• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 分级渠道如何统一折扣?

    快乐十分直播开奖:分级渠道如何统一折扣?

    《销售与市场·渠道版》 2009年5月25日 作者:李俊

    文章关键词: 网络不是渠道  
         地代销量超越省代,要求最低折扣供货。自然遭到省代反弹。且看厂家如何统一折扣,实现三赢。

    开篇之前,先和各位分享个老故事:

    当年清朝 宰相张英邻家造房占张家三尺地基,张家人不服,修书一封到京城求宰相张英主持公道。宰相看完书信回了一封信:千里家书只为墙,让他三尺又何妨。万里长城今犹在,不见当年秦始皇。

    老家人收到家信之后深感羞愧并退让三尺,邻居见宰相家人有如此胸怀,也退让三尺,遂成“六尺巷”。



    稳定的三级经销体系



    G公司是一家专门从事工艺品生产和销售的公司,经过近10年的发展和壮大,已经实现全国零售终端布局,并形成以省代、地市级经销、区县级经销三级渠道结构。

    省级经销商主要在省会城市A类百货开设专柜或专卖店,建立终端品牌形象;地市级经销商辐射本地市;区县级经销商则利用上级经销商的商场影响力来进驻区域内商场。

    G公司也曾经尝试过由省代进入下游环节操作,但由于商场零售的特殊性(本地经销商能拿到商场更多的优势资源,如扣点、借款期、进场费等),基本都铩羽而归。所以,它的渠道体系层次分明。

    G公司为了提升经销商建立和维护高端商场形象店的积极性,不同渠道商享受不同的折扣,折扣之上的部分由经销商享有。

    G公司对经销折扣分别设定为:2.5折、2.75折、3折。省代放货给地级经销的利润为(2.75-2.5)/2.5=10%,地市级经销放货给市区级经销的利润为(3-2.75)/2.75=9%。当然,上游经销商要服务下游经销商,比如协助选址、进场,指导上货等等,利润空间也不是白给的。

    以江苏省为例,省代在南京金鹰国际购物中心建立高端形象店,徐州、常州、扬州、泰州、淮安、无锡、苏州等地的经销商通过南京高端形象拓展本地资源,发展下游经销商。

    这结构本来是很稳定的:公司对省代集中支持,不断强化省代的高端形象作用,并且进行一些多元化的操作;各级经销商相安无事,偶尔有窜货,在公司的控制下对市场也没有坏的影响。



    地市级经销商异军突起



    但2008年忽然出现了新的情况。宁波市经销商首先在宁波爆发,开出11家店,销售量超过了省代。

    这下问题大了!这在G公司的历史上可是首次出现,因为有公司的支持,省代向来是一家独大。由于公司的经销折扣体系是透明的,于是,宁波经销商开始要求2.5折供货。

    省代一听,立马就不愿意了:凭什么我栽好了树你乘凉,乘完凉了还要把树挖走?

    宁波的经销商则认为:我既然可以比你做得更好,为什么就不能享受公司给予的最低折扣呢?我的要求很合理!

    2009年2月的财报又让公司发现一个新现象:地市经销商开始逐步接近甚至超过省代,苏州开始接近南京、东营超过济南等等。

    G公司于是开始把目光放到绩优的地市级城市:他们会不会是我们新的蓝海,成为下一轮增长的发动机呢?



    销量面前,人人平等



    通过仔细的论证和考虑,G公司作出了这样一个判断:随着经济形势的变化,地市区域的市场潜力会逐步释放,很多地市区域都会做到和省代一个水平,甚至更好。于是,G公司树立了新的市场目标:扩大市场占有率,整合渠道价格。

    以浙江为例。浙江省代每年销售任务为120万元,完成销售即可返点5%,约6万元。返点只有省代享有,下游主要城市宁波、温州、绍兴等发展不均,绍兴完成50万元,省代则有利润5万元;宁波完成120万元,省代则有利润12万元。显然这不是块小蛋糕,而是个可口的蛋挞,都想独享。对此,公司采取了两大招式:



    招式一:一视同仁的终端支持。

    在此之前,G公司有专柜核销支持,但只针对省会城市的A类商场。也就是省代在A类商场建立形象专柜或专卖店的,公司承担50%的装修费用,而下游代理则没有此类政策。

    现在,这个政策开始下放到所有区域,下游经销商在终端建设上与省代站在同一起跑线上。公司通过这种方式的投入,刺激区域代理扩大市场占有率。

    实际专柜建设费用按平均4万元来算,核销50%,即公司出2万元,但新专柜上货和店面销售库存至少要15万元以上,这样公司的利润率已经有了保证。



    招式二:折扣保证金制度。

    为刺激区域代理的积极性并保持平衡心态,G公司一律放到2.5折拿货,但是有个条件:地市级经销商必须缴纳10万元保证金,保证完成120万元任务;区县级经销商必须缴纳20万元保证金(这个情况发生的可能性尚不大)。

    宁波经销商一听到这个消息,太高兴了。算算账:10万元保证金对于10%的差价而言,不外乎是走100万元的货而已,绝对可以做到,而且保证金在年底全额退还。保证金打得飞快,根本不用催回款。

    浙江的省代一听,不干了:这下不只是树被挖了,根都快没了?!盎挂灰腋厍谭窳??”



    如何安抚受伤的省代

    对于这些“受伤”的省代,G公司采取了以下措施:

    首先,省会的A类商场继续运营,折扣不变,任务额由省代自己设定,但必须完成,不然明年省代都做不成;

    其次,将其下游经销商销售额的5%返给省代,没有任务要求,以弥补之前的10%的利润差额,作为省代的维护费用。

    省代一看宁波都敢拿120万元,我也肯定可以,何况我还有这么多支持政策。再算自己的小账,还是不错的:自己拿货2.5折,下游经销商5%的返点加上公司返给自己的5%,加起来就有10%,等于拿货价为2.25折,操作起来还是很有空间的。



    各级渠道商的收益



    地市经销商直接拿到两大实惠——终端建设支持和折扣支持,简直是非?;?,再也不埋怨省代的政策这里好那里好了。以后出差到下级县市可以解决实际营运问题,喝喝茶了。

    省代虽然利益稍有损失,但计算下来,如果地市经销商能完成任务,至少可以拿到12万元左右的返点,这和以前差别也不大,毕竟以前的政策约束了自己的下线无法放开手脚去做G公司的产品。如果总量增长的话,利益是一定有保证的。

    对于公司而言,公司出让了终端建设支持的费用,但这符合公司的利润预期。公司增加了省代的返点,但公司收取了保证金,获得了现金流。最为重要的是,公司解决了二、三级渠道商的后顾之忧,解放了经销商的思想和手脚,才能保证市场占有率的稳步扩大。

    本来稳定的市场结构,通过引入保证金制度,最终形成了多级却又有扁平的价格体系。在现在的零售形势下,公司如果能借机扩大市场占有率,让他三尺又何妨?(文章编号:3090507,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)





    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    48
    46
    51
    打印本文】【我要发表评论
    相关话题:
    · 突破销售瓶颈?上网!
    相关文章:
    ·传统企业:上网,却不上道
    ·换个定位征服网民
    ·历史不是简单的重复
    ·破冰时期的人才战略救赎
    ·全聚德们为何折戟异地市???
    ·网络不是渠道,而是市场
    媒体 《销售与市场·渠道版》 的介绍:
    杂志定位:中国最大的营销信息服务集团,
    编辑方针 :专业、实战
    编辑使命: 反映营销主流 引领营销潮流
    办刊宗旨: 实用性、专业性、权威性、国际性
    主要产品: 旬刊,由上旬《销售与市场》(管理版)、中旬《销售与市场》(评论版)、下旬《销售与市场》(渠道版)组成。
    市场荣誉: 中国企业营销的启蒙者和领航者,中国营销人的“黄埔军?!?。
    月发行量: 60多万 ……
    >>> 进入《销售与市场·渠道版》的专栏,了解更多精彩观点

    媒体 《销售与市场·渠道版》 的近期文章:
    ·著名国学专家段俊平:蔡邕的“倒屣相迎”与团队管理
    ·我的春秋大梦与您的春秋大义
    ·《现代企业弟子规》入则孝(6)
    ·企业管理,“盲目崇拜”猛于虎
    ·改革要发挥市场决定性作用
    ·传统企业进军互联网营销策划的8原则28条路径6着力点
    ·企业修炼:内修要修德,外修要修形
    ·如何让企业文化传播彰显生命力?
    ·软传播让企业品牌更具强寿力

    网友对文章《分级渠道如何统一折扣?》的评论
    目前还没有网友对文章《分级渠道如何统一折扣?》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26