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    快乐十分黑彩:《100个伟大的销售理念》理念17 巧用视觉效果

    博锐管理在线 2009年5月26日 作者:帕特里克•弗赛斯Patrick Forsyth(英)

    文章关键词: 《100个伟大的销售理念》  
         理念17 巧用视觉效果



    每个销售人员都知道这句古话千真万确:一张图片胜过千言万语。在向顾客展示的过程中,视觉工具(从图表到产品本身)的使用要恰当。你必须让它不言自明,即一旦做完介绍,并把它展示给客户以后,再无需多言。(通常情况下,对销售人员来说,这不是一件易事。人们不可能一心两用,既观看图片或者实物,又听你讲解。所以如果你在他们观看的时候做产品介绍的话,他们会错过要点,你的产品的吸引力也将大大削弱。)



    理念实例



    这个故事来自采矿领域……



    最佳利用视觉效果的帮助并不是简单地拿手头现有的东西去利用它,却不管它合适不合适;而是看什么可能是有用的,并尽力使它可用。一位销售采矿设备的推销员的做法给我留下了极为深刻的印象。他销售像百得(Black & Decker)钻机那样的机器,但钻机的个头有小汽车那么大。把这么大的机器随身带到人家的办公室是不切实际的,当然也很难让有望成为顾主的客户去实地看一看,除非人家产生了浓厚的兴趣。



    在和客户第一次会面时,这位推销员扛着一个既大又重的器械箱。箱子里装着一块花岗岩。(他向对方大讲特讲这块石料是如何在数百万年前形成的,还告诉他们它是采自苏格兰的格兰扁区山脉。)石料的一面用钻机给切掉了,从既平整又光亮的表面可以看出,当时切割的时候就象用刀子切黄油一样容易。这块石料向客户提供了有力的证据,证明他们的钻机是多么有力,多么精确。它向客户双倍地展示了产品的特点,除了机器的性能,客户还有什么要期待的呢?



    实践应用点睛



     如果必要,你应当设计或创造出某种你需要的视觉效果,它将激发客户的想像力。当然,首要的任务是要弄清楚这种视觉效果所起的作用。



     即使已经出售的物品并非有很好的视觉效果,这个原理同样有用。例如,我见过这样一家会计公司,它通过提供双倍大小的账本来增加中小企业的销售额。这样可以把公司的实际情况更好地展示给客户,看他们能就这些信息做些什么(例如,更好地管理资金流转)。



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