七、八、九月和次年一、二月是淡季的意识,在众多厂商的脑海中根深蒂固,似乎一到五月底或十二月底,大多商家不在要货,大多厂家也都进入半停产状态,人们的意识淡了,市场也就“淡” 了下来。而今年六月,太阳能终端和往年相比却乾坤倒转,冰火两重天。



    今年“淡季”别样红



    进入五月底,太阳能市场却出现了与往年不同的情形,厂家订单不断,开足马力生产;商家紧急备货,应对市场脱销。



    “我现在库里存货不多了,前几天刚给厂家打了30多万元,我怕六月市场脱销?!闭馐侨涨澳称放莆靼泊砩掏跸壬嫠弑收叩?,其实不仅仅是王先生,石家庄的李女士、北京的张先生、郑州的林先生,云南的兰先生、浙江的王先生、万先生……他们同样告诉笔者都在抓紧备货或忙于生产。



    “太阳能下乡为我们的市场带来前所未有的机遇,我目前已和十几个村达成了统一安装的协议,一个村少则一百多台、多则三四百台的量,加上几个工程,把我往后几个月的安装排的满满的?!蔽靼蚕踩敌履茉垂镜耐醣罄壬谑尾蛔〖ざ?。



    “我们这里一到六月太阳能专卖店就改成取暖炉‘专卖店’了,而今年,我们不打算买炉子了,我们现在还有几百台太阳能等着安装呢?!焙颖本粲?、华扬、现代、皇明、黄金太阳、力源、同济阳光、力诺、桑乐、元升、桑夏等品牌的一些经销商几乎表达了同样的心声。



    “我们的生产任务排的很满,现在三班倒都满足不了订单,”一位朋友在电话中告诉我说,“这都归功于太阳能下乡的好政策,目前我们每天都接到几十个要货电话?!?br>


    专家认为,传统的太阳能市场淡旺季划分并不科学,其实在没有实行太阳能下乡之前,对品牌太阳能来说,当在北方市场是淡季的时候,在南方市场却是旺季,而南方市场淡季的时候,北方却是旺季?!疤裟芟孪绲吒擦耸谐〉韭?,使太阳能市场一年四季都是旺季?!?br>


    太阳能下乡并非万能钥匙



    太阳能行业发展近二十年来,不断有人惊呼“太阳能行业洗牌时代到来了”,然而现实的结果是没有哪一个品牌把其它品牌“洗掉”,而且是洗牌的声音越响,行业企业增加的越多。据不完全统计,目前太阳能行业有大大小小的企业上万家,而且还不断有新企业诞生。



    什么原因使太阳能行业有如此多的企业?



    一是环保节能的太阳能行业是一个朝阳新兴产业,相对于微利时代的家电行业,太阳能的利润诱人。



    二是太阳能行业是一个比较特殊的行业,太阳能产品不同于彩电、冰箱,还是一个半成品,需要专业的人安装维护。



    三是太阳能行业未来5-10年有数千亿的市场需求,而2008年整个太阳能行业的产值还不到450亿元,并且行业第一的的产值才十几个亿,太阳能行业缺乏家电行业的“巨无霸”型企业,太阳能行业形成“金融寡头”的时代还不明朗。



    四是太阳能行业参差不齐的市场需求需要数量庞大的中小企业。



    如此种种,太阳能行业至少在未来5-10年不会像家电行业那样洗牌,太阳能行业缺乏洗牌的条件。



    而随着5月14日全国家电下乡产品(太阳能)项目招标结果正式公示,参与招标的140多家企业中有92家企业中标,随之“太阳能行业洗牌论”又“热”了起来,有人甚至认为太阳能下乡是中标企业的成功的万能钥匙,我对此观点持保留意见。



    对中标企业来说,太阳能下乡只是市场运作的一个工具,只是万里长征走完了第一步,如果企业不认真运用,这把工具只能成为摆设。



    正如自去年家电下乡实施后,有关人士在《家电下乡:“一池春水”难解厂商近渴》中所说的,这场由政府主导的号称将拉动近万亿元内需的家电下乡运动被社会各方所看好,有媒体舆论甚至一度将其称之为“盛宴”。 业内观察家认为,从当前的情况看,遭遇“尴尬”的家电下乡无异于“一池春水”,难解厂家旺季在即而急于消化库存、盘活资金链条之近渴。而利润低,渠道层层盘剥 ,产品是否对路已成为突出为题。该文作者认为,不可否认,农村家电市场具有无比的市场容量。但由于农村市场消费相对分散,所以销售网点成本、物流成本将会与城市会有很大差别,渠道、物流、服务等建设需持续推进。同时,家电下乡的过程也是一个系统推进的过程,这也决定了农民对家电下乡将会是一个逐渐认知、接受的过程,这对中标的各家电企业及商家而言,注定是一场持久战,难解近渴!在当前的行业态势下,作为家电厂家,更应当拥有一个积极的心态,唯有这样,才能“积小胜为大胜、以空间换时间”,步步为营,从而进一步在市场的激烈争夺中取得先机。作者认为,虽家电下乡当前遭遇这样和那样的尴尬,但相信随着监管力度加强、补贴手续加快等各项措施的不断完善和深入,农村家电市场对产品需求的逐步升级,家电下乡在未来两三年内还是将迎来一个全新的发展机遇。



    太阳能企业应汲取家电企业之教训



    毫无疑问,惠农、惠企的家电下乡,是国家拉动内需的重要举措,这项利国利民的好政策,使农民购家电享受销售价格13%的财政补贴,提高生活质量,企业则拓展农村市场获得利润。



    但是,从一些家电企业前期的运作来看,在某些地区却没有收到好的效果。正如专家分析的那样,“家电下乡”不是贩大白菜的一锤子买卖,一卡车拉过去卖完就可以走人。要想让农民兄弟买账,企业必须了解他们的思考逻辑和消费心理,为他们提供优质的产品服务,必须吃透农村市场,把 “家电下乡”看作发展自身的长期机遇,而非短线倾销剩余产品的机会。



    前不久,诺基亚借“家电下乡”糊弄农民兄弟,带来恶劣影响。据有关媒体报道,诺基亚家电下乡的产品,如诺基亚1208家电下乡价为310元,但是在一些城市卖场,售价仅为290元。诺基亚N2630家电下乡价为699元,而在一些手机店里,520元就可以买到。诺基亚其他中标家电下乡的产品都存在这种现象。从这些情况来看,诺基亚家电下乡中标产品的家电下乡价要高过城市通讯店的售价。这让很多消费者都感到茫然不解。



    央视《焦点访谈》近日曝光:武汉黑作坊借家电下乡之名送废旧家电下乡,以次充好坑害农民。不单如此,其他媒体近段时间也频频曝光以旧翻新冒充“下乡”家电坑害农民消费者的案例。



    这次太阳能下乡中标企业之一的黄金太阳公司董事长褚福海认为,太阳能企业要切实把好产品质量关,切不可像个别家电企业一样把淘汰产品推向农村,导致农民不买账。要知道,农村不是消"废"市场。



    针对家电下乡中出现的种种问题,中国消费者协会发布警示:翻新家电“上山下乡”是一种严重侵犯消费者合法权益的行为,谨防不良商家以“翻新家电”坑人。广大农村消费者一定要通过正规的渠道购买家用电器。国家质检总局、国家工商总局在今年初也已分别发出通知,要求切实?;づ┟裣颜叩暮戏ㄈㄒ?,同时严厉打击以家电下乡的名义生产、销售假冒伪劣产品和商标侵权行为,规范农村市场秩序。



    太阳能下乡尽管一波三折,时至今日才水落石出,但我们已有了家电“老大哥”前期下乡的经验教训,我们深信,太阳能下乡在今后的征程中会少走一些弯路。



    太阳能下乡:走向农村天地宽



    上世纪毛泽东时代,我们经常听到一句话说“农村是一个广阔的天地”,不过在那个政治为王的年代,说的不是农村广阔的消费市场。而今,我们从经济角度、从市场消费角度来看,农村的确具有“巨无霸”的市场蛋糕:中国十三亿人中,有70%在农村,根据一项《2009中国农村家电消费调查报告》显示,目前农村家电消费特点明显,增长潜力巨大,在农民收入、受教育水平、个人素质提升的情况下,农村消费者开始对一些新兴产品表现出较大兴趣,农村消费能力呈现上升趋势。目前农村消费最多还是彩电、冰箱等传统实用型家用电器。传统实用型家电,目前在农村的普及率已相对较高,由于使用年限较长、收入提高等因素,农村传统家电的需求非常旺盛。实用和经济是农村消费者购买这些产品时考虑的主要因素。在家电和大件耐用品购买意向上,彩电、厨卫家电、冰箱、洗衣机、太阳能占据了较高的比例。



    在具有购买意向的消费者中,46%的消费者有意愿购买彩电,近20%的消费者有意向购买空调,而在对太阳能、电、燃气热水器的调查中,有超过50%的农村消费者更愿意购买环保、节能、安全、零使用费用的太阳能热水器。



    商务部综合司处长郑书伟表示,“中国农村的消费能力已达到上世纪90年代中期的城市消费水平,潜力巨大” 。而行业专家认为,对于广大太阳能企业来说,农村市场大有可为,农村市场是太阳能企业的巨大“金库”。



    中标的任重道远,没中的仍有大空间



    5月14日上午,太阳能下乡中标企业名单一公布,立即如一颗重磅炸弹,在行业内引起巨大震动,大有“几家欢乐几家愁”之势。



    其实,太阳能下乡,并非一件简单的事?!拔颐窃谇煨业耐?,也感到肩上的胆子更重了?!鄙蕉恢斜晏裟芷笠凳谐〔坎辉竿嘎缎彰娜耸克?。



    专家认为,太阳能下乡是一个系统大工程,涉及生产、销售、物流、渠道、安装、服务、宣传等方方面面,对中标企业来说,需严格按照招标文件要求和标书去做,任重而道远。对没有中标或没有参与投标的企业来说,并不是说在农村市场就“判了死刑”,相反,没有中标或没有参与投标的企业不受相关条条框框限制,只要把产品质量做好并物美价廉,市场运作还是游刃有余的。



    中国太阳能热泵领导品牌金比得的王总表示,有些企业没有中标太阳能下乡是正常现象,没有中标太阳能下乡,照样可以进驻农村市场。



    据了解,中小太阳能企业有着自身的优势,以库存来说,大企业库存一般比小企业要大得多,在原材料价格下行的走势中,大企业的库存形成很大包袱,而小企业则显得轻松很多,具有一定的成本优势;没有中标的太阳能企业应该巧妙利用市场的利己点,瞄准与中标企业不形成冲突的方面,在夹缝中寻找生存的机会,如太阳能下乡后,中标企业的着力点放到了四五级市场上,在二三级市场会形成一定的“真空地带”,未中标企业要抓住这个“天赐良机”,塑造好二三级市场形象。



    行业专家认为,太阳能下乡招标是“年度标”,不是“终身标”,也就是每年都要重新招、投标,只要这些太阳能企业不断从产品和服务方面完善自己,并且采取直补的形式,价格一步到位,一定会找出生存的机会。未中标企业尤其是中小企业应该以主动的姿态、灵活的促销手段、完善的销售网络和服务体系,继续参与到整个农村市场中来。



    中标名单存质疑?



    太阳能下乡中标名单公布的当天,网上就出现了许多评论,有人称此现象为“太阳能下乡中标名单引发口水战”。一些人质疑说,有些根本没听说过的品牌却中标了,而行业内一些较知名的中小品牌却与太阳能下乡失之交臂。更有人爆料说,有个别品牌甚至连生产厂都没有,地地道道的“OEM”,而在此次却中标了。



    一行业人是甚至有些愤愤然:“由于中标的重要依据之一是标书是否做的好,无疑会造成鱼目混珠的现象,连厂子都没有的品牌由于标书做的好而中标,带来的后果是市场上将会出现不合格的产品和不合格的服务?!?br>


    对此,中国太阳能热利用产业联盟霍志臣说,在投标的133家企业中,中标企业92家,中标率达69.17%。国内大型骨干企业和地方骨干企业中标率达96%,再一次表明骨干企业是“太阳能下乡”的主力军。依据商务部、财政部的“太阳能下乡”符合条件企业不分大小,中标无名额限制的精神,本次太阳能热水器下乡企业中标率较高,企业省市分布较广。其中北京中标企业14家、山东19家、江苏16家、浙江16家、安徽5家、广东5家、河北4家、四川、重庆4家、湖北2家、河南2家、云南2家、福建2家、辽宁1家,计92家不同规模的企业。本次评标工作在商务部、财政部领导下,组织成立评标专家组对133家投标企业按两个程序进行。第一个程序由专家对企业标书合格性进行审查;第二个程序是专家组按企业商务能力、产品技术指标进行打分,最后将打分结果上报商务部、财政部审批,确定中标名额。



    霍志臣说,纵观本次未中标的企业主要分两大类:第一类是企业对招标文件理解不透彻或重视不够,造成标书不符合招标要求,有32家企业未通过第一个标书审查程序。主要原因包括:标书中没有企业商标工商证明,无省级以上产品检测报告、销售服务网点不能开具发票,一个型号产品多个报价、产品检测型号与“下乡”申报型号不符合等问题。在101家进入第二个打分程序中,有9家企业由于分数过低未能中标,原因是这9家企业除自身综合实力之外,它们的标书中缺少如产销量统计局证明、营销服务网点填写不详、服务网点未达到70%,缺乏详尽服务措施,缺少真空管检测报告和产品检测结果较差等。







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    作者 周理民 的介绍:
    周理民,中国社会科学院市场学会品牌委常务理事,2010中国十大最具实战策划专家,博锐管理在线2012最受欢迎专栏作者评选冠军,先知营销策划传播机构董事长、总经理,首席品牌策划。其旗下的先知策划机构荣获“中国企业综合策划能力四星级企业”、“2010中国十大最具影响力策划机构”、“2010中国十大最佳策划金牌案例”等多项奖项。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑, ……
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