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    陕西快乐十分官网:企业规范化管理之顾问式销售

    博锐管理在线 2009年5月26日 作者:张国祥

    文章关键词: 企业规范化管理   顾问式销售  
         企业规范化管理之顾问式销售

    作者:张国祥

    从推销员到销售顾问是名称的变迁,也是时代的进步。满足顾客需求真正提到了前所未有的高度。非??上У厥枪宋适较壅庵痔牡姆裨擞米詈玫木尤皇谴疃???蠢词谐】占?,好产品不去占领,假冒伪劣就会去占领。过去在思想领域不是有这么一名话么?叫做“社会主义不去占领,资本主义就必然去占领”。为什么假冒伪劣大行其道?根源还是真品牌的销售没做好!

    在商品匮乏的年代,是产品都能不推而销。供求失衡嘛。在商品逐渐多起来之后,顾客有了选择余地,不推就无销。在商品丰富甚至过剩的今天,推销也显得不合时宜了。今天的销售必须站在顾客角度、并且要设身处地为顾客着想,才有可能让顾客接受你的产品。岂止销售,从设计生产开始就必须想到顾客需求?!耙匀宋尽痹诮裉煲巡辉谑且痪淇栈?!它体现在社会、政治、经济的方方面面。所以我讲名称的变化是时代的进步!

    什么是顾问式销售?顾名思义,就是站在顾客角度,充当购买顾问。也就是换位思考,把自己当作消费者的朋友,从朋友立场介绍商品、选择商品。为什么我反对营销人员盯住销售技巧呢(见张国祥老师《企业规范化管理之销售技巧》)?把顾客当朋友甚至当亲人是不必转弯抹角、费尽心思的,勿需技巧,坦诚就好。有一说一、有二说二。我甚至主张对同行(也有人叫竞争对手)产品的优缺点也一并介绍,把选择、决定权完全交给顾客。短期来看,这会使你失去一部分顾客,长期而言,你的诚信坦荡、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。

    那么顾问式销售应该注意些什么呢?张国祥老师有三点建议:

    一、 选择你自己愿意购买的商品去销售

    我在北京通州曾和一位推销员小赵比邻而居。她平均每月更换一次工作。每次跳槽之后,她都要同我太太说道说道。跳槽都是因为主管不好,主管说话不算数,害得她跟客户不好交待。她第四次跳槽后,又要和我太太说道的时候,我插话了。我说,换一个单位是主管不好,换二个单位也可以是主管不好,接二连三换单位可能就是你自己的原因了。小姑娘急了,跟我辩解说:“张叔,您可别冤枉我!”她几乎哭了起来。原来她销售的产品没有一样是正规产品,不是假冒伪劣的收藏品,就是货不对板的电子表。我问她你推销的产品自己买过一件没有?她说没有。我问她对别人推介都说得那么好(她也曾向我推销收藏品)、干吗自己不买?她只好笑而言他。我说你从事的行业都是在售假,你的主管怎么可能说真话?相信看过今年CCTV315晚会的人都记得记者揭露过的北京电话推销的黑幕(张国祥老师文章《请擦亮你的慧眼,不要相信最好》也有介绍)。

    我说北京的骗子多啊。小赵说,北京有钱人多,也好骗。呜呼哀哉,北京有钱人!

    我们还是言归正传。天下所有正直而善良的销售员,张国祥老师建议你们,如果你打算从事美丽而又有趣的营销事业,请你选择你自己愿意购买的商品去销售(买不买得起又是一回事)。首先给你自己预留无限广阔的发展空间,同时也让假冒伪劣无人理睬、自动消亡。

    二、 自始至终不说假话

    有人信奉不说假话办不了大事。我也知道销售员多多少少都会说点假话(多数都是公司要求)。如果你想上一个档次,进入顾问式销售的境界(这绝对是一种境界,伪装不了),你就必须“痛改前非”,不说一句假话。

    在我看来,说真话最简单。同时我也发现说惯假话的人让他讲真话也很难。不能约束自己讲真话的人,那就不必去学人家做顾问式销售。顾问式销售也有准入门槛——不说假话。

    三、 比自己承诺作得更好一点

    顾问式销售并非一味讨好顾客,他说什么我都答应。讲过头话也是一种假话。自己能做到多少(这不完全取决于你,关键是产品生产商)就承诺多少。宁可说得欠一点,做得多一点。要说技巧,这应该算作一条。

    用对自己负责的态度服务顾客,以关怀亲人之心关心顾客,相信没有顾客不买你的账。销售勿需太多的技巧,顾客式服务本身就是最好的技巧。

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    作者 张国祥 的介绍:
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