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    广西快乐十分现场直播:成长市场的需求点的时间把握

    博锐管理在线 2009年6月4日 作者:刘永炬

         进入成长市场之后,企业要判定消费者的需求是处于从需要到需求转折的哪一个点上,这里边有很多必须考量的问题。企业要考量的问题如下:

      ■ 不同产品在同一时间点上需求满足的差异

      不管什么时候,都要考虑这个产品是耐用消费品,还是快速消费品;不同类别的产品需求点和时间点有所不同。

      快速消费品消费者购买频率比较快,耐用消费品消费者购买频率比较慢。两个产品的市场区别主要在它们的成长市场中,快速消费品在需求上一定是消费者的重复性需求,而耐用消费品则是消费者的数量(普及率)的需求。耐用消费品的消费者数量越多(普及率的面积越大)人群需求的面积越大,是横向的需求,而快速消费品则是纵向需求。横向需求是让更多的人达到一次性的满足;纵向需求则是让一个人重复性地满足,也就是说先横向后纵向。

      满足耐用消费品的横向需求不需要很长的时间,但对于某一个消费者来说,他重复消费的时间会比较长。所以,耐用消费品不需要同一个人在较短的时间内有重复性的消费,也不要求其有很强的忠诚度;而快速消费品则相反。所以,在成长市场里要注意这两个产品的不同性。

      ■ 如何引发快速消费品消费的策略

      对于快速消费品来说,要先横向地扩充规模,再纵向地引发频率。也就是说,营销策略的目标是第一次消费的量是多少,第二次消费的频率有多快。这是快速消费品在成长阶段需求方式在策略上要把握的问题,要把握消费者的第一次、第二次、第三次消费;一次一次地把握,每一次消费者的需求方式都是不一样的。由于不一样,就不能说在第一次满足他的同时也要求他产生消费频率,不能一上来就要求他产生消费的频率。

      其实,一上来应该让他尝试,之后让他再尝试,然后是重复,重复到一定频率时,就要增加单次的量。这些是按照消费者需求变化的时间点来做策略设计的;不能做反了,做反了这个产品就不容易在市场上立足。

      ■ 如何引发耐用消费品消费的策略

      对于耐用消费品来讲,第一次不是尝试,是靠别人的口碑和认知选择去考虑的。所以,做耐用消费品时有一点要记?。骸跋颜哂涝妒切碌?。"它不是让一个人去重复,而是会让第二个人也买,然后这些买的人会形成口碑。

    所以,在成长市场上的耐用消费品是带有服务性、品牌性的,是让人产生口碑的,我们管它叫服务品质造成的形象概念。所以,耐用消费品和快速消费品是两个不同的需求方式。

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