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    广东快乐十分任三预测:日化店如何“淘”节日的“金”

    博锐管理在线 2009年5月29日 作者:侯军伟

    文章关键词: 日化店   节日营销   传播   管理  
         对于节日来说,是众多商家销售的旺季,特别是对于日化的终端店(包括连锁店和专卖店),节日更是销售的高峰,如果能够做好准备,采取合适的策略,一定可以“淘”到更多的“金”。

    一、传播先行:信息要准确

    传播在当前的市场竞争中,是直接引起消费者心动的关键因素。如何去打动消费者,在节日营销前一定做好准备。主要考虑三个问题:

    1、传播什么内容。其传播内容可以通过两种方式进行:第一种方式是围绕节日进行。根据节日确定活动主题,这样的好处是能够紧密的和现实联系起来,消费者容易接受,同时也易于理解。比如每年的“五一”和“五四”两个节日,时间很接近,那么就可以把两个节日连在一起做,比如某日化店在这个期间开展的活动是“我们自己的节日,送给自己的礼物”,其活动的内容为在五四青年节期间“购买日霜送晚霜,白天有一套,晚上有一套”,活动力度够大,当然效果更好。在这里,还要强调一点,要考虑边际效益,由于促销力度大,带来了人流量,人流量就是生意的来源。特别是在节日期间,消费者都有从众的心理,当看到很多人都去购买的时候,不由自主,都会加入到购买的行列。第二种方式是围绕促销内容进行。促销可以随时去做,但在节日期间,就可以借势,通过促销活动的传播,达到最终销售的目的。比如某品牌产品买二送一,买化妆品送洗漱用品等。

    2、什么时间开始进行传播。信息传播出去的时间要把握好度,不能太晚,也不能太早。根据消费者对信息的认知情况,可以在节日前两周进行。但要分步骤的实现,第一步可以通过DM的方式进行,先把促销信息对那些忠诚的顾客进行传递;第二步在节日前一周进行,通过在店门口搭建“彩虹门”、条幅等方法把促销信息传递出去,这样一则可以造声势,二可以吸引路人的注意力。

    3、通过什么媒体传播。媒体的选择要量力而行,如果只是一个单一的专营店,可以采取大量在店周围发放DM的方式进行,同时也可以利用老顾客的口碑进行传播。如果是多家连锁店联动进行,则可以通过路牌广告、报纸广告、DM等方式进行。

    二、产品组合:做好礼品装

    每个日化店产品少则上百种,多的上千种,如何在节日期间能够把产品搭配好,销售更多的产品,这是节日营销的目的。因此,要在节日期间做好两项工作:

    一是做好产品组合,满足消费者多样化的需要。

    1、做好礼品装。节日期间送礼品是中国消费者传统的习惯,要想做好礼品装,首先要有漂亮的礼品盒,这是最佳的选择;如果没有礼品盒,店里面可以采购一些彩纸和彩带,现场打包,根据消费者的需要进行包装,这样就可以满足消费者的需要了。特别是现在的年轻人,比较追求个性,如果在节日期间,日化店里推出免费的包装服务,一定会得到消费者的青睐。

    2、不同产品之间的组合。日化类的产品最具有这样的特点,购买牙膏,对于牙刷一定是需要的;购买彩妆,一定对于眉笔有需要,因为这些产品具有很强的关联性。因此,店里可以根据自己的产品的特点进行产品组合,达到购买一个礼包就可以购买到日常生活中所需要的多种产品,既满足了消费者的需要,又达到了销售量提升的目的,何乐而不为呢?

    二是进行捆绑销售,提升销售量。

    1、同类产品进行捆绑。这样的好处是单一产品的销量会增加。有两种类型:(1)买大赠小,比如沐浴露,买500ml的赠送100ml的小瓶装;(2)买二送一,比如牙刷,买两个平头的牙刷,赠送一支圆头的;

    2、不同产品进行捆绑。这样做的好处是可以带动新产品,或者是滞销产品。主要是采取“买此送彼”的方法,比如卖洗发水,送沐浴露等。

    三、价格利剑:该出手时就出手

    节日期间,价格战是众多厂商不约而同都要面对的问题,可以说只要有市场竞争,就有价格战,特别是作为日常消费的日化产品,由于其绝对价值较低,消费者对价格比较敏感,因此,在节日期间,如何利用好价格的利剑,获取更大的受益,这是各类日化店要关注的问题。

    如何通过价格获取更好的销售业绩,日化店可以采取以下两种策略:

    一是直接对部分产品进行降价。这里直接采取价格战的产品必须是消费者非常熟知的产品,这样才有明显的对比效果,对于大众的产品进行大力度的促销,可以争取更多的人流量,比如“大宝”,大家都知道价格,你直接降价后,消费者的影响就比较大。这里的关键是选好降价的产品。

    二是运用科学的价格组合。所谓的价格组合不仅仅是高价和低价的组合,更重要的是高毛利产品和低毛利产品的组合,因为这决定着日化店的生存与发展,如果销售的产品量很大,但没有利润,从商业的角度考虑,这是不合算的生意。要想在节日期间销量有提升,利润有提升,就要用好价格组合。其关键点是用低毛利产品带动高毛利产品的销售,低毛利产品都是大众熟知的产品,价格透明度较高,无法获取更多的利润,但这些产品在整个产品系列当中担负的作用是引导消费者,对于高毛利的产品,可能是大家不熟悉的新兴品牌,或者是具有新功能的产品,由于其有新颖的一面,价格透明度低,那么就可以利用这种市场的稀有性,提升产品的价值,获取更高的毛利。

    四、借力营销:联合厂家壮声势

    如果在节日期间能够获取厂家的支持,将会为日化店的销售带来双倍的效果。现在的营销讲究的是联合,都希望能够达到1+1>2的效果。作为现代日化终端的重要力量,专营店要借助厂家的支持,不仅发展自己,还可以提升厂家产品的销售,最终共同做好市场。节日不是某个厂家的节日,是所有竞品都会关注的时间段,日化店要清楚一个人的声音毕竟是有限的,只有联合更多的厂家才能够放大自己的声音。

    日化店可以通过以下两种方式与厂家合作:

    一是借力。这是日化店最好的促销方式,借助于厂家,达到双赢的目的。

    1、借助厂家的支持来做自己的生意。在整个节日期间,统一口径,告知消费者,所有的活动都是厂家做的,日化店只是执行。这样的好处有几点,一是对于消费者突如其来的疑问可以推向厂家,但不是不解决,而是给自己留一个回旋余地;二是厂家做的活动在公信力上比店里的要高,获取消费者的认同度也就更强。

    2、借助于厂家的促销支持提升可信度。在做节日营销前,要和厂家沟通好支持的力度。比如在节日促销期间,所用的赠品,要用正品厂家提供的,质量一定要好。在宣传上也是如此,要用厂家提供的标准的促销柜台,堆头等,这样就可以给消费者一个更专业的形象。

    二是联合。与厂家采取联合营销是分摊费用最好的方式。由于日化店不仅仅是一种产品,可以在节日前和不同的厂家进行谈判,以获取最大的支持,进而带动整体的销售。当然要想获得更大的支持力度,就要给予厂家最大的支持,比如单一类别的厂家,在某个节日期间只和一家进行合作,采取分品类的方式,不但可以避免同类产品间的冲突,同时也可以在价格组合,促销组合等方面提供相互支持的空间。比如眼霜品类只选择A厂家进行合作,由于有促销,费用增加,利润必定下降。如何来补?把高毛利的B产品紧紧挨着促销的A产品,同时派导购员进行差异化的产品讲解,A眼霜和B眼霜的不同之处要讲清楚,优劣势讲明白,只要两支产品配合好,销量提升不成问题。

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