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    《现代营销·经营版》 2009年6月9日 作者:杜生梅

         《红楼梦》中,有一段林黛玉欣赏《牡丹亭》的描述:一日黛玉走到梨香院墙外,墙内笛韵悠扬,歌声婉转,黛玉听了,十分感慨缠绵,仔细忖度不觉心痛神驰,眼中落泪。黛玉为何如此?这是因为她受了唱词的感染,把自己的情感与之交融,彼忧亦忧,彼悲亦悲,爱其所爱,痛其所痛。

    人们在各种社会活动中总是巧妙地、自觉或不自觉地运用情绪的感染作用或接受感染。市场中单纯的买卖关系已经越来越不适应现代竞争的需要,商家与客户之间的相互了解,无异于在两者的心灵间架起了—座桥梁。有头脑的商家是不会不研究客户的需求和心理的。

    日本九州地区的大分县有一家大百货公司——常磐百货公司,这里的顾客来自大分县内各地,许多远道而来的家庭主妇为了防止忘事,一般都要把购买的商品名单先写在纸条上,买完便扔掉。这家百货公司的经理就专门拣这类纸条,为什么呢?他自有妙用。他把这些废纸集中起来通过分析研究,很快便知道了顾客需要什么商品?对某类商品的需要集中在什么季节?顾客在挑选商品时是如何相互搭配的?此外,这位经理还经常乘顾客专用的电梯,通过听顾客的谈话来了解他们对商品的评价与对商品的意见。在经理的带动下,常磐百货公司的职工也很注意了解顾客的需要,并编制出合理的订货计划,生意越做越兴隆。对有效信息的把握无疑可以使商家在做出决策时避免走弯路,从而带来更为直接的经济效益。

    要懂得顾客心理,攻心为上。刘天就创办香港妙丽集团时,只有6个人,经营几种商品。38年后,已发展成为多元化系统,经营范围以批发为主,兼营地产、报馆、学校、旅游等。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本等地。妙丽之所以发展得这样快,是因为它有自己的一套经营诀窍,叫做“唔平赔五倍”,意思是:如果它的商品不比其他商店的便宜,愿赔差价的五倍。妙丽了解到顾客购物都有这样的心理,除了购买自己生产和生活所必需的商品外,其他商品就更要考虑哪家商店价最便宜。

    其实,“唔平赔五倍”仅是一项宣传措施,目的是使顾客放心:到妙丽买东西不必担心在价格上吃亏上当。妙丽之所以敢这样做,是由于它摸准了顾客买东西只是为了便宜,而不是为了得到赔偿的心理。他们买东西后一般不会再到其他商店打听价格。妙丽商品的价格之所以会比其他零售店低,当然离不开它的进货考究。它设有一个资料部专门搞市场调查,把通过各种途径得来的材料用电脑分析,从商品质量、价格和市场需求等方面,得出最佳方案,交给进货部门签约进货。

    另外,妙丽实行“平来平去,薄利多销”的原则。一般商人都懂得资本周转越快,带来的利润越高。但在房租地价很高的港九商业区,经营不好,所得的毛利会被房租、薪水全部吞噬,一般商人不敢贸然采用“薄利多销”的办法。妙丽深谙一般商人的这种心理,所以敢于放手地使出“唔平赔五倍”这一招数。

    《孙子兵法》中有“不战而屈人之兵”的说法,所谓“攻心为上”的战术在一般较量中都是可取的。大勇者不如大智者,在市场竞争中,越是走在潮流的前边,就越能做到胸有成竹。

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    《现代营销·经营版》
    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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