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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(16)

    广东快乐十分官网投注:《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(16)

    博锐管理在线 2009年5月27日 作者:陈丁荣

    文章关键词: 《标准商务礼仪课》  
         用对字眼的威力

    阿甘夫妇同他们的小孩住在俄亥俄州的一幢木屋里,有时阿甘下班回家很晚,当他的妻子和孩子睡着时,他就用自己的钥匙打开前门,悄悄进屋。

    有一天夜里,他晚归时把钥匙弄丢了,于是他只好按门铃,可是屋内没啥动静。他再次按铃,房内仍然没有动静。阿甘只好敲打卧室的窗户,向他的妻子大声叫喊,她也没醒。

    最后他停下来,想了片刻,然后像小孩似地说:“妈妈!我要上厕所!”他说得很轻,不过阿甘太太马上醒了。

    3.前20步

    建立好的第一印象的第三个要诀,是要注意你的前20步。前20步指前20个步法和前20个步骤。

    第一次拜会顾客时,你踏出的前面20步特别重要,这头20步代表你的专业和信心,如果举步得宜,就能留给顾客良好的印象,所以你要像模特儿走台步一样,揣摹拜访当日的情景,练习走步法,一定要能走出自然、走出大方、走出你的风度和风格。当然,少了练习,这是不可能的。

    另外,模特儿走台步只是走就好,你拜访顾客时可不能只走台步,还得练习与顾客互动的头20个步骤——何时微笑、何时点头、何时招呼、何时握手、何时坐下、何时开场、何时递名片等等。

    前20步的专业和信心需要时间练习和经验培养才能成熟自然,实践证明:实际的经验和假想的经验效果一样,你不可能在到处碰壁以后才累积足够经验,建议你多在脑海里累积假想的经验,省时又有效得多。

    4.前20秒

    第一良好印象的第四个要诀,是要掌握前20秒的关键时刻,你必须在前20秒就引起对方的注意和兴趣,否则他可能谈不到两句话就借故走开。

    另外,你也必须在前20秒投注热情来培养出好的气氛,并需在这20秒内定出今日会谈的基调来——正式的气氛还是非正式的气氛?

    为了在前20秒引起对方注意并让他感兴趣,你可能必须同时运用合宜的衣着与形象(前20寸)、漂亮的开场与咬字(前20字)以及流畅的举步与步骤(前20步),才能迅速进入对方的舒适带。

    下面两个故事,第一个是成功的前20秒的例子,第二个是失败的前20秒的例子,你可以加以对照比较,可能可以从中得到一些启发。

    引起注意

    一位著名谐星在一个慈善晚会上高声说:“各位,不论人生多么艰难与痛苦,我们总可以在一个地方找到慰藉?!惫壑诤闷娴匚剩骸澳睦??在哪里?”谐星回答说:“在字典里呀!”

    溢美之辞

    一位都市女作家把汽车停在山区农夫的旁边,开始热烈地称赞那儿的乡村景色。她兴奋地问那农夫:“你一生当真都住在这可爱的山林中,终日徜徉在迷雾里,穿梭于花草之间吗?”

    那农夫瞪了她一眼,说:“我可没有,不过我家的狗倒真是这样的?!?br>
    高质量拜访

    〖1〗1.不要浪费双方时间

    2.对为何而来有专业感

    3.先了解对方,不要急于说明产品或尝试说服

    4.保持可同意的差异——愉快的谈判

    5.立即回答疑问

    6.先舍后得

    7.不要隐藏拜访的目的

    8.淡化负面的原始反应

    9.说一个好的、完整的、精简的故事图4-2



    在初访留下好的印象之后,接下来顾客期待的,便是一个高品质的拜访。

    前面所介绍的初访的四个“20”秘诀,是帮你敲开顾客的心门;下面所介绍的高质量拜访九大关键,是协助你与顾客进行一个令人愉快的而值得回味的拜访过程。

    1.不要浪费双方时间

    一个高质量的拜访,首先一定要能珍惜顾客的时间,不能只是为拜访而拜访、为见面而见面,要有无事不登三宝殿的专业素养,同时也要有随时应召前往的打算和弹性,要先考虑对方的时间价值以及方便,再来考虑自己拜访的目的;一般人拜访顾客顺序刚好倒过来——先考虑自己拜访的目的,再来考虑对方的方便,最后才考虑顾客的时间价值。

    你去找顾客做什么,对顾客而言都不重要,除非你能证明顾客付出时间能得到什么,否则任何的见面拜访只是浪费顾客的时间,一旦顾客发觉你的拜访不曾带来利益或意义,他一定会开始避不见面。如果你有过拜访顾客以后,就一直约不到对方,大概就是这种情况,这个时候,不应只是抱怨顾客难见,而应回头检讨一下初见面时,你是如何使用顾客的时间的?

    为了避免浪费顾客时间,和顾客的约定必须准时,为了这个目的,最好先研究和熟悉去的路途有哪几种选择,而不是常常以找路为由而迟到。

    如果不幸碰到塞车或交通意外,眼看有可能迟到,应立即知会顾客,告诉他你因何原因会迟到几分钟,这样顾客就不会因到时等待落空而影响了工作日程和情绪。

    另外,顾客在上班以外的时间有求于你,或是顾客给了你一大段的时间,你应该展示配合的诚意和弹性,先考虑对方的舒适带和需求,再考虑自己的利益,再次提醒你建立顾客关系的顺序是要先考虑对方再考虑自己。

    一般人都是下班就跑,陪自己家人和朋友比陪顾客重要,拜访顾客只是公事公办,他如果想占用你的私人时间,恐怕连门都没有。这种对待顾客的诚意,到了网络社会恐怕是低了些吧?何不在顾客有时间时,一次就建立深刻印象和良好关系,省却后续多次的表面拜访时间,这才是真正做到不浪费双方的时间。趁热打铁的道理懂吧?不浪费时间的真谛也是在此——一次成事而不要多次地半途收工。

    顾客如果知道你每次见他都会带来利益或意义,他的时间在你的心中不比你自己的时间价值低,而且,他每次的时间付出都有回报,他有什么理由不再接受你的拜访呢?不浪费双方时间,在我10多年的业务和业务主管的生涯中,我深深体会是说起来容易做起来难??!



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