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    山西快乐十分历史开奖:销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设?

    博锐管理在线 2009年7月27日 作者:崔自三

         案例:李斌是一家生产方便面和饮料的某快消品企业的销售主管,因为他吃苦耐劳,善动脑筋,曾把一个烂摊子区域市场经过三年的整合,做成了全公司的样板市场,因此,而被提升为公司的片区主管,可新的片区是空白市场,潜力虽然巨大,但却面临着组织建设的重任,于是,李斌就开始了艰辛的空白市场开发与组织团队打造之旅??瞻资谐〉目⑹呛芸斓?,李斌甚至在一个月成功开发了三个客户,每个月的达成率更是经常翻番,可此时问题也出现了,李斌原来有一个做法,那就是喜欢带新人,他刚开始带领的两个商专毕业的学生,经过他的传帮带之后,很快就在他开发的市场上“比葫芦画瓢"操作了,他也把大部分精力放到新市场的开发上,可由于他负责的是两个大的地区市场,因此,随着大量新市场被开发出来,他的新手下不断地增多,最后达到了十二个人的团队,可这时,问题也出现了,他发现新人的增多,并没有带来销量的大幅攀升,而且,在市场全部开发完毕之后,销量呈现不太稳定的态势,甚至有时某个月份还有不同程度的下降,有些市场还象狗熊掰玉米,前面开着,后面却由于新手不熟练,市场销量不断下滑甚至中断发货,李斌陷入了迷茫和困顿之中。

      上述案例中,李斌为何会遭遇业绩增长的“滑铁卢"呢,导致销量停滞或者下滑的因素有哪些呢?我们不妨来分析一下。

      业绩为何不稳定且难以继续增长?案例中,李斌不能说不优秀,他敢于挑战,不畏艰苦,一步步地把新市场给开发出来了,但通过案例,我们也能看出来,由于市场开发的重任,李斌忽略了对新人的培养和提升,也就是忽视了对组织的建设,导致了是他“一个人在战斗",这种“孤军奋战",甚至“个人英雄主义",最终必然是后继乏人,销量增长乏力,因此,业绩增长不能靠一个人,只有组织的,才是长久的。

      以业务增长为核心有没有错?案例中,李斌把新市场开发作为重中之重,这其实是以业务为主导的思想,以业务增长为核心有没有错?没有错,但是,轻视了组织建设,也就是团队建设,就是错了。业务的增长一定是以人为基础的,光有市场,没有能够操控市场的营销人员,就犹如无源之水,无本之木,市场迟早会出问题,李斌光顾着开发市场,而没有对新进入人员进行培训提升,从而更好地适应市场,是李斌困惑的关键所在。

      没有组织,市场就没有核心竞争力。李斌虽然把市场辛辛苦苦地开发出来了,但却没有打造一个高效、高能的组织,以致市场在前,组织建设在后,两者发展出现了不协调、不匹配的现状,导致了市场“瘸腿"走路,最终又牵制了市场的发展,拖了市场的“后腿",这是销售主管,尤其是新主管必须要注意的,只有业务增长和团队建设同步发展,市场才能厚积薄发,才能实现持续增长。



      那么,销售主管如何才能一手抓市场,一手抓组织建设,从而协调发展呢?以下是笔者的几点建议:

      组织建设与市场业绩一个都不能少。对于一个销售团队来讲,市场及组织孰重孰轻,这就犹如在问,对于一棵树来讲,是根重要,还是树干重要?其实,两者都重要。作为销售主管,组织建设与市场业绩,两手都要抓,两手都要硬。一个团队如果没有销售业绩,那就没有存在的价值,业绩是团队的价值体现;同样,一个销售片区如果没有一个高效能的组织,市场业绩的保持和提升就没有基础,就难以对抗竞争对手的打压和冲击。

      要打造纪律严明而互补型的组织。组织是销售业绩的保障,而制度和规范是组织存在的前提,组织的纪律性,将是团队长期发展的基石。因此,要想有好的市场,首先要打造一支强有力的团队,就要制定严格的团队规章制度,令行禁止,整齐划一;其次,要注重团队建设的层递性,要老中青结合,即要有经验丰富的营销老手,还要有冲劲正足的“中坚派",以及热情满怀,但能力不足的刚入道的新人,比如,大学毕业生或者其他转行的新手,同时,尽量做到能力互补,比如,有适合开市场的,有适合守市场的,有适合策划市场的等等。同时,作为销售主管,还要敢于任用比自己能力强的人,只有唯才是举,任用贤能,组织才有活力,才会有底劲。

      个人转型与管理能力提升。要想抓好团队建设,销售主管尤其是新上任的业务员出身的主管,一定要做好两方面的工作,一是个人转型,即一定要从业务型向管理型转变,不能做一个“大业务员",别拿自己不当干部,就要做自己份内的事情,什么是自己份内的事情,就是指区域市场大的方面的事情,比如,所辖区域市场规划、样板市场打造、市场与客户开发、新产品推广、促销活动设计、营销员、经销商及其人员培训等等,具体到营销员及其经销商用什么样的方式来达标,则不要过多的干预或者插手。其次,销售主管,更多的要把精力与时间放在管理上,比如,管理好下属,确保他们按照组织要求做好每天的工作,管理好市场,确保产品结构合理、促销执行到位、市场秩序良好等等,从而体现专业人做专业的事,确保组织能够良好运转。

      注重培训和组织内部传帮带。一个组织能不能健康成长与进步,首先要看这个组织是不是一个学习型组织,这个组织内部有没有一个学习的风气。因此,作为销售主管,就要注重内部培训,它包含两层含义,一个是企业组织的培训,往往是外聘讲师,主管要真正地组织起自己的下属,认认真真地听好这场课,因为专业的讲师跨行业的经历,会给团队带来启发;二是自己组织内部,也要建立一套培训制度,这个是可以由企业内部培训师来完成,也可以由主管自己,或者组织内业绩做得好的人来担当,这不仅是一种有效地传帮带模式,而且,还是一种有效的激励模式,通过培训和内部提升,可以提升团队成员的素质和技能,只有把他们的能力整体提高了,市场业绩提高,才是一件水到渠成的事情。市场业绩及组织建设,才能双管齐下,相得益彰,彼此促进,从而形成一个良性的循环?! ?br>
      总之,销售主管对于业绩提升和组织建设,要等同视之,不可偏废任何一方,只有一手抓组织建设,一手抓市场提升,销售主管才能抓住事物的本质,才能把握重点,才能组织和业绩双丰收,才能取得更大的市场份额,获取更大的提升平台,从而成为一个懂管理,会经营的高级营销管理者。

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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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