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    陕西快乐十分选码技巧:美国某品牌童鞋市场开拓预案

    博锐管理在线 2009年5月27日 作者:张瑞

        

    第一 综合预案

    前言:某儿童用品公司要和美国某品牌童鞋 谈一个双赢模式,不做代理,合作成立公司,一方51%,一方49%,通过股权托管方式由职业经理人管理公司,这样能更大程度发挥三方潜能和能力。

    一、几种发展结果:

    1、第一次招商不成功,放弃该项目。

    2、第一次招商成功,2-3年后达到高峰,随即进入瓶颈;一段低潮后,进入缓慢增长期。

    3、开始即树立长远发展战略,不追求短期利益;长期战略一旦确定不能更改,只能微调。

    a) 第一次招商成功,同时引入其他产品;

    b) 按照pdsa(p-plan,d-do,s-study,a-act)循环的思想做好每项工作,抓好工作品质,品质好不会导致失业和项目下马,始终保持平和心态,不骄不躁,老老实实把该品牌中国市场做大、做强。

    二、发展战略

    1、制定相应的战略:知名度——美誉度——做中国市场童鞋占有率第一的品牌。

    a) 做知名度:事件营销、展会营销、各种软文、网站推广(中国婴童网、中国童鞋网等、杂志、协会等)。

    b) 做美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。

    c) 做品牌。中国童鞋品牌有300多个,知名的70左右,但没有一个市场份额能占到8%。

    2、时间规划:1-2年重点城市布局;2-5年地级市布局;5-8年全国布局,做到市场占有率排名第一。

    三、不同营销模式组合

    1、自营+托管模式+电子商务+目录销售

    a) 在重点城市建立直营柜或直营店,店面选择主要考虑地域以实现品牌辐射。自营柜也要选择重点城市中的一流商场,如天津凯旋门、长春欧亚、济南银座、青岛、太原、呼市维多利、乌鲁木齐百盛。其他地区市场如上海八佰伴、杭州金鹰,深圳万象城等。

    b) 托管模式利于开拓渠道,美特斯邦威、博士蛙童装、深圳某品牌童装就采取这种模式拓展渠道,其实二、三类牌子儿童用品几乎都在使用该模式。

    c) 规范网上销售、招商、制定网店代理协议,充分发挥互联网的广告效应。推出专门网站,并能和各大网站链接,网站省时、低成本、见效快。

    d) 目录销售,商品种类增加后可采取目录销售。(下同)

    2、自营+招商模式+电子商务+目录销售

    招商对象:儿童用品专卖店及专柜、母婴店、综合鞋店、儿童用品一站式专卖店;招商政策要结合营业面积、订货额、区域来确定代理及加盟商、调换货、道具补贴、返点等。套餐式加盟政策很受欢迎,招商政策简单内容(招商手册):

    a) 品牌保证金100-10000元,按专柜、专卖店、店面面积、代理、专卖店等设定不同金额。保证金可按年限逐渐转为货款。品牌保证金也可作为公司配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。

    b) 折扣:3-4折,进货累计,进货越多,折扣越低。特价品除外。

    c) 返利:实行经销商金、银、铜、铁资格,按进货积分,给予一定的奖励。

    d) 调换:该政策能帮小客户做大,解决大客户库存问题??突Э獯婊寡现?,厂家不给于解决,客户资金就会断链,逐渐就会离我们而去。有好多厂家都能灵活使用该政策,也有好多厂家不会使用该政策。

    e) 道具:按进货额、面积、市场级别赠送?;挂悸强翟?、pop、易拉宝等宣传品,开业赠品要常有,赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。(巴拉巴拉在这方面做的相当好?。?br>
    f) 大代理商可配发电脑和扫描枪,通过pos系统管理其零售管,以便拿到一手市场资料。

    2、招商后其他行为:

    a) 开展促销广告和活动:征集广告语,寻找小明星。利用各种媒体进行跟踪报道,制造新闻,同时招商。每年至少做(元旦、春节、五一、六一、国庆、圣诞等)大型促销活动,进行各种文化营销、事件营销、网络营销、体验营销等。和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。据悉,台湾abc已投入千万广告费在cctv少儿频道。

    b) 网站推广。在门户网站上做招商广告和软文,启动网上加盟,建立呼叫中心。

    c) 建立vis形象统一识别系统,店面、专柜、门头等形象至少保持一年。

    3、自营+联合模式(和同行业共享资源)+电子商务+目录销售

    a)  和儿童行业厂家进行合作

    b) 自营和电子商务见上

    备注:开拓市场有如下两种思路:

    1、随波逐流:直接学习一些成功企业证明的招商模式或渠道开发方式,利于我们尽快建立渠道。

    2、标新立异:随波逐流过程中逐渐突出美国某品牌童鞋 和韩美特色,进行差异化营销,当然也要自己创造特色。

    四、商品开发

    1、开发畅销款或特价款(过季的库存可和厂方以较低的价格购入)。

    2、分出高、中、低档童鞋,便于开发不同档次市场。用料上还应选其他材料,夏季沙滩鞋较畅销。

    3、增加袜子、口水巾、毛巾、礼盒、内衣、书包等配件),从单一的产品结构到以鞋、服装纺织、配件的产品系列化?;箍砂?0-100平米店面拓展商品线,这是长期的工作,要纳入发展战略。

    五、订货和物流管理

    1、订货会可统一开,可分省开;必须开发网上订货系统,客户可在网上反映市场问题、商品质量、提交各种市场调研报告等;便于准客户加盟及客户和我们无缝沟通??匚炊?,网络先行!

    2、物流部门要有一种意识:早一天把货准确、安全发到客户店内,可以将免运费作为一种奖励。

    六、团队架构

     团队架构遵循系统性原则,每个职能部门的人员招聘都应齐头并进。

    1、组织结构图如下:设立童鞋事业部,设总经理一名,下辖运营总监等组织。财务、人力方面由总公司管理,事业部有人对接皆可。



    2 、团队管理要点(首先是客户满意度其次是业绩)

    a) 每个区域都要有人,任务到人。

    b) 考核首批进货和后续补货额。

    c) 利润、业绩管、费用管理三条线:兼顾各个区域的经济情况和地理位置。

    d) 撰写员工和加盟商培训资料,将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新,这也是文化营销的一部分。

    六、工作要求:

    1、流程最优

    a)  售前流程:接恰—简单谈判(图片和价位的网上传递,沟通平台建立)互相考察—确定合同(律师过目)—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。

    b) 关键流程:客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账(货款要即时到帐、每月10号前对帐)—配货(调换货)—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传,比如做广告 “请关注—新品一周后到货!”的习惯。

    c) 销售管理重点:开业辅导(陈列、零售、进货培训)、各区域客户业绩排行、畅销款鞋推荐、滞销款鞋处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。

    d) 售后服务:进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制,做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。

    2、执行pdsc循环,该循环有两层含义,消费者循环和学习循环。

    举例

    a) 打款问题:某公司每天已已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供,无疑拖延了客户的发货时间,市场不等人。为及时发货,该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外,货款故意要有零头,比如20000.30元类数字,凭借这个数字,在无银行详细资料情况下,公司财务可确定该货款是否到账,到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。

    b) 解决周六日问题:我们公休的时间,客户的房租照付,店面照常营业。工作十多年,感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断,造成丢单;有些客户会在周六日决定打款,但公司财务、物流等部门休息,客户不得不等到周一;而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视!

    c) 下图为pdsa循环,所有的工作要遵循该循环,不断改善,直到系统最优。



             第二 客户盈利工程

    客户盈利,我们生存!

    具体措施:

    1、开业前为客户进行充分的培训。

    2、开业后跟踪销售,关注库存和进货。

    3、不给营销人员压太高业绩指标,而把客户生存时间长短、盈利大小、后续发展能力作为考核指标。杜绝将库存从厂家转移到代理商,再由代理商转移到专卖店或专柜,要实现真正的终端销售。

    4、坚持研究消费者和客户心理,收集竞争对手信息,帮助客户提高业绩,出台利于市场的政策和开发适销对路的商品。

    5、杜绝一锤子买卖,客户退出,也要管到底。需厂家回收的商品一定要回收,该兑现的一定要兑现??诒вΨ浅V匾?!

    附件:

    相关调研材料:

    1、大中城市童鞋销售额占有率较高的是bbg、米奇、巴布豆、迪乐尼童鞋等品牌。另翠微商场已有小阿迪宝宝鞋,价位在190-390;翠微和北京城乡的童鞋专柜童鞋尺码多是小童(22-26)、中童(26-31)、大童(31-37);单独销售婴童(18-22)较少。

    2、本人认为0-3岁童鞋市场较小,长春蓝猫童鞋代理商和福建某童鞋集团营销副总也持相同观点。

    3、简单调查国内最贵的童鞋品牌是巴布豆,婴童鞋零售价位80左右,进价20左右(可在网上搜索,一般网上售价比实际售价稍低)。登录美国某品牌童鞋网站发现,该鞋零售价位不只是380元,还有较低价位的很多,柳总是不是看错啦?零售价380元,很难开发市场,比nike的还贵!

    5、蓝猫、bbg、奥特曼在道具、赠品、调换货、合作模式上较为灵活。因合作多年,蓝猫经销商都是后结账, 2.5折左右,31-37码销售好,旅游鞋、休闲鞋、销售好,一加价5-6倍;也正是这样的客情关系,蓝猫鞋在长春做了近7年,一个柜平均每月销售10万元。

                          

    张瑞

                           2009-5-24



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    作者 张瑞 的介绍:
    北京理工大学工商管理硕士,现任安方高科防辐射事业部总经理,曾就职于好孩子集团,负责nike(耐克)、disiny(迪斯尼)、dino(小龙哈彼)童装项目北方市场的开拓和维护。在十多年的工作中,一直从事团队管理和市场营销工作,曾担任过业务经理、部门经理、分公司总经理、销售总监等职务。推崇业绩至上的企业文化,喜欢研究团队管理、绩效考核、渠道开拓和维护、店面零售等方面,希望通过科学管理和考核措施实现企业 ……
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