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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 人力资源 >> 人力资源管理 >> 《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(19)

    快乐十分免费预测软件:《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(19)

    博锐管理在线 2009年5月27日 作者:陈丁荣

    文章关键词: 《标准商务礼仪课》  
         孟尝君的“舍”

    另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯,自告奋勇前往薛地收账,临走前问孟尝君收完账后该买什么回来,孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。

    结果冯杀牛置酒,烧了那些无力还钱人家的债据,说是奉孟尝君之命而烧券,与会的人听得这话,都站起来拜了几拜,感激万分。

    回去后,孟尝君听说冯烧掉债据,便大怒,立刻差人把冯叫来,问他为何这么做,冯回答如果不杀牛置酒,百姓便不来集会,不集会,便不晓得他们哪个有钱,哪个没钱;有钱的,便和他约定期限再来缴纳,没钱的,烧掉没用的虚债券,丢了些收不到的虚账,薛地的百姓却从此和你亲昵,又彰扬了你的好名声,何等上算又何等便宜,还疑心什么呢?孟尝君只好称谢。

    后来直到孟尝君被齐王罢相回到薛地,百姓扶老携少出城夹道相迎,孟尝君才感激涕零地对冯说,当年的债券烧得实在太值得了。过了不久,由于冯的奔走,孟尝君又恢复了相位。



    这个故事,难道不是先舍后得的最好说明吗?

    7.不要隐藏拜访的目的

    君子坦荡荡,小人长戚戚,拜访顾客要像个君子一样走大门,不能像小人一样偷偷摸摸的。

    有些人可能害怕或不好意思直接说明来意,便拐弯抹角兼吞吞吐吐的,惹得顾客是满头雾水兼莫名其妙。

    暧昧容易制造误解,隐藏容易产生疑虑,有话还是直接说出来比较好,重点是,什么时机说和怎么说才能产生最佳效果。

    不过,不说来意是确定不会有好效果的。

    8.淡化负面的原始反应

    有个小贩对迎面走来的小姐说:“小姐,买些竹笋吧!”小姐回答:“竹笋没什么营养?!毙》妨⒓椿厮担骸澳俏裁疵ㄐ艹灾袼衲艹つ敲磁??”小姐说:“抱歉,我怕胖!”

    很多人面对顾客的相反意见或负面评价时,都像这位小贩一样,希望立刻驳倒对方而让自己的意见被采纳,不过所得到的常是更大的负面反应。

    人们心中的疑虑不管如何形成,总是不容易去除,你只能委婉地淡化这些负面反应,而不应与其正面对抗冲突。

    运用第三者的证言或强而有力的科学证明,或许能淡化之,此外,幽默感和创意也是顶重要的。

    淡化抗议

    大学女生向舍监提出抗议:“为什么女生宿舍10点半关门,男生宿舍却11点才关门?”舍监的回答使她们满意地离去:“因为男生要送你们回来,当然要晚半个小时?!?br>
    9.说一个好的、完整的、精简的故事

    一个好的故事抵得上千言万语的说明。

    经常你所做的产品说明和建议说服,拜访完后顾客即抛到脑后,但你所说的故事顾客却记得一清二楚,这和人脑的结构有关——说明和说服属于左脑记忆,随记随忘;故事属右脑记忆,结合影像和情感,深刻易记。

    我以前卖计算机,在讲解工具对人类的重要性时,便常举一个例子:有两个好友一起出游,结果走到石子路上脚痛得很,便都脱下鞋子休息,这时,突然来了一只大熊,两人看见拔腿就跑,大熊也追了上来,跑了几步其中一人突然回头往回跑,前面那人便问:“熊快追上来了,你怎么还往回跑?”

    回头那人答说:“我管熊做什么,穿上鞋子我才能跑赢你呀!”

    故事,对大人小孩都不会过时,对顾客也是一样。自我修练

    一、就你自己的体会,拜访顾客和款待顾客有何不同?

    二、你将如何应用初访的四个“20”要诀?

    三、你将如何应用高质量拜访的九大原则?〖1〗〖2〗第二篇进退篇〖2〗第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性

    在我个人十几年的业务生涯中,经历过各式各样的业务状况,也拜访过各行各业中形形色色的顾客。

    在美商惠普科技销售个人电脑时,我几乎跑遍台湾中南部各大股票上市上柜公司,及各行各业中的佼佼者。

    拜访过这么多客户,虽然每个客户的行业及公司特色各不相同,我发觉重要决策都要经过高层同意的原则是相同的。因此,要让我们的拜访有效率、有效果、有价值,拜访高层顾客必不可少。

    即便你只是一位服务人员,或是一位工程人员、财务人员、行销人员,工作上跟业务并无直接责任关系,拜访高层顾客仍是你无法逃避闪躲的一件事,而且是极为重要的一件事——因为这些高层顾客握有最终决定权,而且是我们建立顾客关系极为关键的一环,同时也是决定你收入的终极来源。

    即使我们明白拜访高层顾客的重要性,在实务上,不仅一般的服务人员、工程人员、财务人员以及营销人员很少主动要求拜访高层顾客,连很资深的业务人员都经常逃避主动拜访高层顾客。我自己的弟弟在一家保险公司担任业务多年,在顾客关系上一直颇有自信,却也经常犯了没有拜访高层顾客的毛病。有一回,他去承接一间大餐厅的火险,刚好那间餐厅我去上过课,我就问他,要不要我跟老板打声招呼?他说不必,他已经进行很久而且跟采购也都讲好条件了,他自信没问题。

    结果说完一星期不到,他就丢了这笔生意。其实,这种结局经常发生,我相信很多人都有过类似的经验。这种被未曾谋面或关系较浅,甚至于自认为关系极佳的高层顾客从暗中捅一刀的状况,实在一点也不意外,一点也不冤枉,因为你违反了一条拜访顾客时应遵守的极为重要的原则:“拜访高层,愈早愈好(Cover high,cover earlier.)(图5-1)?!?br>
    拜访高层,愈早愈好。

    (Cove high,Cover earlier.)图5-1



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