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    广东省快乐十分开奖:乐在药店俱乐部

    博锐管理在线 2009年6月4日 作者:李从选

         药店圈盛行多年的会员制发展到今天,已经出现了俱乐部运作模式。那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好,顾客和药店人都会乐在其中

      目前,药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争,也就是客源的竞争。没有客源,一切销售和服务都是空谈、空想??驮淳赫渲幸桓鲇行У姆椒ň褪墙⒆约旱幕嵩本憷植?。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是药店的地方。

      笔者认为,那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好,可带来滚滚客流?! ?br>
      俱乐部能提升药店的服务水平和美誉度

      因为来药店俱乐部的消费者主要是中老年人,若没有美誉度,他们是不会常来的。中老年顾客往往都拥有多家连锁药店的会员卡,但在会员卡满天飞的今天,会员卡成了大众卡,每家药店都给会员打折,因而谁也没有优势。

      只给会员打折,忽视了中老年人多方位的服务和知识需要。中老年人到药店买药,往往还需要情感服务、亲情服务、交流聊天、医学知识、药物使用搭配知识、理疗、按摩、病友治病经验分享、适合老年人的运动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心理辅导等。如果药店能通过俱乐部形式长期提供这些服务和活动,尤其是给空巢老人亲情服务是最能打动他们的。随后,通过顾客的口碑传播,还可让更多的顾客成为药店俱乐部的???。于是,药店的美誉度便打造出来了。

      业内著名的苏州粤海大药房每周都从大医院专门请来一批医生,深入浅出地给其会员讲解医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则:一不介绍产品,二不开具处方。介绍时只是泛指:比如介绍治疗高血压的药物时,告诉顾客治疗原则,药物大类有“钙拮抗剂"、“血管紧张素转化酶抑制剂"、“α-受体阻滞剂"、“利尿剂"、“β-受体阻滞剂"等几大类药物,以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用;告诉顾客什么样的病情适合利尿剂,什么样的病情适合钙离子拮抗剂,什么药物有什么样的副作用。粤海大药房此举很受用,其销售异?;鸨??! ?br>
      俱乐部能聚集人气,进行客源竞争

      零售的竞争根本上就是客源的竞争、顾客忠诚度的竞争、顾客购买率和客单价的竞争,但购买的前提是顾客信任你。笔者认为,目前出现的俱乐部可以较好地聚集客源。

      不过,笔者不主张像会议营销一样在俱乐部里卖药。俱乐部就是做服务和体验的。当然能否留住客源,就看俱乐部的顾客最后能否在相关的药店得到高水平的、耐心的、细致的、站在消费者利益角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。

      据了解,苏州粤海大药房请来的医生讲解完后,600多平方米的店面里,还有17位药师给顾客提供专业的药学服务。在医学、药学服务如此周到的环境里,药店的销售自然火爆。

      笔者发现,俱乐部放到大店里建设比较合适,因为到俱乐部的顾客多了,他们也会路过开在俱乐部楼下或者旁边的药店,这样才有可能通过科学合理的推荐和产品疗效,把俱乐部培育的会员设法留在一体化的药店里购买药品。显然,大店才有足够的产品品类和数量满足灵活的联合用药需求,也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源?! ?br>


      好的俱乐部应该坚持三不原则

      笔者认为,好的俱乐部成功的原则是:一不谈生产企业,给消费者的感觉就是,这里是我们连锁药店自己建立的俱乐部;二是不指名道姓谈论、推荐任何药物,只将治疗原理和目前这类疾病的常用药物、新特药作介绍(包括与药店战略合作生产企业的药物,都只谈通用名,不谈商品名和品牌名);三是不在俱乐部售药,也不能要求顾客进俱乐部就得买药。这三点是长期维持和巩固顾客的关键。

      笔者还想提醒连锁药店的各位朋友,不要把会议营销引入连锁药店?;嵋橛且恍┍=∑泛推餍党S玫拇傧址?,通常把患者请到一个有档次的会议室,通过营销人员扮演的所谓医学专家演讲、做秀和让消费者体验、使用,并辅以恐吓、检测、买赠、服务等手段,让消费者花大钱买半年以上用量的产品和高价仪器。

      会议营销的常用手段,主要是用于监测已经在药店卖得比较普遍的产品,一些客观的免费监测确实能方便消费者,也对产品销售或多或少带来益处。但是,如果把会议营销的手段彻底引入药店营销,等于把药店的竞争引入死胡同。因为,会议营销是这几年里多次欺骗消费者、过度掠夺消费者的信誉资源的营销方式。消费者对此已异常反感。其次,会议营销主要目的就是通过目的性极强的活动来销售产品。笔者认为,这不是连锁药店俱乐部应该有的行为?!  ?i>李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职,现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章180多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048  13352902478,021-62367588,电子邮件: [email protected]

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    作者 李从选 的介绍:
    营销工作经历
    l 从事医药保健品营销极其管理工作13年。
    l 先后在梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司从业,历任培训部经理、销售经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。
    l 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践,在OTC和普药整体营销创新与规划,OTC终端工作的细化管理与方法创 ……
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