• 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 张召忠.blog的博客—强国博客—人民网 2019-04-26
  • 隔代育儿,“晚年”该如何呵护童年 2019-04-22
  • 十九大精神进网站:学通学透下真功夫 出新出彩掀新高潮 2019-04-22
  • 黔江:1000余亩蓝莓成熟 市民乐享“莓”好时光 2019-04-14
  • “互联网+”深度应用:力推江苏绿色生态体系建设 2019-04-14
  • 创业女青年哈丽娟:世界是自己的 与他人没关系 2019-04-04
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 说得好,不如问得好

    天津快乐十分中奖结果:说得好,不如问得好

    博锐管理在线 2009年7月27日 作者:芮新国

    文章关键词: 提问      主动式销售   销售  
         关于提问在销售中的重要性,这里不予赘述,我想跟大家分享一个经典故事。



    2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中,事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长。那么,它是如何取胜的呢?事后,明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说,价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好,参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了,他们事后咆哮着抱怨说:“你们从来没有把这些告诉过我们!”



    “可是,你从来都没有问过我们!”该项目组回应说,“而中标的一家这么做了?!?br>


    换句话说,这家成功中标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是:提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案??坡蘩嗳嗣挥姓庋ハ氲比?,他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因,而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。



    我很喜欢这个故事,因为我深信它揭示了销售的精髓:真正的专业人士不去想当然地销售,他们的销售秘诀是“提问”。



    俗话说:“说得好”不如“问得好”,说的是巧妙提问的重要性。但是,在实际工作中,真正善于提问者又有几人呢?笔者从事行动销售(Action Selling)培训工作多年,本文将为读者简单分享行动销售关于“提问”的几个关键点。



    1、保持礼貌和谨慎。



    弗朗西斯•培根曾经说过:“谨慎的提问等于获得了一半的智慧?!彼淙挥行У奶嵛识杂谟肟突П3至夹怨低ň哂泻芏嗪么?,但是,如果在提问中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。在与客户沟通时,销售人员必须注意提问的礼节,避免给客户留下其不被尊重或不被关心的印象;同时,还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。



    一般来说,客户在说话时不喜欢被打断,也不喜欢听带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人)的销售人员在那里喋喋不休夸奖自己的产品。所以,从礼节上来说,当销售人员以帮助客户解决问题的心态来向他们提出友好而切中其需求的问题时,他们会渐渐放松警惕和抵触心理。当然了,如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户也会恼怒,他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外,用心提问其实也是一种礼节。



    2、把握好时机和范畴。



    销售人员需要牢记:与客户沟通中的一言一行都必须紧紧围绕着特定目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的甚至脱离销售目标(国际著名课程行动销售TM把销售目标分为“拜访目标”和“承诺目标”两种)。



    在约见客户之前,销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来,既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。



    在约见客户之初,可以通过提问来建立关系,主要任务包括引起客户的兴趣并建立信任。这一阶段的提问通常涉及到客户公司和客户个人两方面,如:我注意到你们公司去年上市了,发展太神速了,你们是怎么做到的呢?您在这里工作多久啦?您业余时间喜欢做点什么呢?等等。总之,在这个阶段,销售人员要表现得积极、乐观,尊重对方,以对方为中心并表现出浓厚的兴趣,切忌以自己为中心并夸夸其谈。



    在切入正题后,要通过提问来了解客户的需求并深入了解客户的差异化需求,此外,还需要通过提问来了解客户的预算、决策流程及决策相关人、客户接触过的供应商等信息。这个阶段很关键,它决定了你在后面“卖什么”以及“如何卖”。在这个环节上,功力深厚的销售人员往往还能够通过一些高级提问技巧来让客户产生强烈的紧迫感,比如:这个问题如果不能很好地解决,到时候会对你们企业的运营带来哪些影响呢?



    3、多问开放式问题。



    顾名思义,封闭式问题限定了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得与大供应商合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我可以把资料留下来吗?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是/不是”、“对/错”、“有/没有”、“可以/不可以”等,在会谈的初期和中期,这类问题通?;崛每突Ц械奖欢?,甚至会有被审问的感觉,而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。



    开放式问题是以“5W-1H”开头的问题(What, When, Why, Who, Where, How),如:您目前最关心的问题是什么?除了我们,您还接触过哪些供应商呢?在这个项目上,您这边的预算情况是怎么样的呢?除了您,还有哪些人需要参与到这个项目的决策中来呢?进行开放式提问既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话深入了解客户信息。而且,在客户感到不受约束时,他们通?;岣械椒潘珊陀淇?,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。



    统计发现,成功的销售拜访在切入主题后问到的开放式问题数量要比封闭式问题数量大很多。



    4、其它注意事项。



    要尽可能站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。



    对于某些敏感性问题尽可能避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问。



    初次与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题入手,不宜直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进。



    提出的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。



    结语



    传统印象中,销售人员总是能说会道。他们通过 “说”来让客户明白所推销的产品是如何神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用,尤其是在小额交易中适用:你 “说”得越精彩,客户越容易产生购买冲动,原因在于小生意大部分属于被动式销售(客户有了明确的需求或主动上门),而且交易时间短。这种情况下,销售人员在有限时间内“说”的能力尤为重要。



    但在主动式销售(销售人员主动拜访客户)越来越普遍、交易金额越来越大的今天,客户对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能 “说”的销售人员打动, “说”在整个销售过程中的效用在逐渐递减,客户能够忍耐销售人员 “说”的时间也越来越短!他们要么就是下逐客令,要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能 “说”的销售人员。总之,客户对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力。



    在这种情况下,“说得好”,真的“不如问得好”?。ㄍ辏?br>


    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    54
    50
    56
    打印本文】【我要发表评论
    相关文章:
    ·领导用人的方圆艺术
    ·终端销售实用技巧12式
    ·领导不现实的六个习惯
    ·让下属既爱你又怕你的七个秘诀
    ·与消费者沟通的技巧
    ·销售人员如何挖掘客户的需求?
    ·成功不再是空谈,10个超有用职场箴言
    ·五种方法提升六维领导力
    作者 芮新国 的介绍:
    科特勒咨询集团(中国区)常务副总裁、科特勒学院常务副院长,也是国际著名版权课程“行动销售(Action Selling)”首席中文讲师,曾被“中华讲师网”等权威机构评为“全球500强华人讲师(2011)”,并成功入选“2012中国千强讲师排行榜”。芮新国老师主要关注销售技巧(工程机械/工业品/金融/高端服务/化工/机械/汽车等领域)、营销管理领域的培训和咨询服务,曾先后在《销售与市场》、《中国经营 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入芮新国的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 芮新国 的近期文章:
    ·增值服务如何做(案例两则)?
    ·从“我在何处?”走向“客户在何处?”
    ·科特勒谈大客户管理艺术
    ·问与听,谈何容易?
    ·销售的秘诀:流程制胜
    ·行动销售:抓住5大关键技能
    ·培训工作该怎么做?
    ·说得好,不如问得好
    ·销售人员的四大素质

    网友对文章《说得好,不如问得好》的评论
    目前还没有网友对文章《说得好,不如问得好》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·现场精细化管理改善与提升(5月27—28日北京
    ·有影响力的说服技巧(5月27日北京)
    ·IATF16949:2016五大核心工具培训课
    ·企业风险控制策略探究(5月27—28日北京)
    ·互联网时代产品经理最佳实践培训班(5月27—3
    ·从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力(5
    ·研发质量管理—设计控制与高效评审(5月27—2
    ·高效能人士的七个习惯(5月27—28日北京)
    ·谈判:日常实践及工具(5月27—28日北京)
    ·企业劳动法规实务指导(5月27—28日北京)
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月27—28
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月27—28日上
    ·走近华为:业财融管理实践—支撑战略的全面预算管
    ·LOTO上锁挂牌实战
    ·企业销售合同风险控制(5月27—28日上海)
    ·压力与情绪管理心理学(5月27日上海)
    ·APQP&CP产品质量先期策划及控制计
    ·IRCA认可之ISO9001主任审核员培训课程
    ·招聘技能提升训练营(5月27—28日上海)
    ·如何打造高绩效的快乐团队(5月27—28日上海
    ·全面质量管理(TQM)培训课程(5月27—28
    ·危险化学品安全管理培训
    ·新版ISO17025体系理解、实施及审核(5月
    ·产品规划与设计创新思维(5月27日广州)
    ·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
    ·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
    ·IRCA认可之ISO9001主任审核员培训课程
    ·液压系统故障诊断与维修技术
    ·液压系统故障诊断与维护维修技术(5月27—29
    ·(B单元)新《劳动合同法》《工伤保险条例》实操
    ·打造高效率的产品测试体系—产品测试管理(5月2
    ·IATF16949:2016五大核心工具培训课
    ·美国医疗器械法规要求培训课程(5月27—29日
    ·测量仪器内校员培训课程(5月27—28日深圳)
    ·VDA6.3&VDA6.5过程审核&a
    ·IRCA认可之ISO9001主任审核员培训课程
    ·投融资项目分析与决策(5月27—28日深圳)
    ·仲裁专家教你如何打赢不胜任员工工作劳动争议官司
    ·管理加速——新任主管管理技巧
    ·工业4.0及总裁班—从传统到精益化到智能化的卓
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·新产品项目全程质量保证与风险防范培训课程(5月
    ·静电管理体系内审员培训课程(5月27—28日苏
    ·防静电管理工程师培训课程(5月27—29日苏州
    ·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
    ·ISO13485标准及MDSAP体系要求解释及
    ·ISO45001:2018职业健康与安全管理体
    ·职场写作与公文应用技能提升(5月27—28日苏
    ·双赢实战采购谈判技巧培训课程(5月28—29日
    ·BCM业务连续性管理体系内审员培训课程(5月2
    ·EHS进阶—EHS专业人员核心技能提升训练(5
     推荐文章
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
        [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
        实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·设备部举办专题培训
    ·劳动最光荣工作最美丽
    ·集团公司召开2019年一季度工作会
    ·集团领导会见亚洲钢铁董事长兼总裁本杰明·姚
    ·中智公司领导一行拜访中国东方电气集团有限公司
    ·更大的担当、更足的干劲、更强的落实!——中智
    ·定好位,练内功,有突破,抓创新,强人才——中
    ·金泊大厦五楼多功能报告厅及多媒体教学室桌椅购
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 张召忠.blog的博客—强国博客—人民网 2019-04-26
  • 隔代育儿,“晚年”该如何呵护童年 2019-04-22
  • 十九大精神进网站:学通学透下真功夫 出新出彩掀新高潮 2019-04-22
  • 黔江:1000余亩蓝莓成熟 市民乐享“莓”好时光 2019-04-14
  • “互联网+”深度应用:力推江苏绿色生态体系建设 2019-04-14
  • 创业女青年哈丽娟:世界是自己的 与他人没关系 2019-04-04