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    天津快乐十分官方网站:咨询在新市场生态变局下的制胜之道

    博锐管理在线 2009年6月9日 作者:何慕、施春建

         从经济社会运行的基本面来看,中国市场经济的总体发展态势是稳健上行的,但2008年突然遭遇的这场全球范围内金融海啸,某种范围和程度上还是引发了消费恐慌,部分行业市场萎缩,出口导向型企业已经在这轮提前过冬的寒流中群体冻倒,以银行、房地产、汽车等金融依赖程度相对较高的行业为龙头的实体经济也在不断地接受着?;?。舆论显示,最近几个月以来,CPI持续下行,PPI更是连续高台跳水,前段时间,央行“五率齐降”才刚刚向国人清晰了货币政策从紧缩走向适度宽松、财政政策从稳健走向积极的严防通货紧缩的宏观政策的调控信号,12月23日,赶在西方圣诞节来临前夕,央行又再次出手,年内第五次降息,存贷款利率各降了0.27个百分点,存款准备金率下降0.5个百分点。

    所有迹象显示,国内市场通货紧缩的压力骤然加大,社会总需求相对锐减,宏观经济运营已经进入到一个机遇与挑战并行的“拐点”期,市场生态正由产品时代向品牌时代演进,品牌竞争也正由过去的“单点”竞争步入体系制胜的完全竞争阶段,渠道模式由过去的分销代理时代进入到以加盟和直营为两大驱动力的连锁经营时代,广大企业特别是成长型的中小民企正处于“过冬”的转型期。聚焦到特定行业,中观乃至宏微观现象也不例外,营销层面,品牌推广、渠道费用、销售成本等不断上升,消费升级时代的产品和品牌升级的压力与挑战等一系列原因使得一些行业的水变得越来越深,寻求“企业外脑”的咨询帮扶已经是这个市场极为盛行的一项战略抉择。

    这给处于急速成长期的中国咨询业的发展带来了莫大的机遇,不少咨询公司由于行业定位比较聚焦,其咨询对行业覆盖宽度和服务纵深都已经达到相当的程度。但是,客观而言,现阶段咨询公司与企业的合作对接,并没有达到充分、高效的衔接,不少咨询公司的专长和价值没有被充分激活,有些服务解决的都不是客户当下最迫切的问题,使得服务绩效反应到市场维度,就是客户花了大钱,但产品和品牌并没有获得市场提升的预期。

    要突破现状,咨询人需要改变的很多,与客户服务合作的磨合之路也很长,就当前阶段而言,如何整合利用自身优势,特别是开发自身潜在资源,加强自我修炼,不失为一条“守正”之道。

    一、做精、做专、做强自己定位的业务领域

    咨询公司最擅长的就是诊断和定位了,不过奇怪的是,却鲜有真正科学严谨地诊断和定位好自己的,这跟很多咨询公司给了客户一揽子标准、流程、规范之类的服务,自己的公司却乱成一团是一个道理,具体到自我诊断与科学定位,不少咨询公司虽然有“书面定位”,但事实却是,自己的专长和服务定位明明是营销咨询服务,而客户持的是品牌咨询需求,为了能吃到这块“蛋糕”,往往临时抱佛脚,将自己的服务专长改头换面,成了品牌咨询领域的专家大师。结果是,就算勉强拿到这一单,也是中途断单,不欢而散,客户浪费了首款而无任何实效,咨询公司则再一次在迷失客户口碑的歧途上渐行渐远。所以,笔者建议同行,切不可被眼前利益遮住了眼睛,不是自己擅长的,就别为了钱,而昧着良心向客户伸手,专注于提供自己切割的细分领域长项服务。

    二、行方智圆,用“心”统领自己的手脚和大脑

    这事关我们咨询业的服务操守和起码的作业道德的建设。为什么这么讲?很多时候,不是我们的服务能力不够,而是我们的心态扭曲了、浮躁了,不少咨询顾问乃至于咨询公司,经常不负责任地套用所谓的“模板”甚至是之前做过的作业报告,“张冠李戴”,以应付和敷衍客户。他们不问看似相近的问题和对应的解决方案,换了时空环境、换了客户之后到底还有没有实效,只想着“开心数钱,轻松作业”,他们失去了一个咨询人必须具备的起码的职业操守、行业伦理道德和事业心。这里,笔者呼吁,作为咨询人,我们做人要有“空杯”心态,做事要持“归零”心态,从第一次与客户对接开始,我们就应该充分尊重和重视客户的个性需求,从诊断到问题提出到解决方案的推出,全流程的作业服务中,将我们过去一些条条框框的所谓“经验之谈”去掉,真正因客户制宜、因市场生态制宜、因商业社会变幻莫测的时空环境制宜,提出有针对性的实效帮扶策略。

    三、转变作业与服务模式

    纵观国内真正市场意义上的咨询业发展的这近20年时间,咨询业经历了三个阶段,第一个阶段是个人卖点子,第二阶段是个人工作室(小团队)卖策划,第三阶段是公司化(大团队)卖咨询。现在处于第三阶段的初期,从大的方面讲,市场日趋理性成熟,竞争环境也是日加复杂,客户及竞争对手也是快速成长、成熟而挑剔,所有这一切使得咨询公司作业价值颇受压力与挑战,存在的问题是,一方面,不少打着公司的名号,实则是个人工作室的策划公司,在服务客户,特别是全案服务的时候,力不从心;另一方面,我们咨询公司在开启作业服务之后,咨询顾问个人也好、项目组也好,个人或小团队的力量已经不足以去撬动企业的利基和撼动市场的既定格局。笔者建议,一个可行的办法是转变既有作业模式,实行“锤子加钉子”的作业与服务模式,及项目组及其成员是一个个专业或行业块面的“钉子”,但这个“钉子”能钉多深,除了取决于自身的锋利程度,还取决于背后助推施力的“锤子”的力量与速度。这里的“锤子”就是咨询公司整合公司内外一切专业的、行业的相关资源,成立的项目支持与品控管理委员会,以弥补和指导咨询顾问及项目小组的短肋与不足。

    四、加强自身标准、规范、流程等核心竞争力的打造

      咨询公司的核心竞争力是什么?很做咨询人自己都说不清楚,但一个共通的地方是,大家都不约而同地将人摆在了一个很重要的位置,这使得关键的人流失,公司在关键行业的咨询服务能力也即刻跟着丧失,对人才流失率较高的公司而言,这几乎就是毁灭性的打击。所以,我们如何才能将公司的可持续发展与核心竞争力,从“人”的范畴和维度走出来就十分地有意义,一个可行的办法是,加强公司标准化建设,咨询服务产品标准化、客户接洽与作业过程流程化、项目管理规范化、专业能力建设系统化等等,只有有了制度范式的刚性运行,再辅以精英团队的个性化协调,才能将企业的核心竞争力从关键的某个或某些具体的人身上提炼和升华出来,真正成为人才流失也带不走的企业的核心竞争力。

    五、与时俱进地调整自己的盈利模式与业务战略,迎接行业转型

    咨询业是随着中国市场的发展和企业的成长而发展起来的,如今,走过草创阶段的个人英雄主义时代,到现在的公司化乃至集团运营也初具雏形的理性时代,但咨询业的行业格局仍然是参差不齐。笔者相信,在相关旗舰级咨询集团及各细分领域的翘楚的发力下,咨询业在今后不长的时间内,一定有一个洗牌运动与行业集中化趋势。当然,行业洗牌的游戏规则并不机械地等同于“大鱼吃小鱼”,大浪淘沙,未必就是强者恒强、弱者愈弱,关键是看谁能够与时俱进的创新求变,适时转变自己的盈利模式与打造相配套服务产品体系。要记住,咨询公司一样要在自己业务定位战略下卖自己的产品和服务,而不是像现阶段,很多公司这样一味叫卖自己的师资队伍。此外,盈利模式的设计上,一个指导思想是,如何在“将某一点的服务尽可能挖掘出其纵深的服务价值”与“在某一点上给予客户更多的横向服务价值”之间保持一个度的平衡。

    笔者认为,本土咨询界90%的企业将被迫成为被整合对象;1%的企业将成为行业洗牌的最后赢家,规模与作业能力极速增长,最终走向综合化的、能与国际巨头匹敌的集团机构;另有9%的企业被迫或主动聚焦专业化,找准细分市场定位,打造自己的核心竞争力,成为行业主流企业的综合化的有效补充。这场史无前例的行业洗牌与盘整,将一举扭转当下本土咨询界小、散、多、乱、杂的混乱局面,从而实现咨询业由数的增长向质的提升的转变。

    一般而言,咨询在客户事业的整个发展战略中,只是在某个环节或块面起一个重要的助推作用,其无法独立支撑起客户的事业大厦。所以,从这个角度讲,我们在平时的传播诉求中,不应该过分夸大自己服务价值与在企业良性运营中的作用和地位,大部分情况下,咨询只是给客户做加分,是“锦上添花”的事情。当然,也不排除个别客户在关键时期,譬如,企业战略迷失,处在“拐点”频现的转型期,商业模式要重新诊断与架构,否则,有面临破产、崩塌的危险,此时,咨询服务的“雪中送炭”的价值也能得以彰显。



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