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    快乐十分复式玩法表:做乞丐,你行吗?

    博锐管理在线 2009年7月28日 作者:王亮

         周末,参加了一次关于执行力的培训,一个观点就是:“我才是一切问题的根源。要学会放弃自我,放弃无端的压力才会看清现状、理清思路。同时,对于自己,一定要放开,唯有摒弃自己,放弃自己,才能有所为。"

      中午休息的时候,老师给公司中层以上领导布置了一项任务:大家要走出酒店,到大街上向陌生人讨要几样东西:一个苹果、一顿免费的午餐和10元现金。大家可以根据自己的情况选择一样,下午上课的时候要述说过程和体会。笔者仔细分析了这三样,作为一个营销管理者,自然要选择最难的一项任务:讨要10元钱现金。

      1、 确定目标,有效分解

      说实话,七月份的北方,中午还是相当热的。从酒店出来,看着街上并不多的行人,笔者一时间竟然有些茫然。静下心来仔细想想,现在需要落实的是:怎么要?跟谁要?如何要?这些问题。

      笔者开始盘算:就目前来看,在郑州这个经济实力并不发达的城市,突然出现在街头向别人讨要10元钱,成功的几率可能性几乎没有。为了验证这个想法,笔者迟疑了很久后鼓足勇气走向了一对母女。在向她们说明了我的来意之后,母女俩只是看了我一眼,几乎没有任何表达就快步离开了。那一刻,笔者突然觉得有些不知所措,感觉受到了很大的冲击。

      笔者走到一个树荫下,开始了全面的盘算,也抚慰一下受到打击的心:一个陌生人,突然出现在别人的面前,说一些不着边际的理由,就想要人家10元钱,真有点不可思议。就是可以想到非常有效的理由,一下子要10元钱,在中午这个时间,在郑州这样一个经济不太发达的城市,恐怕得很长时间才能完成。该怎么办?笔者脑海中闪过前一阵子笔者写文章分析的街头乞丐的营销哲学,眼前一亮:如果一个10元钱不好要到,那么10个1元钱应该是容易要到的,只要可以找到一个有说服力的理由??此颇训萌萌朔⒖竦娜挝?,一瞬间简单而清晰起来。

      【启示】

      其实我们做营销,就是一个明确目标、有效分解目标的过程。

      对公司而言,每年制定的销售目标,我们要很清楚:完成这样目标的要素在哪里?怎样有效的将这样一个任务分解到不同区域、不同人员、不同产品上,并且这样的任务分解是否符合实际情况?任何偏差和不切实际的分解,都会对整个公司的运营产生相当大的阻力。

      就个人而言,公司下达的每个月的市场开发任务,我们一定要清楚这个总任务里面包含的几大项:固定的销量、可以提升的销量和潜在销量。从最有把握做切入点,把看似困难的问题简单化分解,往往可以事半功倍!

      2、 找一个有吸引力的卖点

      目标确定了,理论上讲只要找到10个人,每个人要1元钱,笔者就可以完成教授布置的乞讨任务??墒?,该用什么理由来说服要钱的对象呢?笔者的第一反应就是:中午坐车,钱包和手机被偷了,没钱回家,希望可以借1元钱回去。

      打定主意,笔者走向了路边一个小商品店。一个30多岁的店老板看见一个穿着还算讲究,看着有一定气派的人走来,以为生意上门,笑呵呵的迎了上来??墒?,当笔者说完理由之后,他笑了:伙计,你觉得我相信你吗?有什么不方便的说出来,这个理由啊,我一年要听到不下10遍……

    还算客气的和店老板说明了事情的前因后果,他又笑了:你们这些人,吃饱了撑的。放着好好的领导不干,出来找刺激!看来笔者的这个理由还得我又经受了一次形象打击,不用心啊。

      出了小商店,恰遇另一酒店门口有一个婚宴。于是,另外一个想法立刻浮现在脑海:我要结婚了,想找10个陌生人讨要10枚1元的硬币,寓意是祝福我俩十全十美。纸币和超过1元的面值的都不要,这样才心诚。想法一出,笔者居然有点得意。这个理由,再加上笔者这身得体还算有气派的装扮,应该可信度提高很多?。ㄒ院蟮氖率抵っ?,这确实一个很好的理由,打动了很多善良的人?。?br>
      【启示】

      我们常??梢钥醇芏嗖?,在对外传播卖点的时候往往是夸大其词,不知所云;或者干脆为了寻找所谓的差异化、特色化和定位,提炼一些莫名其妙的的卖点。咋一看挺唬人,仔细一琢磨,没任何实际意义。试想,让消费者觉得莫名其妙的的东西,他们会慷慨的解囊吗?

      其实卖点的提炼,要立足消费者对产品的需求和产品本身实际出发,在满足客户需求的前提下,结合市场现有产品,将消费者的兴趣点和企业产品的特殊点结合起来,才会引起消费者的共鸣,获得成功!



      3、 确定目标对象,策略要得当

      有了目标,有了合适的理由,笔者距离成功讨到10元钱近了很多。那么该找谁要呢?笔者在此琢磨了确定理由的几个信息点:“爱情、结婚、祝福、浪漫、真心、专注、专一"这么几个词。那么,这几个词语用在哪些人身上更合适呢?大致有以下几类人:

      恋爱中的小情侣

      结婚时间不长的小夫妻

      对爱情和婚姻充满向往的少女(玩世不恭的那类除外)

      慈祥、善良的老大妈

      打定了主意,笔者走向街边打着伞散步的一对情侣。笔者的突然出现,让他们很警惕的打量着笔者,等到笔者将理由和盘托出的时候,明显的看出女孩子很惊讶。然后笔者马上跟进:我就在附近写字楼上班,你看我也不像要饭的,我这样做只是给自己的婚姻留下一个美好的回忆,给未来的爱人一个惊喜!我这里有纸和笔,请您在祝福我的时候,留下你最真的祝福语言。就这样,笔者成功得到了10元乞讨目标的1/10—1枚寓意很深的1元硬币。走的时候,还隐约听见女孩和男孩在说:你看人家,多让人感动,你能这样做吗?……

      就这样,笔者用同样的理由,在公交站牌处找了11个人,要得6个一元的硬币。在麦当劳附近找了7个人要得3个1元的硬币,总共找了19个人要得10个一元的硬币,圆满完成老师交给的任务。

      【启示】

      我们做营销,往往喜欢“眉毛胡子一把抓"。认为这样可以扩大成功几率,扩大产品影响力。俗不知,这样的后果只会是浪费大量人力、物力、财力,永远都是在坐着事倍功半,乃至事倍功没的事情。就如同医药行业中许多的招商企业一样,就那么几个不算太有竞争力的品种,就那么二三十号人,就面向全国招商。结果是要么连商都很难招,因为很多都不是做这个渠道的、不是做这些品种的;好容易招来商了,因为不能有效管理,在头次进货之后就不见了踪影。于是,就形成了“年年招商,年年招!"的恶心循环。

      究其原因,就是我们在营销过程中不能很好的分析、发现我们的目标客户,不能有效实行有针对性的经营策略。一个产品和服务,是不可能满足所有客户需求的,企业或个人要认知的就是,谁是最需要这个产品或这项服务最迫切的人?这些人在哪里?怎样才能打动这些人?明白了这些,接下来的工作就水到渠成了。既然可以事半功倍,为什么非要事倍功半呢?

      这次乞讨活动结束了,回顾整个过程,确实对笔者是又一次营销实战体验!我们每天在高喊:战略、定位、卖点、目标消费群……这些空洞的词汇;经?;崽咸喜痪乃涤胫喙氐睦砺酆陀τ?。从现在起,放弃谈论,将这些知识运用到生活中的每一个角落,才是真正的提升!

      于是,笔者又开始回想起那篇关于乞丐营销高明策略的文章,不禁由衷感叹:做乞丐,还真没几个人够格的!

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    作者 王亮 的介绍:
    王亮,医药行业实战营销专家,历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务,现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实,对医改政策有深入的研究和独到的见解,积极探索新形势下的基本药物操作转型,同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家,第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家,中 ……
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