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    快乐十分选号技巧:开发商核心竞争力-营销能力的建设(二)

    博锐管理在线 2009年6月4日 作者:何卿杰

    文章关键词: 全景式管理   营销能力  
         开发商核心竞争力-营销能力的建设(二)

    围绕开发商营销能力的管理体系建设,对于整体营销能力会产生巨大的影响。

    包括营销能力在内的狭义能力(见《什么是企业全景式管理(四)--能力》)的首要因素是人。个人能力对企业的影响毋庸置疑。只是在不同的规模阶段,成熟阶段,一个企业对个人能力的依赖程度不同。很多企业的某些能力完全依赖于某一些个人,例如中国很多规模不大的民营企业??突е饕性谌舾筛瞿芨傻南墼笔种?,销售员通过销售公司的产品提成。企业自身基本不做销售的工作,每个销售员对企业来讲接近于经销商的地位。在这种情况下,找到一两个优秀的销售员对于企业的营销能力而言就非常重要。

    要维持公司拥有满足能力要求的营销人才,需要通过招聘,培训,激励以及员工关系的一整套人力资源管理体系。同时,配套开发应用于招聘,培训和人员绩效的能力素质模型作为测评的工具;建立满足需求的基本薪酬和充满激励的绩效奖励标准;以及目标明确,得到认可的绩效管理方法。我们说管理的任务就是生产率,而人力资源体系的重要任务之一就是对员工进行激励,提高个体的生产率。

    在讨论营销能力的两个重要维度时,我们提到了这两者之间的差异。这些在职能上的差异会导致企业内形成不同的部门。举例来说,企业存在主要关注于市场研究和细分客户行为研究的市场部门以及关注于定点客户行为跟踪,持续推销的销售部门。对于这两个部门,需要界定各自的职责,同时对应不同的权限。通过加强各自专业化能力的培养,有助于企业整体能力的提高。另外,如果开发商的公司规模够大,单一的市场总监或者销售总监的管理幅度有限,就需要更多既有营销背景,又可以承担管理职责的人存在。这样就增加了营销体系的管理层级,加长了体系的管理链条。这些都是组织管理的内容。组织权限和职责是否明确,也会影响到企业整体能力的展示。

    管理的第三个内容是流程体系。其目的就是界定不同个体之间的活动联系。通过流程链上面个体的衔接,降低因为职责分开而可能导致的效率低下。我们说劳动分工是企业配置不同部门的基本原因,同时流程体系就需要克服劳动分工带来的效率降低。

    因此,一个房地产开发商的公司,围绕营销能力的建设,需要培养基于营销体系的个人能力,同时配合管理体系的整体支持,以满足市场竞争的需要。

    需要补充的是,现在很多开发商在直接销售的环节会邀请外部营销顾问公司的参与。不过很少企业会完全放弃对市场的研究。所以,这类型的企业需要克服内外的差异,积极的参与对外部营销顾问公司的管理。那么在这种情况下,企业的管理对企业营销能力的作用变得更为重要。

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