• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 连锁加盟 >> 连锁专卖,就要做“第一”

    快乐十分必赢技巧广东:连锁专卖,就要做“第一”

    博锐管理在线 2009年6月4日 作者:郑锦辉

         几年前,笔者曾与一位鞋业资深的代理商谈到连锁专卖在区域怎么植入的问题,我认为,内地省份的一些县市,因为鞋业生意还是以相对传统的方式来操作,不象沿海的县市镇那样节奏非??欤ㄇ蓝嘣?,市场的脚步迈得比较慢,市场的潜力还是适合连锁专卖来挖掘,这是留存的机会,拥有市场地位才能拥有未来,连锁专卖,就要做第一!

      粗放式经营

      由于行业跟进品牌对专卖模式的简单粗化复制,一时间蜂拥而上,导致产品同质、形象同质,甚至采取低价倾销等以损坏品牌形象的营销手段扰乱市场,专卖曾一度遭遇拐点,客户投诉增多,一些门店几乎在惨淡经营。

      由于企业从上到下还是用老方法去争夺新利润,加之店铺租金转让费等成本提升因素,店务管理又往往不到位,许多企业的专卖市场做成了“夹生饭",专卖也只是一个“虚壳"罢了。于是很多店铺最终无利关门,更不用说再扩张了。

      笔者曾对一些区域内专卖店进行全方面巡视,并总结诊断后发现:

      1、整体而言,大部分店主生意责任心是强,但品牌意识弱,市场掌控能力不强,没有分析销售数据的习惯。

      2、大部分专卖店都是单间小规模形式运营,没有自己的特色,店面的整体装修过于陈旧,店铺的内部格局错乱无序,形象背景板的标志以及水晶字粘贴错误,货柜的水晶标志有缺失或者位置安放不合理的现象,店面无门楣,货柜上的灯有不亮的现象,专卖店或专厅内有杂卖,空调、电脑、擦鞋机、电视机、传真机、电话、音响、报架等配备不齐。

      3、导购人员素质低,不具备培养成为一流导购员的潜力,店面的人员配置不合理,店面人员分工不明确,没有实行店长负责制,员工的待遇和店面的员工考核制度不合理,无法调动员工的积极性。

      4、产品款式数量过少,男女产品配比结构不适合地区的特点,有些专卖店的女鞋偏少,有些产品定价偏高,不利于竞争,橱窗的陈列过于单一,产品陈列不到位,处理鞋摆放到黄金位置,过季节宣传品影响销售,中岛柜的陈列太乱,不清爽;配合陈列的装饰品过高过乱、颜色过艳,影响对产品的观感,导致主次不清;店面的缺货处理不符合实际情况,货品的销售情况未按ABC进行分类。

      5、媒体的广告带选择不适合当地的区域特点,经销商重利轻宣传,推广不力。季节性促销的手段、时机和赠品选择不合理,没有体现差异化。

      6、售后服务让一些顾客转向竞品,导致顾客流失严重?;醴⒌街斩?,因为不可能全面再检查,免不了一些质量问题鞋流到市场,一些问题鞋如色差、挂花、错码,甚至有钉,增加了服务客户的成本与管理市场的时间。大问题可以由公司处理,小质量问题如果维修处理不当或不及时,屡屡受到抱怨的消费者就会离你而去,没有过硬的质量,失去的是更多的市场。

      树立“第一"思想

      由上可知,虽然是以连锁专卖的形式操作终端市场,但明显是粗放化的管理,单间专卖店、小店、夫妻式的加盟店等已不能满足顾客更细分的需求了。

      是连锁专卖真的行不通?还是自己不会操作?

      我们首先避开“专卖无用论"的质疑,首先从自己的生存状况去争取自己的竞争方向,很明显是我们自己没有做好,我们的连锁专卖还有很大的发展空间,终端虽然老化,但基础还是有的,解决问题的思路就是“第一"的思想做精细化经营。

      “第一"的思想就是要解决连锁专卖的定位问题?!暗谝?的含义有:

      1、在目标市场里,走高端路线。同样的一个专卖店,不同的管理路径,不同的店面气氛,单店的贡献是完全不一样的。有气势的店,货品齐全,管理到位,才能真正做到“店大聚客",抢占“第一"资源,消费者才会认可你的品牌。

      2、在气势上做大。规划一些百万大店计划,为区域整体运营植入持续的因素,目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一",对竞品形成壁垒,专卖连锁树立了“第一"优势后,然后再开出N个分店,或者用N种品类集结成卖场,以树立一城领先优势,成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望,抢夺了顾客心智资源,迅速在现场完成顾客的买单过程,这才是基于第一导向意义上的“1+N"连锁专卖模式。

      3、毫无疑问,在销量上要做到同行第一。



      怎样做到精细化

      提出“第一"的思想不是一个口号,而是为了突破发展的瓶颈,推进精细化经营。

      怎样才能做到精细化?需要编写“第一"品牌的行动纲领:

      1、店主实力:店主是一个店的核心人物,必须具有丰富的运营经验,我们要求要有3-5年以上终端实战操作经验,信用兑现能力佳,能在公司授信比例内完成单店业绩的提升。单一经营,没有盲目在异业投入资金,能投入的运营资金在60万以上,有增店、扩店和较强的店铺整改能力。

      不管是直营店长或经销性质的店主,品牌意识非常强,市场掌控能力极佳,最好是22岁左右年龄,销售技能佳,经历过公司培训部门至少每月1次的强化内训,曾因业绩出众被评比过年度优秀店长或单店业绩冠军的,店铺导购青春有活力,有一流的潜力,关键时刻能独当一面,顺利完成专卖店现场服务与交易过程。

      2、店址选择:商圈级别处于繁华闹市区的最佳商圈的最佳铺位,或者县市人气最旺商场的最佳位置,即成行成市名牌服饰荟萃地,如十字闹市的拐角处,或能最大化地凝聚人气的地段,店面规模至少双间门店以上,面积60平方米以上,至少是前3名的实力体现,而且连锁专卖是最适合当地消费特点的业态形式。

      3、店面装修:门头、店堂、橱窗、中岛、收银台等形象展具要用最新的形象,不落后于竞品,并且赶超对手,比如对手形象是08版的,本司品牌必须也要用08版的,完整地体现公司企划VI、SI等形象识别的标准要求。其它硬件如空调、电脑、传真机、音响、报架等必须配备。

      4、陈列:产品及其陈列要符合店堂服务的高要求,加价率相比竞品更有优势抢占顾客的心智资源,不缺货,仓库面积不能比竞争对手店铺小,库店互动能力强,品种结构比例明晰合理,畅销鞋所占销售额比率在25%以上。具体作业内容为:根据货柜陈列面积,计算出店铺产品最适合当地的出样数量;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个sku(颜色,以下同)的鞋款,sku的设置必须更能优于竞争对手;结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例;合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等,能更好地打击或回应竞品;结合当季市场流行趋势,合理规划新产品上市的色彩、材质等,用“第一"的速度领先于鞋业商圈;参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整。

      5、宣传:店铺要与路牌灯箱、车体等广告一体化推进。找到最适合当地推广的媒介,广告宣传物能按季节及时更换,不断地延长本司品牌在顾客脑中的记忆时间。促销方案全年规划与当地特色相结合,促销的推行比竞争对手更能增加销量,回应竞品,不断良性催生本司品牌向第一优势靠近的成长速度。

      6、淘汰机制:其它不具备被扶持成为当地第一的因素,需快速更换,时间就是金钱,发展就是速度,不容许耽搁。

      建立直营样板店

      做一个发展规划,计划在2年多的时间里快速领先行业,做成目标市场老大。

      1+N模式:1就是在一个城市建立一家样板店,然后带动其他N个店的发展?!?+N"连锁成功模式,“1"就是“第一",N不只是数量表面意义的“N",它是基于“第一"导向下的成功竞争力质的高度上的复制,起点不好,再正规化和精细化也是越走越远,甚至是南辕北辙,“1"就是方向,就是“高度",就是核心竞争力。

      建设一个有军团作战能力的组织机构,我们分阶段进行,具体如下:

      1、在过渡阶段。每个岗位职责设有主要负责人和次要负责人,有了做对事做好事的标准,并提供科学有效的激励措施,让员工工作有价值感和成就感。

      2、正规化管理导入阶段。把“专卖运营第一导向团队"工作要领植入门店未来的团队心中,即在“第一"思维下,工作标准要落实到人,落到管理实处,光知道做什么是不够的,还必须知道怎么做,光怎么做还是不行,还要做到位。

      必须让员工有成长的空间,帮忙规划他们的职业生涯,例如在优秀的店长中挖掘培养督导主管、陈列师和培训师人才,派驻总部进行全面培训一段时间,让团队的每一个成员都喜欢自己的岗位,都爱上了这个品牌。

      3、提升优化阶段。针对县市的消费特点及竞品产品政策,出台优化产品组合的方案,男女比例、色系比例、应季比例等等不影响终端缺货的产品政策,月度分解的动作有时间标准和数量标准,流程都有明确的规定,把执行力在各个环节中渗透到位,优化库存的合理比例,方便经销商和自营店调换货,让货品与时俱进,而不是“推新出陈",搞反了物流的环节,避免压库的资金将会最终贬值无利而归。

      在竞争中巩固

      开一个大店,成功总是与问题同行的,也总是在对手的抄包中开始艰难前行!如何解决问题和甩开竞争对手?

      首先采用市场调查、蹲点的方式监控单店的销售情况,根据专卖店不同时段的发展情形做合理的调整。

      开业后的门店,每一个月产生一个总结报告,销售是靠数据说话的,而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。这样做,门店运营后的第2年就能通过各项数据的对比来对门店进行第二年的规划,因此,不论店长、市场督导,还是分公司经理每天必看“销售日报表",以及时发现销售异常。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。

      另一方面从单位面积日营业额的角度对比分析,评估每家店铺的经营质量,以了解每家店铺的经营效益。一旦发现某店铺销售下滑,必须分清原因层面,比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;如果顾客进店率不高,就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

      立体化宣传推进。从最初的墙体、广播电台、报纸广告到电视字幕、车体广告,再到抢占步行街黄金地段的跨街广告、霓虹灯广告,然后是省电视台、地方台,一路走来,步步领先,在媒体选择上,“媒媒"整合,立体化推进,依势渗透。

      加强专卖售后服务保证能力的体系。成立质量服务中心,设立质量识别专员岗位,适当采购一些修复材料,提高服务能力,减少顾客抱怨的产生。

      当然不放弃对竞争对手的分析,在竞争中成长,在竞争中缩短与对手的距离,从而迈向第一。

      结语

      打造连锁专卖“第一"优势,需要整个价值链上的N个资源的整合,包括厂方的、分公司的、社会的、顾客的等等,甚至包括竞争对手的资源,用“N"去实现“1",我们从不玩“烧钱运动"的游戏,我们主张:成功,大家的力量!所以笔者以下面的一段话来作为本文的结尾:在品牌、管理和销售的背后,资金链的管理非常重要,这是实现连锁专卖持续发展的重要环节,我们也时刻谨记:不要因为资金链的断裂,让连锁专卖成了企业发展的终点! 而一切的实现,来源于鞋企对连锁专卖的精细化管理的标准运作。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    37
    36
    42
    打印本文】【我要发表评论
    作者 郑锦辉 的介绍:

    ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入郑锦辉的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 郑锦辉 的近期文章:
    ·我享我行
    ·店的细节
    ·为库存让路
    ·零售谋变
    ·岁末精华版:管理强,门店强
    ·总代如何由“羊”变成“狼”
    ·老板
    ·大零售商赢在人脉
    ·总代谋变

    网友对文章《连锁专卖,就要做“第一”》的评论
    目前还没有网友对文章《连锁专卖,就要做“第一”》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26