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    陕西快乐十分官网:一场对营销老总“批斗会”流产的启示

    博锐管理在线 2009年6月8日 作者:韩锋

    文章关键词: 营销老总   批斗会  
         候总是南方某A私营企业的营销老总。搏击商海多年,具有丰富的营销实战经验,打造和带领过多支优秀的营销团队,在国内大型的优秀外企、国企、民企的舞台上都有上佳的业绩和口碑。最近候总非常的郁闷,他所带领的这支营销团队,特别是销售团队,好像出现了一些不和谐的音符。

    A企业的老板李总创业期也带过这支销售团队,对这支销售团队里的一些老业务员情况非常的熟悉。李总有志把企业做成全国行业一流的品牌,曾多次力邀时任国内某著名民企高管的候总加盟A企业与他共同打拼。候总到任后,对营销体系进行了大刀阔斧的改革,强势、规范、系统化的管理风格和手段让曾经占山为王、“山寨化生存”的老业务员着实吃不消,不断怨声载道,抵触情绪非常大。老板李总也多次劝说候总,铁腕措施要缓行,不要引起老业务员的不满和反弹。候总听取了老板李总的意见,在管理上不再锋芒毕露,适当地采取了怀柔政策,特别是今年把核心的五个个老业务员骨干提成了大区经理,并在销售提成和奖金上对几位大区经理重点倾斜,不管在职务和收入上都给了他们较大的提升空间。这个措施有点让这些大区经理大跌眼镜,他们原以为候总在去年把销售团队扩大了一倍,招收和打造了一批销售新人,这些生龙活虎的新人被老业务员误读成可能替代他们的人选,让他们有点寝食难安,岌岌可危。毕竟一朝天子一朝臣啊。候总对这五位大区经理的格外重用确实出乎他们的意外。燕雀安知鸿鹄之志,候总根本没有考虑替换谁的问题,培植自己亲信的问题,他是为A企业未来成为行业的一流品牌在做人才的储备。他的管理原则就是公平公正公开,对所有的下属等距看待,唯业绩、能力为唯一的衡量标准,能者上、庸者下。

    这五位老业务员升为大区经理后,由于以前的惯性非常大,对候总雷厉风行、追求市场快速反应的作风还是有点吃不消,颇多微词。他们不敢与管理强势的候总直接交流,就把问题反映给了自己的老领导老板李总。李总商业沟通能力特别强,以前他带这些老业务员的时候对他们的管理非??硭?,也特别善于与他们沟通,听取他们的意见,不管是好的还是坏的。当不断从大区经理那面传来他们对候总强势管理风格的负面情绪时,李总感觉到了事态的严重。李总一直提醒候总,候总强势的管理风格让这些大区经理不敢反映真实情况,候总摸不到他们的真实想法和心态,对他们的管理早晚会失效。李总一直担心候总在大企业养成的非常强势的管理风格很难改变。

    于是李总就提出在业务员出差返回公司的时候,安排与五位大区经理吃顿饭,大家开诚布公的沟通一下,让这些大区经理直抒胸臆、畅所欲言,把对候总的意见和想法一股脑地倒出来。李总给候总下了“死命令”:席间,只能虚心听取意见,不准反驳和辩解,让他们把想说得话都说出来,大家实现无障碍的沟通。候总虽然有些不悦,但他是个识大局知大体的人,对这次吃饭沟通倒也欣然应允,候总一直认为,误会和矛盾的80%是因为大家之间不理解。毕竟沟通沟通,越沟越通吗。

    候总对五位大区经理和几位新业务骨干发了吃饭的通知,并告知大家这顿饭是对候总自己的“批斗会”,要求大家一定要无所不言,言无不尽。席间,大家是推杯换盏,好不热闹,啤酒已经干掉了三打,李总一看大家都酒酣耳热,时机差不多了时,就按原计划提出对候总的“批斗会”,让大家,特别是五位大区经理提意见。

    出乎老板李总意外的是,这些平时经常对候总有意见的大区经理,并没有提出尖锐的意见,只是轻描淡写地反映了一下候总的管理风格太强势啊,大家对一些管理手段还不太适应啊之类的说辞。这让李总有点狐疑,这些大区经理不是对侯总蛮有意见的吗,怎么现在都卡壳了,只说些不痛不痒的话了呢。

    李总没有想到,这场对候总的“批斗会”竟如此无疾而终、草草收场。候总也做好了“向我开炮”的思想准备,没想到这些背后对自己牢骚满腹的大区经理都放了“哑炮”。

    原来,李总和候总在吃饭前拟施行的一项最新人事安排让这些大区经理指向候总的矛头出人意料地发生了逆转。

    李总认为候总多年在大企业养成的强势管理风格惯性很大,一时间很难改变,这终会导致候总与大区经理的沟通不畅,管理效率和效果必定会或多或少受到影响。李总提议,把五位大区经理中目前表现最优秀的一位:刘经理,提升成销售部经理,来管辖已有的四位大区经理。也就是说,在候总和现有大区经理之间,多了一个销售部经理的新层级。李总认为,刘经理是在这五位大区经理中资格最老的一位,也是五位中销售能力、综合能力最强的一位。这样,在候总和现有的大区经理之间,增加一个缓冲,应该可以将候总与大区经理之间的矛盾化解开,沟通能更加顺畅些,毕竟,刘经理更能理解这些大区经理们的想法和心态,能作为候总和大区经理之间沟通的纽带。候总听取了李总的建议,认为提刘经理为销售部经理,统管现有的四位大区经理在短期内也是个有效的解决措施。

    一石激起千层浪,现有的四位大区经理对拟提刘经理为销售部经理统管他们的人事安排表现出了异乎寻常的抵触和不满,这是李总和候总有点始料不及的。他们原本对候总的意见和矛盾,现在掉转枪头,全集中到了刘经理身上。现任四位大区经理为何对刘经理提成销售部经理为何如此耿耿于怀,百般阻挠。他们列举的理由之一是刘经理在任大区经理的时候,就不顾下属的利益,只为自己捞取利益,跟在他下面的弟兄,收入利益没有保障,所以如果让他当了头,我们作为他下属的利益不能保证;二是刘经理虽然终端销售、业务能力很强,但他毕竟才初中毕业,成为一个销售过几亿元企业的销售部经理略显不妥;三是刘经理比较善于总结,在终端销售上形成和整理出了一套自己系统的方法和体系,受到经销商的好评。其实我们和他水平差不多,我们也在这样做,只是我们没有写出来而已。一位大区经理还暗示候总,如果要提刘经理的话,他们四个大区经理就很有可能异动,言下之意,是跳槽到A企业的竞争对手X企业去。这位大区经理还向候总表忠心:其实,我们还是认可候总您的管理,没有必要在您和我们之间在增加刘经理这个层级。候总对此有点哭笑不得,跳槽并不能吓唬候总,只是对他们的勾心斗角的做法有些不屑。

    刘经理也非常郁闷,向候总大倒苦水。这些平时看似兄弟的同事,与自己貌合神离,关键时刻都给自己使绊子,落井下石,真是又可恨又可气。

    最终,李总和候总审时度势,认为刘经理现在如果霸王硬上弓,提成销售部经理的话,对整个团队特别是大区经理们的稳定性有较大的负面影响,应该暂缓实施。根据刘经理的终端特长,对刘经理另作妥善安排。

    这场拟对营销老总候总的“批斗会”以戏剧性地流产而告终。



    对大区经理们的启示:不要看不得别人进步和提升,不要嫉妒比自己优秀的人。把自己的视野和胸襟放得更宽阔一些,与优秀的人同台竞技只有使你变得更优秀,记住,下棋一定要找高手,否则整天与臭棋篓子下棋,你也变成了臭棋篓子。什么毕业并不关键,学历只代表过去,能力代表现在,学习力代表将来!

    对刘经理的启示:不要埋怨这些看似兄弟的同事给你使绊。应该自我反省,说明你的能力和威信还不能服人。一群小鸡是绝对不会对另外一只小鸡言听计从,心服口服的,只有你成为一只体型硕大的火鸡时,这些小鸡才能从心底里服你。努力吧!



    本文版权归作者营销活化石韩锋所有,如需转载,请注明作者及出处。





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