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    陕西快乐十分手机版:猪八戒照镜子

    《商界评论》 2009年7月27日 作者:《商界评论》:李志成

          一个业绩卓著的职业经理人,全心全意为公司效力。为创造更好的业绩,他出台激励政策鼓励团队。然而结局却是,下属员工消极怠工,自己被老板赶出公司!这中间到底有哪些纠结呢?



    窗外春雨淅沥,屋内李金和陈鹏两位老友临窗而坐,把酒但并未言欢。李金大口大口地喝着酒,一股要把自己灌醉的劲头。陈鹏见势不妙,率先打破雨中的沉寂。

     “李老兄啊,什么事儿值得你等英雄为其买醉?”陈鹏小呷一口红酒。

     “嗯,这个??!就搞不明白职业经理人怎么这么难当。我就一猪八戒照镜子——里外不是人!”李金很压抑,正好老友在,一股脑吐出压在心底的委屈和疑惑!

    “分公司由你全权做主”

     李金大学毕业后就进入古力集团工作,十多年来,他见证了这家民营汽车制造企业的跨越式发展,自己也成长为集团公司的高层管理人员。集团老板对李金很器重,屡屡以重任相授。

     李金是临危授命筹建皓月分公司并出任总经理的,分公司的各项工作都凝聚了他大量的心血,特别是他亲自组建了一支自认为一流的销售团队。在皓月汽车没有正式投入市场的前期就创造了业界的一个神话:在厂房尚未完工的时候收到了加盟经销商的加盟费用和预付订车款高达亿元。这也成为李金及其团队对外炫耀对上邀功的一个巨大资本。同时古力集团老板张福也加快皓月厂区的建设,以不到一年的时间完成了厂房建设、新车投产、上市,效率之高让业界刮目相看。

     此时的李金可以说志得意满,新产品下线投入市场反响不错,特别是作为改变古力企业品牌低端形象的“皓月”品牌初步得到了市场的认可。一切走上正轨后的李金在古力老板张福那里更加受到器重,能够争取的条件也愈加丰厚。当然李金在做这些工作的时候是恪守职业道德的,并无半点私心。正因为如此,在集团高层会议上,老板张福多次表态:“李金,你就好好干,大胆干,分公司那边的事情,你全权做主!”

     得到集团老板如此大力的支持,李金当然工作劲头高涨。

     在去年分公司的年度工作大会上,李金出台了一项重大的激励政策:销售经理完成任务指标,公司将给予奖励10万元,并且原有的各项奖励和提成标准不变。李金心想只要将各省区的销售任务定得稍微高一点,那么即使有10万元的激励政策,也仅仅有一小部分人能拿到,对于一个年销售收入达数亿元的公司来讲,几十万元甚至百万元的销售奖励在他看来并不是一个大数目。

     人算不如天算,已经具有一定知名度的皓月品牌,市场销售非常顺利。销售经理与经销商的密切配合,年底加大促销,全年竟然有80%的营销经理完成了销售目标。而并未向上级汇报的李金这次要面临着千万元奖金的支出,现在他首先要做的是取得集团公司支持。在他看来,泼出去的水很难收回来。



    就一块夹心饼干

     这天,李金将激励方案的相关材料报集团总部批复,虽然知道不会很顺利,但还是希望老板张福能够理解自己制订这项政策的初衷,更希望张福能够在看完材料后大笔一挥,批准奖励方案。

     数分钟后,张福的脸色越来越难看。

     “李金,我虽然给了你很大的决策自主权,但这么大额度的经营成本开支你应该提前向集团报批,虽然出发点很好,但你也知道集团公司有自己的一套薪酬体制。明年一个新项目要上马,你这个奖励的事情还是缓缓吧?!闭鸥K淙恍睦锖苌?,但面上还是要撑过去,并未发火。

     这次与上交锋,李金败北。当务之急,就是稳定下属。

     “为了更好的完成集团公司下达的下一年度任务,本次的营销奖励转变成销售成本,纳入各位下一年度的基数考核奖励,也就是说,你们在明年的销售中,如果按增长率完成任务,那么两个年度的奖励一并发放,如果完不成,本年度奖励扣发,直到销售收入完成为止?!闭馐抢罱鹩牍靖弊苊茄芯砍隼吹淖詈枚圆吡?,一方面降低业务人员离职的压力,一方面还有可能创造更大的销售额。而如果销售经理们不能完成,那么?;簿陀卸?。

     但他想错了,他当初的口头承诺已经在营销人员的心里扎下了根。而一旦什么东西落在心里变成期待,也更容易失望。人一旦失望,也许就会做出有失偏颇的事情来。

     上海区域营销经理陈平就坐不住了。没能拿到年终销售奖励,陈平非常气愤,加上李金的这套解释,让他觉得简直就是欺骗。将在外君命有所不受,陈平在上海又应聘了一家摩托车企业,这样就可以从两家公司拿薪水,弥补一下自己的心理落差。加上售后服务人员李勇与陈平关系良好,有了李勇的包庇,陈平脚踏两只船的工作状况持续了几个月一直没有被两个公司发现。

     但这种情况在上海的国际汽车展览会上暴露了。车展期间,摩托车企业派陈平去外地出差,由于分身乏术,陈平未能及时与经销商联系安排新车展览的善后事宜,造成皓月公司的发货单不能及时确认,而售后服务人员李勇由于没有权限签单,整体延误了皓月公司的展览计划。李金大怒,当天半夜紧急赶到上海,与经销商协调后,直到展会开始的第二天中午才将新车亮相车展。

     李金知道这件事非同小可,不用自己汇报,消息一定已经传到集团公司。他必须对此次事件的相关责任人进行严厉的处罚,否则,自己对上不好交代,对下也有失威信。



    各打五十大板之后

     回到公司,李金立即召开了由销售副总老叶、售后副总老吴及相关部门中层参加的紧急会议。

     “李总,我们销售部门对于发生这样的事情有责任,但人员这么紧张,一个人有一点突发事件,就会影响销售工作?!崩弦恫幌胪菩对鹑?,但也不希望全砸在自己身上。

     “李勇作为售后服务员工,是配合销售经理工作的。省区的管理工作一直是由销售经理统领,而且在公司以市场为龙头的导向下,售后人员也不便插手销售工作啊?!崩衔饩醯谜獯蔚氖鹿手饕鹑卧谙劬砩砩?,与自己部门的员工关系不大,一定要推出去,越干净越好。

     “吴总,话不能这么讲啊,陈平虽然有责任,但销售和售后是分不开的,况且公司的规章制度也规定售后服务人员应该协助省区销售经理共同完成省区销售任务的。特别是车展,这不仅仅是销售的职责吧?!崩弦恫宦乇硎?。

     “叶总,车展这样的情况我们售后有时候是有心无力啊?!崩衔饣袄锊氐兜鼗赜ψ?。

     销售部门和售后部门相互推卸责任,李金看在眼里,此时他已经有了自己的打算:为了更好地管理,将销售人员与售后人员的工资实现挂钩套改。

     这个决议是在全国业务沟通会上宣布的?;嵘?,李金还公布了对陈平、李勇的处理决定和薪酬体制调整办法。

     “陈平、李勇二人由于在汽车展期间未能完成公司交办的展览任务,且陈平擅离岗位,李勇包庇不报,公司研究决定,陈平、李勇本月绩效工资扣发,以观后效。另外市场部副总和售后服务部副总具有领导责任,当月工资减半?!崩罱鸷攘艘豢谒?,停顿了一下,“公司为了最大限度地调动各位的积极性,研究决定,从下月起,省区销售和售后人员全部采用销售提成的方式,每辆车的提成额度提高到400元,毕竟你要有收获就得付出?!崩罱鹪谧詈蠡共煌墙馐鸵幌滤鎏ㄕ飧稣叩哪康?。政策调整的另外一个好处就是对销售副总和售后服务副总体现了一种均衡,谁都不能过多的表示不满。

     会场上霎时鸦雀无声,李金很严肃地宣布完这项改革后,沉着脸离开了。留下各省区经理们面面相觑,他们没有想到会有这么大的变化,以后做销售,各项费用都要自掏腰包了。

     “不干了,此处不养爷,自有养爷处。这个破车,还让我垫钱跑业务?!背缕降谝桓霰⒘?。

     “公司怎么能这样呢,销售有问题,解决销售啊,售后跟着一起背黑锅,算什么事啊?!?br>
     渐渐的,这样的声音汇聚成了一条汹涌的河流,更像是一团密布在天空的乌云,裂变随时都有可能发生。

     终于有一天,“上海的陈平怎么联系不上了啊?!薄罢憬膞x去了哪里?”……像这样的电话如暴雨般倾泻到了李金耳朵里。

     李金意识到了问题的严重性,市场上没有业务人员、售后人员,这对一个新生的品牌是致命的摧残。必须想个办法解决!

    怎么就被解雇了?

     正当他焦头烂额之际,一辆奔驰轿车驶进了公司大门,古力集团老板张福从车上走下来直接到了李金的办公室?!俺鱿终庋暮蠊?,你想到了么?你如何挽救?你如何能弥补这带给公司的损失?”一连串的诘问从张福的口中爆发了。张福是个很会笼络人心的人,平常很少大发雷霆,这次李金有点蒙了!

     “我……”李金语塞了,还没有来得及组织好话语做解释,老板张福大手一挥:“你回家好好休息吧,明天会调过来新的老总和营销人员接管你的工作?!庇锉?,跳上奔驰轿车绝尘而去。

     李金呆呆地立在办公室里,似乎在回忆到底发生了什么事儿?他很郁闷,作为一个公司的大功臣,怎么突然说被解雇就被解雇了呢?凭良心说,对上,忠心耿耿,为公司尽忠尽职;对下,关爱下属,尽量为下属争取利益。如此任劳任怨,换来的却是猪八戒照镜子——里外不是人。

     ……

     一股脑倒完心中苦闷,李金似乎舒服了点。他怔怔地盯着陈鹏,希望老友能给自己一点指点,找出问题的结症。陈鹏保持沉默,大口喝了一杯酒,因为他自己公司也有一大堆问题。至于李金的难题如何说起呢?陈鹏欲言又止。李金再一次陷入困惑中!



    点评:

    当张飞遇到李逵

    ■文/蔡丹红,杭州电子科技大学教授,杭州蔡丹红营销管理咨询有限公司首席咨询师

    这个案例读下来,相信不同立场的人会有截然不同的看法。我认为,本案例中的老板与职业经理人的性格相似,都很冲动。在管理企业、处理员工失误等问题上,这两个人都在犯同样的错误——激进。



    两大纠结

     纠结一:老板既要马儿跑,又要马儿不吃草。

     站在职业经理人的立场看问题,大家都会为李金鸣不平。

     怎么说呢,李金的动机是很好的,并且执行过程中十分敬业,职业道德感也很强,业务素质也很不错。如今营销人才奇缺,许多营销人员脚踩几条船屡屡有之(比如后来的陈平),像李金这样忠心耿耿的人才就更加十分难得。因此无论李金有多大的错,老板张福念及他的过去,他的为人,以及他动机的纯良,并且考虑到这个奖励政策也发生了积极的效果,都应该给予谅解。老板既要马儿跑,又要马儿不吃草,怎么可能呢?既然政策都已出去,老板只能怨当初管理上没有跟上,信任不等于放任,今后改进即可,不应该让李金下不了台。而老板在李金收拾不了局面的情况下,不仅不来帮助一把,反而暗地里找好新的经理,并用一种非常粗暴的方式把李金赶出了公司,让人难免很寒心!

     从这个角度可以看出老板张福缺乏对职业经理应有的尊重,并且很没有修养。这样的老板不跟也罢。谁能知道这次分手到底是祸还是福呢?



     纠结二:妄自尊大的功臣,犹如定时炸弹。

     站在老板的立场上看问题,李金的不是也太多。

     首先不该擅自做主,如此重大的激励政策的出台,动辄可能上千万元的奖励居然事先不汇报,这也未免太自以为是了吧。要知道老板最担心的就是失去对部下的控制啊。虽然这次李金的动机是好的,结果也不赖,但如果真的让他按照既定方案执行了,那李金是否今后会更加胆大包天,不把老板放在眼里,这让老板今后如何控制他的属下?同时会给其他部下起到怎样的示范作用?

     其次,让老板不能接受的是,李金经历了这么重大的事件后仍然不思悔改,照样胆大包天,在做出第二个激励政策改革时依然不通知老板,擅自做主,以至于酿成如此糟糕的结局。这说明李金确实难以把控。这样的主儿再留下去,还不知道会惹出什么样的大乱来。如此想来,李金简直是颗定时炸弹,早一天赶走就早一天去掉潜在危险。因此,从这个角度来说,李金的结局也没有什么可委屈的,谁要他这么胆大妄为呢?

    三堂课

     事实上,站在局外人的立场来看,老板张福与经理人李金当然都有问题,在如何管理好营销人员,管理公司的议题上,两个人都没有做好功课。这里建议三项课程,老板与经理人可各取所需。



     课程一:给偏才配参谋。

     老板张福的问题在于用人时不懂得识人。只知道李金是个人才,不知道李金其实是个偏才,有冲劲,有魄力,有责任心,有敬业精神,但他缺乏团队管理的能力,缺乏政治素养,缺乏全局、长远的眼光,缺乏与团队沟通的能力。用这样的人时一定要给他配合一个参谋,在性格上、能力上互补。你光找了一个会打仗的司令,不给配一个政委参谋长怎么行呢?如此规模的团队就让一个李金说了算,既没有横向控制(如营销领导团队结构性控制、公司其他部门横向控制),也没有纵向控制(上级对营销部门的控制),这样的管理方式必然会出问题的。

     事实上,这样的例子在民营企业里基本都能找到原型。许多民企老板的特长是:能基本识别人才,但不懂得“才”在哪里?往往根据此人曾经达到的高度与贡献予以评估、放位。比如,李金升为分公司总经理的依据是,张福对他前几年工作成绩的褒奖,而对于此人能否胜任战略性职位却未有考虑。营销战术人才与战略人才往往是两种类型,两者的思维方式有很大的差异,一个是具象的,一个是抽象的。当然,现实中很难两全其美,管理者最好的方式就是给战术性人才配个参谋,给战略性人才配个猛将。



     课程二:以人为本,制度管人。

     老板的第二个问题与李金的问题差不多,也是想到哪做到哪,反应型处理问题。缺乏全局的战略眼光,也缺乏政治素养。老板管了那么大的一个团队,草根出身的他,不懂得管理情有可原,不懂得尊重他的团队、尊重为他奋斗立下功劳的功臣,就十分不应该了。毕竟老板如何对待李金,整个团队都看着呢。李金是有错,但老板必须客观公正,事情归事情,而不是简单地连根拔起。

     从现代领导者的领导艺术来看,在属下出了问题时,领导者要勇于承担责任,并给予帮助。这里的帮助包括帮助李金分析自己身上存在的问题,防止他在一个问题上再蹈覆辙。要从事件中吸取教训,迅速地改进管理,查漏补缺。同时帮助李金协调好与团队的关系,要让团队认识到,无论一个人的贡献有多大,犯了错还是要受到惩罚。但这件事的惩罚究其原因,有李金的错,也有领导者的错。因此老板与李金都要承担这里的责任,切不能将后果推到员工身上。在这个案例中,员工成了真正的受害者。老板如此的作为表面上是让李金承担了责任,实际上是让整个团队承担了管理失误的责任(后果)。

     一个企业里,组织管理不到位,没有明确的战略及与战略相匹配的组织设计,将导致职业经理人无法实现他的才能?;蛘哂肿呦蛄硪桓黾?,老板过于信任,完全放权,也就出现了案例中的李金先斩后奏的事端。所以,在管理团队上,永远都少不了“以人为本,制度管人”。



     课程三:经理人丢掉尚方宝剑。

     李金的问题是太不成熟。只凭着热情、勇气做事情,在管理团队,维护团队士气上还有所欠缺。本质上也是个不懂得尊重下属的主儿。而在整个事件中,也不懂得如何与老板沟通,擅自做主。这不仅是缺乏政治素养,也缺乏职业经理的素养。

     一个优秀的职业经理应该充分理解“职业”二字。你毕竟是给别人干活的。这个公司又不是你个人的。老板说得客气,你就当拥有了尚方宝剑啦?要知道这方宝剑随时是可以收回的。一个称职的职业经理面对老板的信任,更要主动地给自己设定边界,哪些是可以做主的,哪些是不可以碰的。如果无法从制度上明确下来,就要从事件中一次次去碰撞,通过请示交流逐渐明确自己可以在哪些地方做主。

     职业经理人一定要明白,任何一个老板最担心的是自己控制不了自己的团队。如果你让他感觉到不可控制,那你的末日就到来了?!?br>


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