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    陕西福利快乐十分规则:《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(24)

    博锐管理在线 2009年5月27日 作者:陈丁荣

    文章关键词: 《标准商务礼仪课》  
         结果导向而非过程导向

    第三个可以让你求见高层顾客的理由,是你可以帮助他达成结果。

    结果是各项重大事实中,为高层顾客所最重视的,因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责,有些人要对董事会负责,有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责,并非如一般人所想,贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做,他还是得为他所做决策的结果负起责任。

    所以,你如果能在结果达成上助他一臂之力,他没有理由不见你。除非,你所提供的事实只跟过程有关,并不能保证对结果达成有帮助,高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性,自然没有必要见你。

    有一回,我陪着董事长去位于基隆路(台北市)的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他,他清楚地告诉我们,这事该找统一企业总经理林苍生先生,他自己只负责统一集团5年后的发展,五年内的事,他通通交给集团各企业的总经理负责,接下来,他就跟我们谈长期有什么合作的机会。

    统一集团能在高先生的领导下,不到10年光景,便从年营业额25亿台币,快速成长到突破750亿台币,更能从传统制造业,发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团,实在是和这种对结果层层分别负责的做法,有密切的关系。

    由此可知,你所拜访的高层顾客,并不是对任何结果都要负责,因而,要去拜会之前,要先搞清楚,什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好,一回生,两回熟,有了“关系”就好办的想法。

    如果你只想到自己,只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标,忽略了如何帮助他达成结果,势必会让你的拜访,显得缺乏“贡献”和不够“价值”,试想,还会有下回的拜访机会吗?如果换成你是那位被拜访的高层顾客,你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗?

    众所周知,孟子是一位圣人,他的《孟子》七篇,为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过,他在游说各国君王时,有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想,对各国君王欲达成的“结果”,根本不赞同,甚至于不屑,更不用说有所帮忙了。所以,孟子不被各国君王重用,是有其道理的。

    我并非主张媚主求荣之辈,也不赞成为达目地不择手段,不过,拜访高层顾客时,表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后,我又附上一则邹忌谏齐王的故事,供你做一比较,这两人一前一后都见了齐威王,结果齐王重用邹忌而成就霸业,却拒绝了孟子,道理何在呢?请读完这两则故事后,再细细体会吧!

    孟轲游说列国

    齐威王在任时,孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想,但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣,他一心所想的就是争霸中原,称雄天下。孟轲决定离开齐国,齐威王赠送给他100镒黄金,表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下,拂袖而去。

    孟子离开齐国,来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望,但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天,宋国的大夫戴盈之对孟子说:“你主张征收农业税十分之一,去掉市场的关卡税和商务税,今年恐怕还办不到,是否让我先把税收减轻一些,等到明年再废除,你看怎样?”

    孟轲听了这话十分恼火地说:“现在有个人每天偷邻居的鸡,有人对他说:‘这不是君子应该干的事?!导Φ募一锶此担骸朐市砦壹跎僖恍?,一个月只偷一只,等到明年我就再也不偷了?!绻滥茄霾缓虾趵褚?,就应该赶快停止,为什么要等到明年呢?”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意,他又离开了宋国,去了滕国。

    滕文公待孟子如上宾,事无巨细都要请教他。孟子的许多重要思想都是在滕国期间发表的。孟子帮滕文公在滕国实行了仁政,但滕国只是个小国,而孟子的目的是要把仁政推行于整个天下,光靠滕国的力量是办不到的。

    正在孟子为此苦恼之际,千里之外传来了魏国梁惠王招贤纳士的消息,孟子便毅然离开了滕国,去了魏国。孟子来到了魏国大梁。梁惠王一见到孟子,就迫不及待地问:“老先生,你不远千里而来,大概有什么法子对我们魏国有利吧!”

    孟子听到梁惠王劈头就问利,很不高兴,马上针锋相对地说:“大王何必说利呢?只要讲仁义就行了。

    假使大王总想着怎样使我国有利,大夫总想着怎样使我家有利,士人和百姓也总想着怎样使自己有利,这样全国上下都互相争利,国家就危险了?!泵献拥囊环傲盍夯萃跷扪砸远?。

    孟子认为仁政是最好的强国之道,他反复向梁惠王宣传,希望通过梁惠王实现自己的仁政理想,但梁惠王却一心只想用战争手段向齐国、秦国报仇雪恨,收复失地。

    孟子在魏国虽然一直受到礼遇,但他的主张并没有被梁惠王采纳。两年后,梁惠王去世了,梁襄王即位,孟子认为他是个没有作为的人,便离开魏国重返齐国。

    初到齐国,孟子对在齐国实行仁政充满了信心,他对刚即位的齐宣王寄托了很大的希望。一天,齐宣王和孟子在宫中闲聊,齐宣王问孟子说:“齐桓公和晋文公他们的事情,先生可曾听说过?”

    孟子冷冷地回答:“我是孔子的信徒,从不称颂齐桓、晋文霸道的事。如果你一定要谈一谈,那么,就谈谈如何统治天下吧!”

    齐宣王说:“也好。先生就给我谈谈怎样才能统治天下吧!”孟子点点头,回答说:“安抚百姓才能统治天下?!逼胄跷剩骸跋裎艺庋娜?,可以安抚百姓吗?”孟子马上回答:“可以?!?br>
    齐宣王好奇地问:“你从哪里知道我可以呢?”孟子于是从分析齐宣王不忍堂前祭祀的牛被杀,而改以羊代替是仁爱心的表现入手,把齐宣王的兴趣引导到关于仁政的讨论。

    齐宣王完全被孟子的高论所折服,他说:“我个人思想混乱,不能达到你所说的境界。希望先生辅助我,明明白白地教导我。我虽不聪明,也愿意试一试?!?br>
    齐宣王拜孟子做了齐国的客卿,参与议论朝政,当话题讲到王天下的道理,他还有兴趣听,而当讲到仁政的具体措施和反对兼并战争,他就毫无兴趣了。

    公元前314年,齐宣王趁燕王让位给相国子之之际,派兵攻燕灭了子之。伐燕之前,齐宣王曾征求过孟子的意见,孟子支持出兵进行一场仁义之战。

    平息燕乱后,孟子本以为齐王会安抚百姓及为燕人选置明君后就撤兵,谁知齐王不但不撤兵,还对燕人大施暴政。至此,孟子对齐宣王的最后一线希望也彻底破灭了,他辞了卿位,回到家乡,教课讲学,著书立说,为后代留下了一份珍贵的文化遗产。



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