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    黑龙江快乐十分前三直:连锁药店的赢利模式发展预测

    博锐管理在线 2009年6月10日 作者:李从选

         一、中国药店赢利模式的四个阶段

      目前中国连锁药店的赢利模式:经历了四个阶段:

      第一阶段:从药店创期到2003年前后,整体高利润率赢利模式。特征是进销差价大、利润高,绝大多数产品都是相对的高毛利和低流量,药店依靠政策准入壁垒形成垄断竞争获取垄断利润。那个时代只要能开个药店就能赚钱。

      第二阶段:1996-2001年,规模赢利模式。

      这一阶段,药店依靠政府的连锁扶持政策和原来国企的资金实力和背后医药公司的背景,药店大规模跑马圈地,并迅速开始连锁化经营。形成较大的门店数量和销售规模从而赢利。其主要特点是依靠连锁药店的大规模购进压低采购价格,以及门店数量众多而收取包括广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入赢利。这一时期,进销差价在赢利中比例减小。

      第三个阶段:2002-2006年。平价大卖场导致的价格战和低毛利赢利模式。

      以药品超市形式低价吸引大量客流,以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价,以及多元化销售其他非药类产品,收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。这一阶段开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。

      第四阶段:2006年后-2008年,主推高毛利赢利模式。

      大多数药店在经历了平价洗牌后,价格基本见底,盈利能力剧减,尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润,或者毛利低到不够经营费用。于是不约而同,连锁药店开始了各种各样的高毛利主推赢利模式。这一赢利模式的特点自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种出现为主要标志。但这还不是战略举措,因为药店其实实施的都是找一个与品牌产品相同成分的非知名产品拦截品牌产品和畅销产品,同时这个阶段药店还进行了进一步的多元化探索以提升赢利水平。

      随着竞争环境的变化,主推高毛利模式必将趋于理性并逐步寿终正寝,主要原因有国家基本药物制度的推行、新医改方案的实施,一些高毛产品国家限价后、社区卫生中心零差率竞争;还有一些原因是高毛利产品是以损害消费者利益来赢利的,容易引起消费者反感;还有过度推荐引起店员反感和信心丧失;从而降低消费者对药店的忠诚度等因素影响。

      二、未来中国药店赢利模式发展方向

      随着经营环境和政策环境的变化,连锁药店的赢利模式必将与时俱进发生变化,先人一步变化者必将取得先机。笔者预测,以下几种连锁药店的赢利模式将应时而生。

      1、 多元化提高客单价赢利模式

      药店多元化笔者前三年就提出过,但从实践的角度看,南北差距较大,越往北的药店非药品的经营做的越差,有些人就是转不过弯?!?br>
      多元化首先要求把药店看成是零售场所,把药店看成能卖药的零售场所,而其他零售场所不能卖药。随着场地租金逐年增加、员工各自成本的增加,药品需求的刚性和一些药品的国家限价,社区零差率对药店的冲击,药店的药品销售额必将逐步降低,降低的销售额和毛利额,只有依靠非药品和收费服务项目来补上。笔者预测,未来几年非药品在药店的销售比例上升必将成为新趋势和主流;在有些连锁药店中销售占比甚至超过50%,而基本药物目录内的产品将降低为非主流。

      药店只有多元化经营更多的品类和服务,才能让消费者一次购买更多的东西,才能提升客单价,舍此别无他法。

      在多元化经营中,选择健康、美丽、养生、营养、保健、运动等产品品类将是首选,按照国际惯例,笔者预测,药妆店将是多元化的首选赢利模式。

      目前多元化品类的现状是:三四级市场和一些二级市场的药店,非药品(食字号、健字号、消字号、妆字号、器械号)的产品还很有市场的,销售和赢利状况较好,因为消费者还缺乏辨别能力。而省会城市和一些发达的二级市场,这些产品的空间就小得多。

      2、 自有品牌产品赢利模式

      高毛利主推的赢利模式,下一步的演变就是自有品牌产品为主的赢利模式,笔者一直认为,高毛利主推是一个复杂的商品结构规划调整问题,涉及商品部的商品管理,不简单的就是所谓的品类管理。

      我国连锁药店高毛利主推的产生是在平价后无奈的情况下,对品牌产品的拦截而已,不符合市场规律,且目前连锁药店的高毛利产品并未形成自己的品类特色和差异化,因此注定高毛利主推是短暂的,也是一把双刃剑,它赢得了利润却损失了药店的销售额、客流量,进而长此以往的话,必然损失消费者的忠诚度和连锁药店的品牌形象。

      改变这一现状,就得学习屈臣氏,依靠自己初期的准确定位,慢慢构筑自己的差异化品类。形成特色的自有品牌产品线和产品群。以此来赢利。

      对于大连锁药店而言,自己有能力发展自有品牌,而对于中小连锁药店来说,发展自有品牌只能靠业内类似PTO的采购联盟,可惜的是这些中小药店都只想着指靠联盟提供一切服务,而较少愿意和联盟一起培养起自己特色的自有品牌产品。而没有这些差异化的自有品牌,最后的结果只能是中小连锁被大型连锁并购。



      3、 内部精细化管理赢利模式

      目前中国的连锁药店行业,比百货业和商超落后至少5年,其经营理念、经营管理水平、门店营运、促销企划、人力资源进而绩效管理、商品品类管理、专业药学服务、营业额提升的措施、物流信息系统、经营数据的系统分析改进等方面,都有很大的提升空间。

      做零售就是做细节,做零售就是做服务,以上这些方面,那怕是一两个方面的持续不断的改进,进入精细化管理来赢利就是必然结果,因此你也可以不把精细化管理当成赢利模式。

      笔者在中西部和北部地区的药店走访时,感觉到很多药店还都处于原生态的竞争状态。尤其二三级城市的连锁药店更是如此。

      4、 顾客满意持续提升(专业药学服务关联销售)赢利模式。

      目前的连锁药店,基本上还谈不上顾客满意度服务,还做不到以消费者需求为中心,因此也就没有真正意义上的品类管理。因为很少有药店对其商圈内的消费者构成和过几年的需求变化做调研,最多是个别连锁药店开业是做个简单的商圈研究而已。

      顾客满意度的提升笔者认为主要是以下几个方面:

      首先是专业的医学和药学服务,高水平的药学服务主要是站在消费者治病的角度科学的推荐产品和关联销售组合,让消费者少花钱选择到最为有效的药物,这和目前药店普遍实施的高毛利主推、住店促销、以及仪器检测促销的做法是矛盾的,改革变化只是迟早的事情而已。

      其次,药品应该建立商圈内大多数消费者需求的档案,提供适销对路、性价比高的产品。其中品种要齐全,这样就可节省消费者的时间和精力。我们知道,消费者到药店买药而不到医院买药的主要原因有三:一是药店品种丰富自我可选性高;二是就近方便;三是价格便宜。做到这三点,服务也就算是到位了,满意度也就提升,忠诚度也就培养起来。

      5、专业化定位赢利模式

      竞争策略有三:依靠大规模提升集中度形成总成本领先的赢利模式;二是差异化定位赢利模式;三是专业集中化赢利模式。

      连锁药店下一步的赢利模式中,专注于一种业态做强做出特色将是必要的定位选择。这些可选的业态笔者预测大体如下:

      大健康型药店(健康检测与体验、讲座、整体干预型药店);药妆店、社区便利店、超市药店、网上药店、药诊店(中医坐堂)、专科药见长型药店、社区药房托管型药店、超市店中店、处方药调配药店(医院旁)、广告炒作型药店、保健品专卖店等等。

      当然还可以在定位上区别开来,比如高档商圈的内的高档定位的药店?! ?br>
      李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、第三终端研究室副主任、上海流通研究所特约研究员、北京药励学舍高级培训师,十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验?!?br>
      历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总监、营销总监、总经理等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、渠道规划与深度分销、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。为多家媒体的专栏作者,在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。联系电话: 13352902478,020-62367588,电子邮件: [email protected]

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    作者 李从选 的介绍:
    营销工作经历
    l 从事医药保健品营销极其管理工作13年。
    l 先后在梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司从业,历任培训部经理、销售经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。
    l 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践,在OTC和普药整体营销创新与规划,OTC终端工作的细化管理与方法创 ……
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