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    广州快乐十分钟下载:企业不能跟着市场的冷热走消费者潜在需求才是战略向导

    博锐管理在线 2009年6月8日 作者:黄鸣

         在我们身边,有一个看似很正常的“什么赚钱做什么"的商业现象:一个行业市场热的时候,投资企业像潮水一样涌上来一片;当市场冷的时候,又似潮水一样轰然而退。在这一冷一热,一涨一退的过程中,很多企业并没有赚到他们预期的利润,反而赔掉了很多,不但浪费了企业的资源,更伤害了一个行业。

      我认为商业最根本的规律,不是跟着经济的波动而升降,本质的、高水平的、有竞争力的商业不应该跟着经济形势、竞争形势而升降,而是应该跟着民情、跟着社会需求、跟着用户的内心走,这是非常本质、非常质朴的东西。也就是说:商业的根本是建立在消费者的需求上,而不是建立在所谓的市场冷热上。如果市场有了过分的热,恰恰说明这种“发热"正在违背市场规律,违背消费者的需求,做了很多虚假的泡沫。犹如人的体温一旦超过37度,那就是病理上的“发热"。说明企业的行为正在远离消费者的需求,远离市场规律,“过热"之后的“过冷"是市场规律开出的罚单。

      经济变冷反映的是消费者购买力变弱、信心不足,对产品、对服务不满意或者说引不起消费者购买的欲望。要是消费者愿意买,有信心,有购买的热望,那市场就不冷了。消费者不愿意去买,热情不高,说明产品吸引力不够,再深层次的说明企业对消费者需求创新把控不够,包括品质提升、感情需求上的追求严重不足。当企业集中精力去搞泡沫时,他们拚的是竞争对手,关注的是产品的价格,而忽略了消费者的需求才是主导。

      以太阳能行业为例,绝大部分生产厂家不重视研究消费者的进一步需求,而停留在既有的产品上打价格战,况且有愈演愈烈之势。而现有产品的质量寿命、管道的可靠性、配件的稳定性都还远远不够,更不用说高层次的需求了。太阳能热水器的使命是能源替代,替代电、燃气热水器。但太阳能热水器还有一些与生俱来的“缺陷",像不能即开即热,打开水管冷水要放好长一段时间;因压力不足而影响太阳能的流速和流量、或者系统出水忽冷忽热问题……如果这些问题不去解决,太阳能怎么跟电、燃气热水器竞争?但如果反过来,太阳能这么好的东西,如果跟电、燃气热水器一样好用,甚至比它们还好用的时候又怎么能卖不好呢?又怎么能被别人放弃呢?这是太阳能面临的最大的问题。

      所以我认为企业不应该被市场的冷热所影响,而是应该切实认真地研究自己哪儿做的不够,在哪个领域开发自己。现在我们在更加方便、更加舒适、更加自动化、更加大流量上做文章,改变过去仅仅用来洗澡的认知,使之在洗菜、洗衣、洗车等等日常生活中全面享用热水生活方式,结果有些地方就做起来了,我们看到很大的需求,在所谓淡季、所谓经济变冷的时候,这种需求量不减反升,或者说:经济冷的时候我们的市场不冷。所以从开始创业到现在,我都不是以所谓的市场冷淡、购买力来决策,包括皇明十几年来的发展战略,我似乎都记不得什么时候是经济?;?、什么时候经济过热、什么时候经济不热,我们决策中从来不预计这些问题,所以我们没有市场热冷的概念,我们做得只是关心是不是满足消费者的需求?我们的产品、管理、市场是不是真正满足或者超出他们的期望?只要满足了,市场再冷的时候我们的产品也可以热。如果满足不了,别人都热的时候我们也可能冷,这是我对市场冷热的理解,也是对商业的理解。

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    作者 黄鸣 的介绍:
    黄鸣,国际太阳能学会(ISES)副主席,中华人民共和国第十届、十一届全国人民代表大会代表,中国可再生能源学会副理事长,中国节能协会副理事长,中国农村能源行业协会副会长,教授级高级工程师,皇明太阳能股份有限公司董事长。 ……
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