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    陕西快乐十分奖金规则: 野人天使,用空间思维构筑谈判“断桥”(下)

    博锐管理在线 2009年5月27日 作者:王运启

    文章关键词: 野人天使  
         野人天使,用空间思维构筑谈判“断桥”(下)

    作者:王运启

    在人类历史上,谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响,如今互联网彻底改变了人类的生活方式,互联网对人类生活的影响是史无前例的,同样,互联网对谈判的影响也是深远的,虽然面对面的互动仍然是最主要的谈判方式,尤其是高层次的谈判,但是互联网可以提供更多切实可行的谈判方式,并且可以发挥它的优势。比如在作为具备了时尚与充分空间想象力的野人天使在与华圣元企业进行谈判时,就充分的运用网络谈判的技巧,从而使华圣元恰玛古这个产品实现了不断突破与超越。

    在交易过程中,交易双方运用各种交易方式来交换商品或服务。较为常用的方法包括固定价格销售,谈判协商,拍卖以及封闭式招标等等。所有这些方式如今都已经出现在了互联网上。实践证明,基于互联网的谈判大大减少了某些交易的成本和时间,同时,利用互联网及其搜索功能可以更容易地找到交易对象,相应降低了开发成本和机会成本。

    随着互联网技术的不断进步,从电子邮件,文件处理到先进的网络会议,网络电话,网上视听系统等等,这些使得基于互联网的交易飞速增长。

    野人天使在进行谈判时,设定了如下的谈判技巧:客户AE的目的有多种,但现在主要是服务于电子商务营销的产品选择谈判,每一个人都需要有对客户谈判的计划,不要拿着客户名单在没有准备的情况就开始接触,结果肯定会把事情办的非常糟糕。成功的后面肯定是野人天使每一个人做了许多有准备的事情,你最起码要了解三个情况:一是野人天使是做什么的?二是对方客户的产品在野人天使B2C的电子商务平台上起到什么样的作用?三是客户目前的产品销售情况如何?能否从中找到对方的弱点?

    而对更多的企业与个人对电子商务营销了解的深入,野人天使抱着对自己和客户负责的态度,告诉员工AE在进行网络谈判时需要做出判断与应对解决问题的能力。

    1、客户把野人天使当成传统营销的代理商的应对;许多客户在与野人天使进行电子商务洽谈时,由于没有掌握谈判的基本方法,造成客户认为野人天使是弱势的小代理商,或是没有诚信的小客户,并不能引起他们的重视。造成对方错觉,形成野人天使谈判的被动性。

    野人天使应对的策略:首先,说明清楚野人天使是专业做电子商务营销,是专门为诸多中小企业提供一个营销平台,花最少钱来办最大的事情。其次,要说明野人天使的实力,告诉对方野人天使不是求着来客户的产品,而是通过筛选后才选中的,需要进行电子商务营销方面的沟通。其三需要客户到野人天使公司里来来,听取有关电子商务营销运行的方法和知识,以更让客户知道与传统营销的不同点,并能够进一步向着野人天使的谈判的方向发展。

    2、客户把野人天使当作找上门来的客户及应对;如果不掌握基本的谈判技巧,许多客户认为野人天使通过什么渠道才好不容易找到对方的,于是会出现心理摆谱的想法,这样的客户认为可以谈成一个好价格,而对于电子商务可能许多客户并没有听说过。像这样的客户跟野人天使突然的沟通有着许多直接的关系,特别是谈判者的心理障碍会带来谈判的被动性。

    首先要告诉对方野人天使是一家电子商务营销的专业公司,而不是一个小代理商。让对方充分地了解电子商务平台给客户企业可能带来的经济效益。野人天使现在只是对企业的产品一个基本了解的过程,需要进一步的沟通。邀请对方到野人天使公司来听取有关专业电子商务营销的基本运行方式。

    3、客户不懂电子商务营销的运行及应对;由于电子商务是一个全新的领域,有许多企业客户根本就不懂电子商务的营销平台运行,有时不懂装懂,或是干脆拿别的概念来说明自己的观点是正确的行为。这些客户非常固执,接受新的事物有一定的难度,需要野人天使进一步的解释。如果是企业一般的工作人员,就不要过多解释,因为这样的人解决不了根本问题,只会把事情越搞越糟。如果是企业的老总和营销管理负责人,那么需要进行认真的解释,直到对方基本理解为止。如果对方对此事不但不懂,而且不感兴趣,那么请暂时停止沟通,等过一段时间调整后再沟通。如果对方愿意到野人天使公司,那么就邀请到野人天使公司进行面对面解释,这样成功率就非常高。

    4、客户对你的沟通不能理解及应对;客户对于你的沟通无法能够及时理解,不能全面认识你对客户所说的业务?;蚨既衔闶欠袷且桓銎?,对你的说明无动于衷??突Ф阅愕墓低ǚ浅L盅?,并在非常不理解的情况下,说出非常不专业甚至是很为难听的话。一是说明野人天使在帮助客户通过新的营销手法来解决企业的实际问题。二是非常清楚地解释公司的真实情况,并让对方知道你干的事情是真实可靠的。三是对对方可能引起的关注进行专业的沟通,并对对方的产品要有一个基本的认识。四是通过沟通能够让对方放弃心理障碍的,邀请到公司来进一步沟通。

    5、客户的心态因为你的心态而反作用了及应对;一是你在沟通时底气不足,说明你对公司的基本情况没有了解。二是你的心态过于迁就,甚至有点低三下四,造成与客户之间产生一种不等的心态。三是对客户方的产品没有全面的理解,说不出产品的特点,野人天使公司所需要产品的最终目的。四是对野人天使公司运行的电子商务业务不熟悉,无法用有力的方法把对方说的感兴趣。五是客户从你的谈判中感到你是一个非??梢匝怪苹蚴瞧畚甑娜?。造成双方之间的沟通误解。

    此时,野人天使的网络营销谈判告诉我们这样来进行:一是请把底气提起来,不是野人天使求着谁,而是客户需要野人天使的帮助。二是你是一个帮助别人发展的人,你是一个成功的中介使者,不是一个有求于别人的人。三是必须了解对方的产品,在不了解对方产品的情况下谈判,必然会让人误解的。四是野人天使是标准化的工作人员,对自己的沟通语气需要注意,得体是沟通最为关键的,不要有过多的心理障碍。

    就象野人天使在进行华圣元恰玛古的谈判时,就运用了其中更多的网络谈判技巧,由于华圣元恰玛古作为改善酸碱平衡体质,对肺癌病人很有效果的一个产品,非常有效的运用了实效谈判技巧,达到了不错的效果。谈判作为一项业务,实现电子化后,能够配合电子商务的高效率,改变谈判桌旁信息交流的传统模式。从谈判的性质来看,谈判双方之间存在一个如何将本方的信息传递给对方,同时又将对方的信息接收过来的问题,如果没有双方间的信息传递和交换,也就没有所谓谈判。所以研究谈判中的信息机制,利用谈判信息达到谈判目的,提高谈判效率是企业和信息界应关注的问题。



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    作者 王运启 的介绍:

    被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员,品牌中国联盟专家;北京鸿宇恒通管理咨询有限公司高级管理顾问,杭州豪狼营销机构高级策划师\培训师。多年致力于企业管理、品牌推广和产品市场营销的实战。中国五十余家知名网站专栏作家,近百家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》,营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力 ……
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