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    快乐十分:安徽摩托车市场开发方案

    博锐管理在线 2009年6月1日 作者:向红

    文章关键词: 安徽市场   开发方案   摩托车  
         “××”品牌之前在安徽市场采取办事处的形式进行销售,因为选择人员问题上面出现问题,前期选择的办事处主任个人能力不足、不按安徽实际情况操作,给“××”品牌在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后,“××”品牌为了在安徽这个消费大省重新崛起,采取区域代理的模式进行市场操作。

    一、产品定位

    对于任何一个摩托车企业来讲,产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于“××”品牌而言,要成功实现产品的市场启动,就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定??悸谴右韵滤母龇矫孀攀郑?

    (1)产品包装

    包括:产品宣传物料的准备、企业形象传播等;

    (2)产品组合

    根据产品型号、价格等情况,将产品分为三类:

    A、利润产品(30%)

    目的:带来利润空间,树立产品市场形象;

    B、上量产品(60%)

    目的:提升市场占有空间,扩大市场份额和销量;

    C、通路产品(10%)

    目的:小利润产品,一定阶段内冲击市场、占领市场使用;

    (3)产品价格

    1、制定产品到岸价

    价格包含:厂家的出厂价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润

    2、制定市场销售政策

    A、采取多让利经销商的原则。即:供给经销商价格高,但返利也高。

    B、对经销商的返利,实现阶梯政策,最大限度的刺激销售!

    (4)产品渠道

    根据产品的不同车型和价格,经过市场调研选择产品适应的渠道:一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道,并对产品进行有效细分。

    一级市?。阂愿呒畚?、高质量品种占领,配合相关的市场宣传和政策;

    二级市?。阂灾械导畚坏钠分种鞴?,并配合相关的市场宣传品和政策;

    三级市?。貉≡癯宸嫫分种鞔蚋檬谐?,形成基层巩固。

    二、渠道开发

    在界定了产品之后,就要利用产品本身的特性运作市场,实现渠道开发和占领的过程了。

    (1) 渠道选择

    安徽市场传统的划分皖南、皖北、皖中三大块。

    前期通过一个月左右的市场调研,了解各个区域的产品接纳情况,从而制定市场渠道开发顺序,哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场,倾注60%的精力来优先大力开发;次重点市场倾注30%的力量来开发;非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场,也划分出重点、次重点和非重点三级市场,进行有针对性的市场开发活动。

    (2)渠道招商

    打破传统的业务人员上门推销的模式,以“反向招商”进行区域市场的启动!

    需要掌握的资源包括:区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台!

    1、手机短信

    有针对性的进行招商广告的发布工作。

    2、报纸广告

    可以借助《新安晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布;

    3、电视广告

    在当地电视台(主要是县级电视台)进行招商广告的发布。

    (3)渠道市场开发

    1、促销方案制定

    根据各地的实际情况,协助经销商制定前期市场启动的促销活动?。ǚ桨嘎裕?br>
    2、有效落实实施

    公司派驻专人进行促销活动的实施和执行,经销商有效协助!在整个过程中,要严把落实,杜绝弄虚作假。

    3、促销效果评估

    公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动,随时发现问题,修正方案。并在一个阶段活动结束后,对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。

    (4)费用预算

    根据整体运营情况而定(具体结果略)

    三、渠道维护

    作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道,厂家必须要谨慎对待??梢圆扇∠嘤Φ氖侄魏痛胧?,来建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。

    (1)金牌客户服务机制

    1、建立销售客户档案,实行一对一的服务。

    包括:公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度,吸引再次购买!

    2、客户激励机制

    激发老客户的参与意识,设立奖励机制,老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励,从而不断提升品牌的市场宣传!

    (2)专家式营销

    1、公司对经销商的专家式服务

    为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。

    2、经销商对客户的专家式服务

    经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。

    (3)关系营销体系

    主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建,从而为销售助力!

    1、影响经销商采购销售的关键人物

    老板、销售经理、老板娘等!

    好处:A、可以更好的销售本公司产品;B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系,促进产品销售。

    2、导购人员

    A、直接面对消费者,可以更好的进行产品信息传播;

    B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向,促进产品销售。

    要制定合适的奖励措施:通过与经销商沟通,经销行给予的一部分;公司直接制定的有助于提升销量的部分。

    总之,对于“××”品牌而言,时隔两年之后启动市场并不是一件容易的事情??墒蔷鞠喙卦惫さ呐?,严格按照既定方案的实施,在开始后的一段时间内还是取得了不错的成绩!



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    擅长于专业市场运作及品牌包装,愿与各位朋友进行交流学习!QQ:359186815 ……
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