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    陕西快乐十分开奖实时:经销商--个人创业者最佳学习对象

    博锐管理在线 2009年6月8日 作者:潘文富

         作为个人创业者而言,在进行创业之前,有两项工作是必须要做的:一是创业前的各项筹备工作;二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历,已经在学校里接受了十多年的教育,但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中,所要面临的不仅仅是技能上的问题,更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换,就必须通过亲身经历的学习与交流,用事实来调整自己。

      在创业前的学习问题上,有三个关键点:向谁学?学些什么?怎么学?把握好这几点,才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看,可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理,学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。

      笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老板都是在文化水平低、商业经验低、社会地位低、资产实力低的状态下开始起步创业的。所经历的困难多、代表性强、相关的解决案例非常有借鉴意义。除了文化水平低这点以外,其他的低水平状态与现在的许多年轻创业者是很相似的。那么,现在的个人创业者具体向经销商学习些什么呢?又怎么来学习呢?

      一、高度商业化的目标取向

      经销商老板是典型的完全利润取向,在商业项目的操作上,想的第一个问题是有没钱赚,没钱不干。然后再延伸考虑到这个项目会不会赔钱,需要多大的投入,需要多长的时间才能产生赢利等等。少了很多浪漫和不切实际的东西,虽然所操作的商业项目表面看起来比较粗俗和低级,但是始终在紧扣一个主题:赚钱。

      而创业者有个比较常见的通病,就是把创业项目考虑得过于理想化和美化,甚至有些浪漫主义的因素在里面,在整体的商业项目规划上也是喜欢采取正推的方式。何为正推方式?就是先设定好一个个推进步骤,先做好这个工作,再做好下一步的工作,然后预计可以赚到多少钱。在实际中,这种正面的推导方式很难准确预算实际的赢亏平衡点和赢利状况,也没法对整个过程做到有效的进度评估。

      而大多经销商所采用的反向推导法,如先设定预期的赢利点和赢利状况,然后再来核算。围绕这个赢亏平衡点和赢利状况,要做哪些工作,分别要在什么段内完成。以这种反推方式做出来的规划方案,很容易的对整个商业项目的进度状况进行评估,及时发现进程中存在的滞后现象。

      利润的反面就是成本,从商就必须重视成本。作为经销商老板,公司的每一分钱的支出都会算作是成本,省下来的就是利润。所以,精打细算是许多老板的习惯性思维和动作。而个人创业者要么刚从大学出来,要么是在企业工作出来,对成本概念不是很深切,往往是只顾自己工作方便顺手,浪费点又算什么。向经销商老板学习如何重视成本,也是在从另外一个角度学习如何重视利润。



      二、理性看待规则和潜规则

      老板之所以成为老板,必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径,而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中,必然要超越(或者是破坏)很多现有的规矩与规则,使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商,对潜规则的了解和运作水平相当不错,出于很多因素的考虑,几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中,这些潜规则或者说是桌子下面的东西,几乎是无处不在的。作为创业者,至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。

      三、出现问题时的解决思路

      条条大道通罗马,每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道,但是在实际运作中,却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时,会用所有可能的方式来处理,只要能解决问题,什么样的办法都可以去考虑一下,或者是尝试一下。而现在的创业者往往学历越高,学的东西越多,脑袋里的条条框框也就越多,越不敢打破现有的各种规则。而通常是习惯一个萝卜一个坑的寻找问题的解决方案,很少能跳出问题,从一个全新的角度来看问题,这也是书本理论所带来的束缚作用。多元化的问题解决思路、跳出问题看问题,这也是值得创业者向经销商学习的地方。

      四、学习如何合作

      创业也好,守业也好,都是需要一定的资源作为支撑的。但绝大多数人的自身资源必定是有限的,在这种情况下,就必须要学会借力。借用他人的资源、借用社会的资源、借用别人的资源,前提是得有一定的人脉关系,并学会如何与别人进行价值交换。在这点上,经销商做的很好,如团结家人,充分利用好每位家人的长处,注重结交外在关系,珍惜与关键人物的交往机会,保持对相关人等的联系与沟通,以及在合适的机会主动与这些人进行合作,从而实现借力的目的。

      而个人创业者过于看重自己的能力,喜欢用自己的长处比别人的短处,认为自己是最优秀的,甚至有点轻视他人,非常缺乏人脉的概念和聚集人脉的技巧。

      除了上述的几点以外,创业者向经销商学习的地方还有很多。那么,具体怎么来向经销商学习呢?总不能直接拜个经销商老板为师吧?其实,有个很简单的办法,就是放下身价,直接去经销商的公司求职,当个普通业务人员,在实际的工作中学习。更为关键的,亲身进入经销商的公司,可以获得与经销商老板许多交流沟通机会,并且还可以从一个被管理者的角度来看待和学习初步的人事管理。

      潘文富,经销商问题研究者,森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员,研究领域以经销商内部管理优化,营运成本节约,创新赢利模式,优化厂商合作关系,招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年,同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职,拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的基础,在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字,出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件:[email protected],网站://www.panwenfu.com

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    作者 潘文富 的介绍:
    森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
    1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
    1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
    1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
    2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
    Email:[email protected] ……
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