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    快乐十分模拟摇奖机载:价格战的五个经典故事 (商战故事)

    《现代营销·经营版》 2009年6月8日 作者:王祖远

    文章关键词: 价格战的五个经典故事  
         一件商品本来可值一元钱,却定价0.99元。这样,给购买者的印象是:这件东西还不到一元钱呢,而且还会有这样的感觉:0.99元是经过卖主精心计算的,一定货真价实。一元钱嘛,可能是大略估算的,说不定赚我不少钱呢。因此,价格的尾数不同,给消费者带来的影响也是不同的。

    零头价格的尾数究竟定到哪个数上比较合适?对此,国外的市场学家曾有专门研究。在美国,认为5元以下的商品,尾数定在“9”较为合适;5元以上的商品,尾数定在“5”最佳。在我国,一些有经验的商品经销人员认为:价格尾数定在“7”较易为消费者接受??杉鄹裰写笥醒屎鸵帐?。

    打仗也好,谈判也好,暂时的退却是为了将来的进攻。这是退与进的辩证法在商战中的运用。以下五个价格战中的经典故事,或许可以给商战中的朋友以启发。

    一、画廊发生的故事

    美国画商看中了印度人带来的三幅面,印度人要价250美元?;滩煌?,谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了,怒气冲冲地跑出去,把其中一幅画烧了,画商见到这么好的画烧了,太可惜了,十分心痛,问印度人剩下两幅愿卖多少?印度人还要250美元,画商又拒绝了。印度人又烧掉其中一幅,画商只好乞求,可千万别烧到最后一幅。又问印度人愿卖多少?还是250美元?;坛隹谒?,三幅与一幅画能一样价钱吗?那位印度人说你买不买吧,反正就这一幅了,于是把这幅画的卖价不断提高,最后竟以500美元的价钱成交。

    当时其他画的价格都在100美元到150美元之间,而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人之所以采用烧掉两幅画,以吸引那位画商的策略,是因为他知道自己卖的三幅画出自名画家之手,烧掉了两幅,仅留一幅,反而物以稀为贵。这位印度人还了解到,美国人有喜欢收古董珍藏名画的习惯。只要他爱上这幅画,是不肯轻易放掉的,宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。

    二、每天一款特价海鲜

    1988年,林青峰从香港到广州,投资200多万港币在花园酒店附近,兴建了第一家南海渔村海鲜酒家,但生意平平。林先生的南海渔村开张很不顺利,头三个月就亏了50多万。一天,他在西濠二马路看到两家时装店,一家生意兴旺,另一家却相当平淡。什么原因呢,他走进那家旺店一看,原来里面除了高档货外还有几款特价服装。他受到了启发。于是就创出了“海鲜美食周”的点子,每天有一款海鲜是特价的,售价远远低于同行的价格。当时基围虾的市场价格为250克38元,他们降18元。不出所料,这一招果然成功,很多食客就冲着那一款特价海鲜走进了南海渔村大门。降低价格他们原来是准备亏本的,但由于吃的人多,每月销出4000公斤基围虾,结果他们不但没亏,反而还赚了钱。自此以后,门庭若市,生意络绎不绝。

    三、巧克力销售战

    对年轻人,生意要“爽”;对中年人,生意要“诚”;对老年人,生意要“周”,对孩子,生意要做“逗”……

    日本有两家最大的糖果公司,以前制造的巧克力糖块,全部以儿童为销售对象。森永制果公司为开拓新的市场,制出一种"高王冠"的大块巧克力糖片,定价为70日元,向成年人推销。随后,明治制果公司也以"阿尔法巧克力"为牌名,制出两种大块巧克力糖片,一种每块定价为60日元,另一种每块定价为40日元。明治公司又采取了十分巧妙的销售策略,分别针对不同年龄层次的顾客,制定不同价格和质量标准的巧克力,同时开拓三个市?。阂悦靠?0日元的巧克力向十二三岁的初中生推销;以每块60日元的巧克力向十七八岁的高中生推销;以每盒100日元,精致包装、便于馈赠的盒装巧克力向成年人推销。这样,明治制果公司就在市场竞争中占了上风。

    四、提价销售“金利来”

    某商品一旦成为名牌被大家所关注的,必有戒备,很难突破;而被大家所忽视的,乘虚而入,易如反掌。不论是兵战还是商战,把力量指向对方意料不到、来不及救急地方,极有希望获胜。

    20世纪70年代的香港,“大降价”的彩旗挂满街头,“七折”、“八扣”的标签俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费,市场很不景气??墒?,开业不久、专营领带的金利来有限公司,在董事长曾宪梓的谋划下,竟反其道而行,提价出售领带。对此,同行们言论纷纷,皆笑其不识时务。但是,曾先生却认为:领带的降价,只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、系领带,还很追求名牌,所以领带市场的需求仍然很大。此时采取"反向调价"的作法,不仅有市场,还会因此举引人注目,有助于扬名创牌。结果,提了价的金利来领带,不仅销路大畅,还从此创出了国际市场上的名牌产品。

    五、无价格菜单的名堂

    美国匹兹堡有一个朱利奥家庭饭馆,经营颇有特色。通常饭店通过确定菜单的价格,或高一些价,或低一些价,从此达到获利目的。但朱利奥却别出心裁,菜单上不标价,让顾客自己订价格,让顾客自觉付钱,不怕顾客吃后不付钞,少付钞。乍看,这样做,可能会给某些顾客白食或少付钱提供方便,饭馆有可能亏本。但是,这个新招却招来了不少喜欢好奇的顾客来光顾,小店名气也大了。而且光顾者多数是有自尊心的,不会做出不光彩的事情来。相反,还有高额付款的,以示阔绰。当然,也有个别人做了不该做的事。对此,朱利奥也只是微微一笑,说“上帝祝福你!”结果朱利奥饭馆赚了不少钱。

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    《现代营销·经营版》
    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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    外5%。其中,国内各城市 ……
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