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    快乐十分选三机选:样板市?。呵笮虑笪?,专业专注

    博锐管理在线 2009年6月10日 作者:匡振庆

         产品成功上市,快速走向一个盈利的道路,一个成功的可供复制的样板市场就显得必不可少和弥足珍贵。

    健康产业,营销模式是否健康可持续

    医药保健品企业开启产品上市销售市场,一般的,先是抄概念、编机理、写软文、拍电视片,最后就是根据以上物料完成情况开始打造“样板”市场,样板市场成功了,通过向其他城市或者地区的延伸复制,很快就达到星星之火可以燎原的情势,迅速赚钱。目前,很多健康行业的产品营销样板市场有多少是健康可持续的呢?我们知道,企业有“样板”市场,然后才会放心的去扩大产品市场投放,就会大胆的去投放广告,迅速的占领全国市场。于是打造一个所谓的“样板”市场成为了近几年医药保健品企业的法宝之一。但很多企业根本就没有真正去打造的“样板”市场,也就是企业在当地随便的投放几次平面广告或者是投放一段时间电视专题片,专柜和终端把货放上。然后就称其“样板”市场的下货率有多高,随便的编出一套投入产出比来,按照企业的“样板”复制,然后开始疯狂的投放各种形式的产品广告,这样的市场值得商榷!

      成功的样板市场,应该是一个“时间和经验”的总结和教训得来的真经,而不是人为臆断的想法,失败越多,经验越多,财富越多。实际操作过程中什么情况都发生,对错相辅相成。样板市场就是在对和错的矛盾中得出的总结经验,然后整合自己的资源和优势,而且不犯同样的错误。样板市场就是试点市场忌讳盲目求快不求稳,只专业而不专注,关于这个论点我们千金方略团队会在下文逐一延伸论述。既然样板市场就是试点市场,那么他就允许产品慢慢在市场中运作,等经验成熟后,迅速占领市场,但是前提必须要快速的占领全国市场,要不,别人就做了。保健品很多品牌都经历这样的路子,所以后来成功的产品大都是这样专业而谨慎。所以,前期的试点未必叫“失败”。医药企业要想真正立足市场,发展长远计划,应该好好的去打造一个成功可复制的样板市场出来,这样健康产业营销模式才真正健康。

     样板市场,有样才有板有眼

    做事要有个做事的样子,做样板市场也要有做市场的样子,就是说样板市场也讲规矩:做就做的有板有眼。

    首先,产品样板市场打造前期的市场调研是必不可少的重要程序。有长远计划的医药保健品企业,在产品进入市场前期,各种各样的市场调查都做的要非常仔细,从总额市场份量到当地市场同类产品占有率都要做的非常仔细。最重要的一点是要了解同类产品的市场运行规则,这样才能找出产品的差异化卖点。如果没有好详细的调查,光是自己在办公室想像,策划出来的产品肯定卖不动!

      其次,样板市场要锁定其目标人群。策划前期定位的目标人群,有些产品目标人群需要定在老年人,就得做老年人的样板市场而不能定在儿童或者女性市场,这就需要策略的调整:在现实的市场中,很多市场情况是没有办法去预料的,而像资源的整合、概念的方向都不固定,需要根据市场现实中的情况来来找到最合适产品的核心诉求。

    再者,样板市场的运营模式是重中之重,是核心是关键。产品的运营模式合不合适,行不行的通,需要不断的试探总结和摸索。忌讳主观臆断,信马由缰,忌讳照本宣科,一成不变,故步自封。比如,一个治疗肠胃的产品,效果来的很快,那就可以考虑做体验。但是你如果去做会议,投入比体验高不说,能不能卖货还是个最大的问题。目前在国内有专柜、体验、会议、服务中心、专卖点、货架、检测、公益等模式,究竟该用哪种运营模式要专业做出判断和策划,不能套用,要出新出奇,照本宣科,肯定死路一条。

      接着说说,样板市场中的文宣体系。广告的文案最好是先做好市场分析调查后,根据市场的启动方案来写。如果产品在启动的时候做体验,最好是,活动前文案和活动后文案要前后分开来写。这样可以根据产品在市场中获得的信息结合起来,写出来的文案更有可看性。如果全部一气合成,那么,如果活动没有到预期的效果,你的文案还是乱吹一通,那么,你的产品离死亡也快了。在选择广告投放的时候要深刻分析交流,要对媒体阅读人群和版位优劣做深度调查,老年人的产品肯定不要投放在娱乐版,女性产品投放版位同样有讲究。

    最后,产品的促销政策是吸引消费者购买的利器。促销的政策在做样板市场的时候,慎重考虑,不能出错??梢酝ü蛟叩拇碳ね贫返南?,当然优惠政策很多,好的政策需要大家开动脑筋去琢磨的。只要产品有一定的疗效,患者用了之后有效果,那他就会用下去,还会形成口碑宣传。促销可以让更多人加入到尝试的队伍中,体验一把。如果政策过于苛刻,那么,购买的人数少了,没有买产品的患者当然就不会是产品的目标人群了!

    当然产品疗效的程度同样也是打样板市场所要考虑的重要方面!

    样板市场,求新求稳

    打造样板市场,首先要选择合适的区域,稳扎稳打,在求稳的基础上求新求异,既然是打造样板市场,那么样板市场的区域设定就显得极为重要,遵循以下要素:a、该区域经济发展水平相对较高,消费能力强;b、当地人口或外来人口多,消费基数庞大;c、该区域交通便捷,物流通畅;d、该区域经济环境相对宽松,企业施展和发挥的空间较大;e、该区域具有对周边的辐射、影响和带动作用。只有当地的经济相对发达,人口基数及消费潜力大,样板市场的建立才会有支撑;只有交通便捷,人气旺盛,才能保证在旺季或特殊时节顺利将货物送达以保证供应;也只有当地经济政策宽松、经营环境良好,对周边的市场拉动作用才能成为现实,才能给样板市场的有力打造,创造良好的发展条件。

      合适的区域选定好以后,等于给样板市场的打造定下良好的基石,接着要着手处理的重要工作就是,快速打造市场了。打造准样板市场要参照以下原则:a、该市场潜力巨大,同行竞品几乎没有。一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场。b、该市场人员配备要实力雄厚,流资、仓库、车辆充裕。c、该团队有丰富的网络资源,销售渠道畅通,人脉关系多而大。d、团队与厂家有成功打造样板市场的干劲。e、该市场极具代表性,对周边市场有一定的影响力。市场资源没有破环,样板市场的打造往往能够开篇顺利,能够长驱直入,吸引人们的眼球,而不是夹生市场的再利用。其次,团队人员富足和网络资源的健全,能够保障样板市场运作健全可持续,无论遭遇什么样的困难和挫折,都能度过,确保样板市场的战斗强而有力,样板市场的方向即新颖别致又稳固长久。

    样板市场,专业专注

    企业和老板对于建设样板市场可谓付出了极大的热情,但是样板市场建立起来以后,他们就“坦然”放手了,急于收获样板市场所带来的收益,以为好的样板市场可以让自己一劳永逸了,这种想法和做法不专业也不够专注。

    企业和老板应该从始至终把样板市场专注在自己的眼皮底下,以极大的专业精神对待它确保市场永不倒,

      样板市场在建立之初之所以成功,是因为企业对当时的市场状况、消费者消费特点等多方面都进行了周密详细的市场调查。而市场是时刻变化的,就象三月刚刚流行外套,五月就流行衬衫一样。也许初期的样板市场,产品是抢占了一个空白点,由此做了起来。但当我们的产品火了之后,竞争对手也一定会发现这个宝藏,他们大批跟进,导致样板市场的竞争加剧,原有的市场策略不适合现在的市场环境了。因此,企业应该对样板市场密切注意,建议企业在新产品推出之前,充分准备,防患于未然。

    样板市场的管理和监督工作很重要,没有好的监督管理机制很容易让企业陷入困局。等企业发现市场销售额下降的时候,已经来不及了。因此,企业应该时刻对样板市场的方方面面进行管理、培训、监督,确保样板市场专业专注。

       每个样板市场的生命周期长短各不相同,而且也没有办法预测,唯一能做的就是时刻对其市场变化保持关注,尽量在样板市场走下坡路之前矫正样板市场,既要求新又要求稳,既要专业又要专注。

     千金方略团队简介:千金方略营销策划机构(Gold-Formula & Originality Marketing Planning CO.,LTD)博取群经,与时俱进,致力打造专业化、个性化、现代化创新型智业机构,秉承求新、求异,敢为天下先的服务理念,专业致力于医药保健品、快速消费品、信息通讯等“朝阳”新兴产业品牌打造与传播推广、全程企划方略、文案策划、商业计划书、市场调研、市场开发策略、企业CI、VI系统定位、产品招商运作、新闻营销、广播影视及平面策划摄制等工作,快速提升企业的品牌及销量,助推客户企业健康可持续发展。千金方略营销策划矢志不逾探求原则:千金之时求得真方略(Gold-Plan);千金之时玩转好创意(Good-Idea),全心全意助推新“小”企业及产品快速稳健腾飞,全心全意帮助老“难”企业及产品健康突围,全心全意支援盛“大”企业及产品锦上添花?;故状床⒓械摹?P+4C可持续营销企划”理论指引下,凭贴切的文案、独到的营销策略、低成本的招商手段、独到的会务促销、零风险板样市场启动方略,我们帮助众多中小企业突出重围,利润倍增,呈现破竹之势?!疤?、缜密、务实、共赢、高效、简约、睿智、果敢”的市场营销方略、企划理论及实操案例先后录入《中国经营报》、《销售与市场》等海内外核心媒体数据库。

    千金方略专线:13338111660;E-mail:[email protected];网址:www.gfo-team.com 。





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    作者 匡振庆 的介绍:
    匡振庆先生,千金方略机构首席文案顾问,营销企划与品牌传播专家。专业致力于食品、医药保健品、快速消费品等行业全程企划策略、项目可行性商业计划书、市场调研、市场开拓、企业CI、VI定位、产品招商运作、品牌推广、新闻炒作等工作,是《经济报》、《医药导报》、《当代市场》、《中国保健》、《经营者》杂志等30多家媒体的财经类、生活、新闻类特约人。

    过去并正在成功服务国内多家知名食品、保健品品牌 ……
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