• 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 张召忠.blog的博客—强国博客—人民网 2019-04-26
  • 隔代育儿,“晚年”该如何呵护童年 2019-04-22
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 直复式电话行销的操盘关键

    陕西福彩快乐十分平台:直复式电话行销的操盘关键

    博锐管理在线 2009年7月28日 作者:陈宁华

         提及操盘手,首先被大家想到的是证券市场里那些能够通过巧妙的资源整合能力和时机判断,在顷刻之间翻云覆雨的投资专家或大户室里的坐台庄家。其实,在风云变换的商业市场里,每个企业的总经理,CEO或部门领头羊,他们何尝不也是企业的操盘手呢?! ?br>
      在我所实践和推广的“直复式电话行销"的世界里,操盘的观念尤其被人所重视。这些高明的操盘手的身影时常出现在Dell, Office DEPOT, DHC,,携程和各大银行信用卡等等这些地方。而这些负责人其实心里都清楚,不论他们的头衔是什么,他们其实就是一个职业的操盘手。他们每天工作的目标只有一个:最大化地提升生意的投资回报率?! ?br>
      在直复式电话行销的领域,操盘的目标更加注重实际的效果,因直复式电话行销是追求直效(利润,市场份额等)的目标和最有控制力的行销媒介电话行销的完美组合。所以,在这个行业里的操盘手,比其他传统行业的操盘手更应该注意的是  

      如何在更短的时期内,最大化地提升投资回报率?

      如何利用更有效的方法最大化利润?  

      如何利用更有效率的行销媒介组合达到实际的效果?   

      这都是前所未有的挑战,它与传统营销注重虚有其表的外在品牌形象有着天壤之别。他的最大特点就是要求得到马上看得到的回报。那么,在直复式电话行销里,操盘又应该注意那些关键点呢?

      第一:明确你的目标  

      一般来说,企业行销的目的大致分为三类:追求利润,扩大市场份额和获取品牌知名度。在直复式电话行销的世界里,所有行销方式追求的目标就是利润最大化。所有的投入和产出都可以通过测试和计算被量化,而后两个目标在传统的营销思维里占据绝大多数,影响到很多企业家。但实际的效果呢?  

      我想不论你怎么做,包括品牌建立,攻占市场等等,你的最终目标还是离不开利润最大化,这也是创办企业的最终目标?! ?br>
      第二:不能被测试 就不能被管理  

      “不能被测试,就不能被管理",这是每一个做直复营销人应该熟记的天规。由于直复营销与传统营销相比,具备效果可控制,活动可测试,策略可改进的三大特点。所以在每一个计划投入实行之前,都要先通过在小规模的测试中,先验证其效果后,才开始大规模推广?! ?br>
      比如,你外购了一批电话数据,一般传统的做法是不管三七二十一,先分给电话销售,狂打一通,结果打下来,错号空号一大堆,连10%的准确率都做不到,这样的做法即浪费时间,也浪费公司的资源。但如何在这之前,加一点数据的清洗和测试的工作,那就会避免很多无谓的浪费了?! ?br>
      第三:产品及OFFER设计  

      合适的产品是操盘手起盘的基础。原则上说,大部分的产品都比较适合直复营销渠道来做推广。但最合适的产品有以下几个特点:  

      1) 具备足够的毛利空间;

      因直复营销靠各种媒介和运营来推动,所以你在选择合适的产品做直复营销时,必须考虑这个产品的毛利空间,如果产品毛利很低,那么很可能扣除一些媒介成本,如直邮,电话及数据成本,及相关产生的运营费用之后,根据计算得到的ROI,即投资回报率为负,那就得不偿失?! ?br>
      美国有个很有名的网上卖鞋的网站,叫作ZAPPOS,这家网站就通过网络+呼叫中心的直复营销方法在网上售卖鞋子。其创始人为保证客户及时到货,并增加营收,实行了在一年之内免费退换货的策略,结果每年光为此项承诺所耗费的成本就高达一亿美金,但扣除掉这些运营成本,计算下来,他的鞋子仍有30%的毛利,所以,鞋类产品的高毛利空间支持了他实行这一策略的基础?! ?br>
      2) 消费者是特定人群,并且具备一定规模

      直复营销的核心工作之一,就是研究针对某一族群或对象的消费习性,推广合适的产品。所以,挑选具有针对性的市场是数据库工作的前提。并且,为了保证该生意的规模做上去,所以,该族群的基数要具备一定的规模,做任何生意,量大都是最基本条件?! ?br>
      3)该产品具备持续消费或交易的可能

      重复购买是直复营销的一大特点,这是和直复营销注重市场测试和媒介的组合特点相互关联的。如果消费者的购买行为不可以重复发生,测试的模型也就不能重复使用了。那么,所有的成本计算和效果测试也就失去了基础。这也是我为什么比较青睐在日用品,互联网和商务服务市场做直复式电话行销的原因?! ?br>
      当选定了产品,OFFER的设计就相当的关键了。Offer也叫做产品的体验,在直复营销中,OFFER的专业解释是“向顾客提成的整体交易主张"。也就是说,为什么大家都在卖鞋,凭什么大家要到你家来买的问题。以ZAPPOS为例,为了增加客户的体验,Zappos为库存的每一款鞋从8个不同的角度拍了照; 超出客户期望的运营服务: 在配送方面,公司承诺4天内送达,但在大多数情况下,顾客第二天就可以拿到货;在提高成交率方面,承诺:免费退换货。更多的策略和内容大家可到我的博客“Telemoney直复式电话行销"上查看。正是这些交易主张的设计,才使得Zappos的业绩在短期内得到了飞速的提升。顾客的满意度和忠诚度最终成就了Zappos,其销售额在过去的7年中突飞猛进。目前,Zappos的500万客户中有60%是“回头客",还有25%不断介绍新朋友来买鞋?! ?br>


      第四:媒介的组合和优化

      行销的媒介有很多种,广义的媒介包括了销售人员(这也是最普遍的)、电话、直接邮件、目录、电子邮件、电视、报纸、广播等。在这些媒介中,有公众媒介(如电视,报纸、广播)等,与自有媒介(人员、电话、直邮等)之分。公众媒介由于具有强大的话语权(如CCTV,新民晚报等),对企业来再测试,说只有选择权,根本就没有自主设定效果的机会。如果企业在这些公众媒介上做推广,只能算是广告的营销手法。企业的自有媒介,主要包括人员、电话、直邮、短信、电子邮件等。一般直复营销的执行先从自有媒介开始,在测试出具体的营销投资回报率之后,再逐步利用测试与衡量的方法,按泛媒体分帐模式,扩张到其他属于长尾类的公众媒体之中?!     ≡谏鲜鲋诙嗝浇橹?,电话以其特殊的应用优势成为最受亲睐的直复媒介。与其他媒介相比,电话最大的优势在于可以直接与客户进行应答,并通过控制得到最终的效果----客户要还是不要,完成销售定单,或通过跟进和催款得到现金流。而其他的媒介,除了面对面的人员拜访,在直接获得客户意愿方面都有天生不足之处?!    ≡谥备词降缁靶邢奶逑抵?,经过多年的实践证明,以电话为核心,结合电子化媒介(通常包括网站、电子邮件等)与直邮等媒介形式成为了最受青睐的媒介组合三???,这三者也往往被称之为互动媒介。企业所要考虑的就是如何更好地调整他们之间的组合,并充分发挥各自的优势,做到很好的互补?! ?br>
      比如,在培训行业销售公开课程时,通常的做法是,先群发电子邮件,因为电子邮件最大的优势是几乎无成本,而且可跟踪效果,然后根据是否打开和是否点击邮件内置的广告,来利用电话进行跟进。如果两次电子邮件均无打开,那么,这个客户就暂时放进备选客户名单,可不予电话跟进。著名的A公司,就是靠电子邮件和电话销售的方式,在财务培训领域开拓了一片蓝海?! ?br>
      第五:项目投入与回报的预算制定  

      直复式电话行销操盘人的核心工作如果有一句话来表示,就是让项目的投资回报率最大化。投资回报率在财务上有专门的指标ROI,ROI=净利润/成本,而净利润=销售毛利-投入成本或费用(包括相关的运营成本),实质就是如何使投入与产出最优化?! ?br>
      投入除了产品之外,最主要的成本主要分布在媒介成本上。原则上尽量利用低成本媒介,靠测试再确定高成本的媒介。核算的主要指标为该媒介的打击率,即媒介发布之后,吸引的客户数量。而产出的部分主要以客户指标为核心,包括客户数量,平均的订购量以及订购的频率等等。由于利润是和产品相关,所以利润率取决于你在选择产品时候应考虑的问题?! ?br>
      如果你是经营多种产品,你的产出预算中还要多考虑有关主力热销产品的销售比例,以减少库存和进货的成本?! ?br>
      如果你以前是做代理其他厂家的产品,目前想开始做OEM自有品牌,那么你的产出中预算中还要考虑你的OEM产品在所属类别产品中渗透比例?! ?br>
      最后,在决定投入做一个项目之前,要提前将相关的数据测试好,同时,应在小范围内先进行测试。需要注意的是,不论你掌握了多少详细的历史数据,每次进行一个新项目之前,都要进行测试。

      为什么每次都要测试呢?  

      因为,在直复营销的观点里,市场每天都是新的?! ?br>
      陈宁华先生拥有多年跨国知名公司高层营销及团队管理经验,曾任高级培训顾问,销售总监和总经理等职位.自身也创下业界多项销售冠军记录,凭借出色有效的销售能力为企业争取了大量订单并巩固了客户基础,特别在电话营销,目录营销与大客户销售方面拥有丰富的实战经验,曾出版实战销售管理书籍〈批量制造销售精英〉具有多年的办公设备行业与互联网从业背景。陈先生曾在世界500强公司美国欧迪办公担任直复电话营销部总监和销售培训经理,主要负责其中国区域内电话营销团队与大客户直销团队的培训与业绩管理工作,亲自构建出“STP销售培训体系"与"直复式电话行销体系",在整体销售业绩,订单数,毛利,销售人才的培养方面创造了卓越的贡献.创造公司有史以来的最高纪录.现任上海必瑞管理咨询有限公司首席顾问.已为全国近百家企业提供了培训与咨询服务.陈先生的博客是//telemarketing.blogbus.com 电子邮件[email protected]

    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    59
    55
    55
    打印本文】【我要发表评论
    作者 陈宁华 的介绍:
    现任上海必瑞企业管理咨询有限公司 首席顾问
    经营和操盘经验,尤其擅长电话销售,呼叫中心团队和运营,直复营销渠道建设与运营,曾任世界500强营销总监,知名民企总经理等职位,
    //telemarketing.blogbus.com ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入陈宁华的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 陈宁华 的近期文章:
    ·电话销售诊断指南
    ·企业为什么需要呼叫中心外包服务
    ·电话行销人员的招聘与选拔
    ·用“多渠道行销”突破客户“心防”
    ·《打对电话赚大钱》之:完全电话销售技巧
    ·使培训有效的条件
    ·一招鲜:电话行销的录音分析
    ·电话行销管理中的“少数关键行为”
    ·一份完整的电话话术脚本应该包括什么

    网友对文章《直复式电话行销的操盘关键》的评论
    目前还没有网友对文章《直复式电话行销的操盘关键》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 张召忠.blog的博客—强国博客—人民网 2019-04-26
  • 隔代育儿,“晚年”该如何呵护童年 2019-04-22